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《从分析20-100万客户心理到电访、破冰、提升三合一综合销售技能战斗营》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 3，18时。 课程背景--------------------------------------------------------------------- 目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题： 1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱； 2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识； 3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低； 4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态； 2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率； 3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率； 4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、从分析20-100万客户心理到精准营销 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 8大客群 A. 两大需求 B. 主要忧虑 C. 生活与态度 D. 消费心理 3. 20-50VS 50-100万客户心理差异 A. 固收类 B. 股权类 C. 避险类 D. 资产配置 二、电访销售(前) 大解析 1. 电话约访成功关键 A. 心态 B. 技能 C. 客户管理 2. 电话约访三流程七步曲 A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪 3. 电话约访固化流程-七步曲检核 4. 电话服务精要-判别关系 A. 激活 B. 邀约 C. 开发 D. 维护 5. 电话服务精要-服务三技巧 A. 沟通特质 B. 魅力 C. 感染力 6. 电话服务销售流程－前置工作 7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进 A. 真正的客户 B. 有需求的客户 C. 潜在客户 8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法) 9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准 A. 核心客户 B. 重点客户 C. 潜力客户 D. 外围客户 10. 实务操作四关键 11. 电话[前]主题选择 A. 客户不会拒绝的话题 B. 客户不喜欢的话题 12. 电话服务流程（前）－实战解析 三、电访销售(中) 大解析 1. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ A.头脑风暴 : 六大加分元素 2. 电话[中 ]推进六关键 A. 互动 B. 关怀 C. 破冰 D. 营销 E. 经济 F. 服务 3. 头脑风暴 : 破冰 4. 头脑风暴 : 催眠大法 5. 头脑风暴 : 吊胃口 6. 电话服务销售流程－倾听的重点 7. 电话服务销售流程－同理心的作用 8. 头脑风暴 : 同理心练习篇 9. 电话服务销售流程－建立需求 10. 电话[中 ]邀约 A. 利诱 B. 威胁 C. 事件 11. 头脑风暴 : 反对问题 四、电访销售(后) 大解析 1. 电话[后 ]整理：关键资料整理 A. 伏笔 B. 背叛 C. 打死不退 D. 投资类 E. 非投资 2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进 3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键 4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律 5. REVIEW：一通有价值的电话元素？ 6. 记得在每天下班前回报 五、面访实战(前)心法梳理 1. 业务军规 2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征 4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 6. 认同客户:用认同赢取信任 7. 头脑风暴: 老太太买李子记 六、面访实战(中)问话技巧 1. 落实执行Advisory流程 2. 客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描 3. 客户管理Step1:KYC 4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务 5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息 6. 客户管理Step4:驱动诱因 7. 八大客户分群与切入点 七、面访实战(后)营销技能精进班 1. 角色扮演是面谈的重点 2. 演练风暴: 角色扮演 3. 客户最常说的话 4. 学习型团队打造 八、FAB扎根战斗营 1. FAB销售法则:猫与鱼 2. FAB销售举例 3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理 4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法 5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法 九、DISC知己知彼，百战百胜 1. DISC性向测验–你是甚么样的人? 2. 自我检视与规划测验 3. 知己知彼，百战百胜 4. D狮子(支配型-有野心) 5. I孔雀(影响型-很热心) 6. S无尾熊(稳健型-很小心) 7. C猫头鹰(分析型-有耐心) 十、与时俱进,推陈出新,继往开来 1. 开发新客户五步骤 2. 开拓客户时机 3. 举办沙龙活动之原则 4. 举办沙龙活动二目标 5. 沙龙活动之春、夏、秋、冬 十一、重修旧好之念念不忘 1. 你和客户是什么关系 2. 旧客户深耕与广耕 3. 旧客户深耕与广耕-衍生关系 4. 客户对客户经理的看法 5. 客户四分法 6. 客户开发优先级 7. 日常活动流程化 8. 客户分类是有效客户服务的第一步 9. 练习-确定客户所属客群
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