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《绝对成交-从支行基金产品营销规划到全方位执行策略》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶主管、高阶主管、 课程时间--------------------------------------------------------------------- 3天，18小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1、了解市场上各式金融商品的架构 2、学习并熟练运用各项金融商品的销售模式 3、运用理财规划流程与资产配置的技巧完成多项金融商品的销售 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、大类基金产品销售策略建立 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 全球大类基金产品配置六要素 3. 宏观大类产品销售分析 A. 美联储VS 美股对比 B. 美联储 VS美股 VS美元指数 C. 美联储 VS美股 VS 沪港深 D. 美联储 VS沪港深VS 上证指数 E. 美联储 vs 海外市场 F. FED重要性四分析 G. 美股 VS 海外市场 VS沪港深VS 上证指数关联度分析 H. 全球主要经济体利率分析 I. 人民银行利率调整动态 J. 国内宏观分析 K. 黄金市场影响因子梳理 L. 头脑风暴 : 销售话术打造 4. 固收类产品销售策略 A. 固收类经济循环 B. 国债 VS 金融债 VS 企业债 C. 利率债 VS 信用债 VS 可转债 D. 固收类产品动态调整 5.原材料类销售策略 A. USDX B. 恐慌 C. 通胀 D. 黑金 E. 利率 F. 周期 G. S/D 二、基金定投销售与配置策略 1.今年基金投资销售策略 A. 单笔 B. 定投 2.案例 : 中行、招行、农行基金资产配置投研报告实战 3.案例 : 中行微信投资策略群 4.案例 : 招行定投理财 A. 大额定投四分法 B. 止盈止损 C. 大额定期不定额实战操作 5.案例 : 招行重点基金投资策略 A.二分法 B.风险测算 C.配置法则 三、金融同业基金产品营销策略 1.营销策略侧重(下列各项抽一) A. 国有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 农商行 (含银行特性) B. 十大客群营销策略 C. 海内外股权基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黄金 (含宏观面+市场面+消息面+技术面分析+短.中.长期配置) D. 止盈止损策略与话术 E. 售后服务策略 F. 辅销话术演练=前(话题式引导.至少30秒) + 中(亮点吸引客户.邀约来行) + 后(面谈技巧) 四、基金客户需求开发与挖掘 1. 以客户需求为导向的产品策略 A. 保守 B. 成长 C. 积极 2. 理财经理的试金石 A. 行内 + 行外 3. 营销模式改变从”需求”开始 A. 现状 B. 问题 C. 建议 4. 需求分析”四字诀” A. 问 B. 留 C. 少 D. 回 5. 头脑风暴 : 基于客户细分的需求创造 6. 关系深入的关键 7. 头脑风暴 : 深入法则大解析 8. 头脑风暴 : 影响力 9. 感性情境设定 10. 深挖客户信息流程 11. 熟客深耕广耕训练 12. 陌客深耕广耕训练 13. 演练侧重 (下列各项抽一) A.客户背景 (过去+现在+未来) B.资产背景(行内+行外) C.产品抽签 D.话术演练(前+中+后+反对) 五、基金客户辅销与管理策略 1. 基金营销健诊大法 A. 易天富 B. 万得 C. 天天基金 D. BETA 2. 精准营销管理之市场敏锐度 3. 海外、上证、深圳、创业板策略 A. 短、中、长期策略 B. 压力与支撑点 4. 客户基金营销管理筛选大法 A. 知己知彼、百战百胜 B. 行内+行外 C. 风险与收益 D. 坏基金 VS 好基金 E. 基金基本面 F. 迭加 G. 份额 H. 收益检视 I. 4433心法 J. 板块异动 5. 客户台帐建立与维护关键 6. 头脑风暴 : 辅销策略演练 7. 基金客户经营吸金关键 A.熟客吸金 B.生客吸金 C.转介吸金 六、亏损客户营销策略 1. 客户的心声 2. 案例 : 月圆变狼人 3. 错误 = 赔钱 (服务达不到客户要求 = 不用赔) 4. 客户亏损时的七大反应 5. 客户亏损时理财经理七大反应 6. 客户亏损时如何处理 A. 下单前 B. 下单后 7. 客户心理学 8. 亏损客户心理分析 9. 案例 : 亏损客户处理技巧 10. 亏损客户建议策略 A. 斩仓 B. 剪仓 C. 新仓 七、提高成交率—异议处理技巧 1. 演练 : 基金反对问题话术梳理 2. 定投风险分析 A.2008 年 B. 2015年 3. 案例 : 广发基金销售工具 4. 促成关键问题大解析 A.6124买的 B.已经亏三年 C.经济下行 D.越买越套 E.新任务 F.只买理财 G.我很保守 H.打新收益好 I.留给我孙子 J.只剩五毛钱 K.你可以保证吗? 5.头脑风暴 : 打造专属的话术 八、资源盘点与团队建设 1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源） 2、制定目标、指标、策略、计划 A. 目标：3个层次 B. 指标：SMART原则及活动量管理 C. 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等 D. 计划：流程设定及落实中的监督机制 3、营销实施 A. 发布信息 B. 组织培训布置目标 C. 动员大会 D. GPS跟踪汇报 E. 专项经营管理会议 F. 优秀案例汇总 4、 营销总结及表彰 5、 团队管理三大头 A. 过程 B. 连动 C. 结果 6、 向上与向下管理-差异化管理 A. 领导 B. 授权 C. 命令 D. 激励 7、 执行力-内在趋动7法则 A. 目标 B. 灌能 C. 关系 D. 领衔 E. 竖立 F. 肯定 G. 士气
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