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《理财经理财富管理业务手册》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、对公客户经理、金融业人员、网点行长、支行行长、分行行长 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1. 银行业的竞争在于利润的竞争，而银行业的利润增长点在营业大厅！因此，对营业大厅现场管理成功与否决定了银行业的利润好坏 2. 通过营业大厅的现场管理达到服务营销的目的，是课程设计的宗旨，也是课程的终极目的 3. 帮助管理者做好现场管理，提升服务营销的技能技巧 授课方式--------------------------------------------------------------------- 1、上课方式多元化，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从各种方式中体验学习，加深印象。 2、理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、理财经理的角色与工作职掌 分组PK 与 积分竞赛 1. 状元故事 2. 营销与管理成功不二法则 3. 理财经理的核心价值链 4. 理财经理的工作职掌 5. 理财经理应具备的能力 6. 理财经理人格特质 二、理财经理应俱备的知识技能 1. 理财经理必要课题 2. 理财经理应具备的产品知识 A. 存款/理财吸金话术打造 B. 保险需求分析话术打造 C. 贵金属需求分析话术打造 D. 基金吸金话术打造 (行内无基金产品则行外吸金) 3. 对产品知识能多方涉猎 A. 万德 WILD B. 华尔街见闻 C. FX168 4. 理财经理应具备的客户知识 5. 新客源开拓 6. 旧客户深耕与广耕 三、客户分层分级客户需求分析与金融方案设计 1. 网点分层分级客户需求分析 A.储蓄客户 B.理财客户 C.消费客户 D.投资客户 2.客户分群营销策略分析 A.依照年龄 B.依照收入营销策略分析 C.依照客户来源 D.依照理财习惯 E.按照贡献度 3.客户金融方案设计 一二三四法则 A.现状分析( KYC vs KYP ) B.客户期望(金融与非金融需求) C.优势产品(产品过去、现在、未来梳理) D.达成共识(售后服务展开) 4.分级营销行动方案 A.外拓 (破冰关键) B.小区 (需求分析) C.批量 (宣讲技巧) D.电话 (打死不退) E.面访 (促成八法) 5.执行与追踪管理 A.厅堂连动 B.阵地营销 C.公私联动 D.过程化( GPS追踪大法 ) E.结果化 四、大客户精准营销/经营维护/客户分层管理 1. 客户分群方式 A.专业人士 B.企业主 C.白领 D.富裕家庭 E.老年客户 F.退休客户 2.客户属性分析与营销策略 A.方便性 B.地缘性 C.目的性 五、客户精准营销与关系维护营销流程与实战技巧 1.中高端客户维护方式 A.如何从外在特征发现客户 B.如何从业务类别发现客户 C.如何从沟通中深度识别客户 2.探寻客户需求过程 A.营销打破隔阂技术，称呼、问候、寒暄、话题切入点 B.客户信息的采集和需求的把握 C.展示金融产品的常用方法和应用技巧 D.激发客户的兴趣的步骤 E.精确掌握客户需求 F.客户欲望的挖掘和调动 G.及时的诱导与说服 I.让客户说“是”的技巧 J.扑捉客户的决定信号 K.面对拒绝的心理调试 L.如何留住客户，保留回旋的余地，进行持续性营销的技术 六、理财经理每日工作流程建立 1. HouseView是什么？ 2. 客户经理一天的开始… 3. HouseView的重要性 4. HouseView如何形成？ 5. View怎么来的？ 6. 国家政策观察重点 A. 央行 B. 外管局 C. 银保监 D. 证监会 7. 经济指标有那些 A. GDP B. PMI C. CPI D. PPI 8. 客户经理最常被诟病的问题 9. 冷漠型客户最常说的话 七、建立有系统的每日销售流程与管理 1. 客户对理财经理的看法 2. 如何改善理财经理绩效不彰的情况 3. 实行有系统的销售流程 4. 将客户分成四种类别 5. 头脑风暴 : 确定客户所属客群 6. 客户开发优先级 7. 实行有系统的销售流程 8. 日常活动更有结构 9. 客户分类是有效客户服务的第一步 10. 客户名单的优先排序流程与客户电访目的 11. 每个月的电访目标 12. 电访是客户经理日常活动中最重要的一环 13. 记得在每天下班前回报 14. 积极参与每周汇报 15. 角色扮演是会报的重点 16. 客户的角色扮演事先准备 17. 应该要求RM遵循每日活动 18. 实行有系统的销售流程 19. 追踪与回馈机制 20. 回馈意见与改善计划 21. 追踪结果力求透明化 22. 实行有系统的销售流程 23. 销售人员可在每个步骤中使用销售工具-销售工具使用 24. 零售银行的无缝服务 25. 零售银行不同类型的客户 八、理财经理营销活动打造 1. 运用各种管道找寻新客户的机会 2. 提升客户转介的方法 3. 举办企划活动之原则 4. 举办企划活动 5. 确认举办企划活动的主要因素 6. 追踪进度之重要性 7. 试着完成支行网点年度每月企划活动计划 8. 沙龙新商机 9. 取得客户关键信息
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