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《银行保险客户挖掘与邀约》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 理财经理、财富管理顾问、金融业人员、个贷客户经理、对公个贷客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程背景--------------------------------------------------------------------- 目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题： 1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱； 2、营销人员与客户关系不佳，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识； 3、营销人员无法深入了解客户需求，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低； 4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态； 2、使营销人员掌握娴熟的客户破冰与需求挖掘技巧，提高销售成效率； 3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率； 4、掌握客户关系深挖技巧，有效解决客户信息不足问题。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、客户需求深挖由我作起 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 首富的成功要素 3. 你跟客户是什么关系？ 4. 客户关系三大定律 5. 客户破冰的不二法则 6. 头脑风暴-状元故事 7. 破冰大法梳理 8. 头脑风暴-如果我是一名顾客 9. 我的蓝海在哪里 ? 10. 头脑风暴-客户的购买动机 二、客户需求深入环节解析 1. 催眠的艺术 2. 卸下心防最通用的方式 3. 关系深入的关键 4. 头脑风暴 : 深入法则大解析 5. 头脑风暴 : 影响力 6. 感性情境设定 7. 深挖客户信息流程 8. 熟客深耕广耕训练 9. 陌客深耕广耕训练 10. 感性营销 11. 心灵分享 三、技巧与工具梳理 1. 一样的产品不同的需求 2. 一样的服务不同的需求 3. 需求导入的五大关键 4. Maslow需求层级与情境法则 5. 头脑风暴-未来我该怎么作 6. 看电影学引导式法则 7. 电影剧情：捕捉销售机会 8. 传统KYC 与情境KYC的差异 9. 客户三大信息收集 10. 头脑风暴-写下适合自己的话术 四、掌握话术不求人 1. 制作专属于您的需求深入大法 2. 现在与未来的差异 3. 客户为什么要找我 4. 将客户带入情境三大关键 5. 如何掌握六大情境 6. 头脑风暴-情境分享跟我这样做 7. 头脑风暴-写下自己的情境故事
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