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《对公客户经理营销策略及技巧》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 对公客户经理、对公行长 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程背景--------------------------------------------------------------------- 目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题： 1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱； 2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识； 3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低； 4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态； 2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率； 3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率； 4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、营销策略分析 1. 团队管理的核心 2. 日常五大管理计划 3. 客户经理五项能力修炼 4. 85后、90后员工的沟通 5. 头脑风暴 : 沟通大师的构成要素 6. 对内沟通的手段 7. 培育做教练的准备 8. 准教练的核心 9. 如何深度的倾听 10. SMART提问力打造 11. 有效反馈 12. 思考“领导”在想什么 13. 案例 : 政府投融资-长江隧道 二、内挖之营销策略分析 1. 请思考：各银行产品的差异化？ 2. 对公客户的架构 3. 如何寻找目标客户？ 4. 内挖之一—— 做好客户的维护！ 5. 内挖之二—— 转介绍 6. 内挖之三—— 做好存量客户的提升 7. 内挖之四—— 网点的客户活动如何开展 8. 内挖之五—— 存量客户的深度挖掘 9. 面对客户时的角色 10. 内挖的宗旨—— 榨干 11. 案例 :四川省政府投资与财政专项资金管理 三、外拓之营销策略分析 1. 如何大力发展渠道 ? 2. 如何做好园区客户？ 3. 案例 : 如何发展一个好的客户？ 4. 客户上中下游分析 5. 头脑风暴 : 客户需求分析 6. 5大财务方案提供 7. 集团现金管理与资金池管理 8. 对于上游供应商，提供国内保理业务 9. 对于下游经销商，提供无追索新型国内保理业务 10. 四大成本降低 11. 提供5+1融资工具 12. 业务全流程梳理 13. 针对企业未来的并购发展战略提供多元化服务 14. 综合效益”广 炼 立 破” 15. 金融创新 16. 销售谈判四原则 17. 客户谈判的四个阶段 18. 头脑风暴 : 谈判测试 四、公司业务的风险管理 1. 风险-收益的关系 2. 风险考虑 3. 小企业信贷风险的主要形式： 4. 小企业信贷风险的识别方法： 5. 控制风险的办法： | 
