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《银行网点客户面访与电访综合销售技能提升战斗营》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 1天，6小时。 课程背景--------------------------------------------------------------------- 目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题： 1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱； 2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识； 3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低； 4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态； 2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率； 3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率； 4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、互联网批量营销 1.批量营销五要点 2.四类关键营销时点大解析 3.吸引力营销法则 4.案例 : 感情建立篇 5.案例 : 活动邀约篇 6.案例 : 营销观念篇 . 7.头脑风暴 : 制定批量营销法则 二、电访销售大解析 1. 电话约访成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 2. 电话约访三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 3. 电话约访固化流程-七步曲检核 4. 电话服务精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 5. 电话服务精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 6. 电话主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 三、面访实战(前)心法梳理 1. 业务军规 2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征 4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 6. 认同客户:用认同赢取信任 7. 头脑风暴: 老太太买李子记 四、面访实战(中)问话技巧 1. 落实执行Advisory流程 2. 客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描 3. 客户管理Step1:KYC 4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务 5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息 6. 客户管理Step4:驱动诱因 7. 八大客户分群与切入点 五、面访实战(后)营销技能精进班 1. 角色扮演是面谈的重点 2. 演练风暴: 角色扮演 3. 客户最常说的话 4. 学习型团队打造
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