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《绝对成交-大类资管产品营销与配置能力提升营》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶主管、高阶主管、 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、了解市场上各式金融商品的架构 2、学习并熟练运用各项金融商品的销售模式 3、运用理财规划流程与资产配置的技巧完成多项金融商品的销售 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、大类资管产品销售心态与底气建立 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 宏观大类产品分析 A. 美联储VS 美股对比 B. 美联储 VS美股 VS美元指数 C. 美联储 VS美股 VS 恒生指数 D. 美联储 VS 恒生指数 VS 上证指数 E. FED重要性四分析 F. 美股 VS 恒生指数 VS 上证指数关联度分析 G. 全球主要经济体利率分析 H. 人民银行利率调整动态 I. 国内宏观分析 J. 黄金市场影响因子梳理 K. 头脑风暴 : 销售话术打造 二、电访销售(前) 服务流程大解析 1. 电话约访成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 2. 电话约访三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 3. 电话约访固化流程-七步曲检核 4. 电话服务精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 5. 电话服务精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 6. 电话服务销售流程－前置工作 7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进 A. 真正的客户 B. 有需求的客户 C. 潜在客户 8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法) 9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准 A. 核心客户 B. 重点客户 C. 潜力客户 D. 外围客户 10. 实务操作四关键 11. 电话[前]主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 12. 电话服务流程（前）－实站解析 13. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ A. 头脑风暴 : 六大加分元素 三、电访销售(中) 推进大解析 1. 电话[中 ]推进六关键 A. 互动 B. 关怀 C. 破冰 D. 营销 E. 经济 F. 服务 2. 头脑风暴 : 破冰 3. 头脑风暴 : 催眠大法 4. 头脑风暴 : 吊胃口 5. 电话服务销售流程－倾听的重点 6. 电话服务销售流程－同理心的作用 A.头脑风暴 : 同理心应用 7. 头脑风暴 : 同理心练习篇 8. 电话服务销售流程－建立需求 9. 电话[中 ]邀约 A. 利诱 B. 威胁 C. 事件 10. 头脑风暴 : 反对问题 A.6124买的 B.已经亏三年 C.经济下行OR央行升降息 D.越买越套 E.你是不是又有任务 F.打新收益好 G.当初是你叫我买的 H.你可以保证吗 11. 反对问题工具 A. MSCI B. 经济具有周期性与波动性 C. 牛熊转 D. 景气循环 E. 利率分析法 F. 小白与景气 G. 发行量分析 H. 波浪分析法 I. 长期获利关键 J. 市盈率分析 K. 股指期货 L. 十大权值股 M.版块挑选 四、电访销售(后) 数据大解析 1. 电话[后 ]整理：关键资料整理 A. 伏笔 B. 背叛 C. 打死不退 D. 投资类 E. 非投资 2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进 3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键 4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律 5. REVIEW：一通有价值的电话元素？ 6. 下班前回报 五、亏损客户维护 1. 客户的心声 2. 案例 : 月圆变狼人 3. 错误 = 赔钱 (服务达不到客户要求 = 不用赔) 4. 客户亏损时的七大反应 5. 客户亏损时理财经理七大反应 6. 客户亏损时如何处理 A. 下单前 B. 下单后 7. 客户心理学 8. 亏损客户心理分析 9. 案例 : 亏损客户处理技巧 10. 亏损客户建议策略 A. 斩仓 B. 剪仓 C. 新仓 六、大类产品配置策略与长期获利沙盘推演 1.12道金牌 2.亚洲金融风暴 3.网络泡沫化 4.国有股减持 5.911恐怖攻击 6.非典 7.03年PMI指数 8.股权改革 9.印花税 10.警急降息三码 11.雷曼兄弟 12.扩大内需 13.欧债危机 14.沪港通 15.场外配资 16.人民币中间价 17.FED不升息 18.欧债危机 19.融断 20.FED会议纪录 21.英国脱欧 A.起源 B.股市版块 C.汇市 D.时间与空间 E.买卖侧重 七、四类风暴解析 1.1997~2016年投资市场过山车行情解析 A.幅度 B.时间 C.大类资产影响性 2. 今年资产配置建议 3.黑天鹅事件解析 A.军事行动 B.金融危机 C.央行政策 D.天灾人祸
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