宋启忠《银行客户经理培训讲座》

《银行客户经理培训讲座》授课大纲（二天）

宋启忠编著

培训纲要

第一篇银行个人理财业务基础知识理财的基本概念理财页的起源、发展与现状理财的目标、价值与内容理财的基本原理和有关公式制订理财规划的基本流程	第二篇宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财的策略与思路
第三篇家庭综合理财实务个人生涯规划与理财规划家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系制订养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合的设计与管理家庭综合理财规划及理财规划书制作从财务安全通向财务自由	第四篇银行理财服务之道与客户经理培养银行理财机构与理财服务银行客户经理的岗位与职责如何成为一名优秀的客户经理银行理财服务中常见的问题及误区
第五篇客户关系管理与金融营销客户关系管理的作用金融市场中的客户分析金融营销策略银行客户经理的素质要求金融营销观念的新发展

培训目的

1、 全面掌握银行个人理财业务的基本知识与技能

2、 深度认识宏观环境与银行理财工具选择之间的关系

3、 掌握银行开展理财业务基本内容与实务操作

4、 知晓成为银行客户经理的必要条件

5、 熟练把握银行客户关系管理

6、 熟悉运用银行各种银行营销策略

7、 理解并自觉执行银行开展理财业务的各项市场运行机制

8、从理论上和实务上提高客户经理的素质，帮助其完成业务转型的需要

第一篇 银行个人理财业务基础知识

1—1理财的基本概念

理财的定义

理财是一门用钱的艺术

理财规划是一个过程

理财≠投资

人们对待金钱的行为方式

理财是一种过程，也是一种选择

个人为什么要理财？

银行为谁理财？

1—2理财的目标、价值与内容

理财的目标

具体理财目标的设立

理财的任务

理财的价值

理财规划蓝图

理财规划内容

1—3理财的基本原理和有关公式

金钱的时间效应

金钱与时间

年金的计算

复利效应

投资的两个基本原理

收益与风险的度量

投资市场的相关性

1－4理财规划的基本流程

第一步建立并界定与客户之间的关系

第二步收集客户的信息

第三步分析评估客户理财目标与财务状况

第四步制订并提交客户理财规划建议

第五步实施个人理财规划建议

第六步对理财效果的跟踪、评估、反馈、调整

理财规划步骤图

理财规划的基本步骤

1－5理财的起源、发展与现状

起源

发展

理财业发展的背景

理财从业人员的发展

理财师的行业地位

我国的现状

一些数据

第二篇宏观环境与理财工具

2—1金融政策、宏观经济与理财

做好理财的三要素

投资于宏观经济的“五率”

税务政策与投资理财

利率与投资组合

通货膨胀与投资组合

宏观经济与投资组合

社会稳定与投资组合

2—2当前经济环境下的理财思路和原则

理财规则：把握趋势

当前经济环境

未来中国经济的两大趋势

中国经济环境未来的趋势

中国社会未来的趋势

不确定因素

当前社会存在的问题

我国未来的五大机会

三大渠道

在当前情况下，未来投资理财的基本原则

2—3理财渠道的分析与比较

目前可投资的渠道

四大投资渠道

1、金融投资

2、房地产投资

3、实业——股权投资

4、边缘投资渠道

投资渠道的安排顺序

储蓄

债券

关于股票

理财规则

股票市场：

定理一

定理二

定理三

股票投资策略

关于基金

基金的特点

基金的种类

全面评价基金公司

基金投资

选基金前先问问自己

1、这笔钱能放多久？

2、能赚多少？能承担多少风险？

3、买哪一家基金公司的基金，买哪一种基金？

基金选择原则

基金投资的小技巧

基金投资的常见误区

关于房地产投资

房地产投资种类

房产市场

房产资产的特性

土地资产的特性

关于实业

投资实业的特点

实业——股权投资

信托的种类

保险的特点

外汇宝

黄金产品

交易投机渠道

收藏渠道

投资效率

投资渠道比较

第三篇 家庭综合理财实务

3—1个体生涯规划与理财目标制定

个人生涯策划

理财目标制定原则

理财目标举例

理财目标制定中常见的问题

3—2家庭财务的诊断与分析

现金流量分析

个人收入分类

个人收入分析

个人支出的分类与分析

节余比例和自由指数

个人资产分析

家庭资产的流动性分析

家庭资产的安全性分析

家庭资产的收益性分析

家庭资产的四维配置分析

家庭资产的时间安排

家庭资产的不同货币配置

家庭财务的合适性分析

3—3构建一个舒心的生活体系

构建一个舒心的生活体系的原则

1、开源节流

2、个人职业发展计划

3、开拓个人收入渠道

4、合理安排个人支出

5、合理节税

家庭资产组合设计原则

金融资产与房产的组合策略

金融资产投资组合

3—4家庭风险管理与保险需求分析

家庭财务风险类型

家庭财务风险管理

家庭财务风险控制

什么是保险

保险的原则

1、明白需求

2、合理安排

3、产品选择

3—5社会保障体系

社会保障基金

社会保障体系的本质

我国的社会保障体系

3—6人生各阶段的理财规划原则

时限人生各阶段目标

1、成家置业规划

2、养育子女规划

3、维持家庭规划

4、退休养老规划

5、婚姻遗产规划

3—7投资组合管理

投资组合管理过程

投资组合策略的内容

投资目标

投资纪律

投资操作策略

投资组合产品设计原则

关于评估与调整

评估原则

调整原则

调整的步骤

3—8家庭综合理财规划及理财规划书的制作

家庭理财规划的六大原则

理财规划书的写作格式

理财规划书的内容要点

理财规划书正文

1、客户的现实情况与目标

2、客户财务状况的诊断与分析

3、理财规划建议

分阶段理财规划建议

4、理财规划预期效果分析

5、当前理财规划实施方案

理财规划报告书标准式样

3—9从财务安全通向财务自由

获得财务自由的基本要素

财务自由的概念

个人收入的类型

终生的现金流渠道

知识型现金流渠道

经营型现金流渠道

投资型现金流渠道

第四篇 银行理财服务之道与客户经理的培养

4—1银行理财机构与理财服务

理财服务新趋势

理财服务分类

理财服务机构

理财服务的收入模式

选择理财服务的理由

选择理财师品质的重要性

理财服务的特点

理财服务的方式

4—2银行客户经理的岗位与职责

客户经理的定义

银行客户经理的业务定位

客户经理的工作范围

客户经理的工作职责

4—3与客户的沟通、服务和管理

获得理财成功最重要的标志是什么？

理财恐惧的两大来源

客户经理在理财过程中对客户的望、闻、问、切

4—4银行客户经理的知识结构

优秀客户经理四个方面的知识结构

知识面的三大部分

客户经理的能力要求

4—5如何成为一名优秀的客户经理

衡量客户经理的标准

客户经理的价值

4—6理财服务中常见的问题

理财服务中的问题

投资理财的误区

心态是理财获得成功的关键

时机是理财获得成功的条件

第五篇 客户关系管理与金融营销

5—1什么是客户关系及其管理

优秀的客户经理应具有怎样的客户关系

建立客户关系的步骤

步骤一储存客户关系

步骤二建立接触渠道

步骤三分析存量客户

步骤四发展增量客户

用客户关系管理实现销售流程管理

用客户管理管理实现服务流程管理

用客户关系管理实现服务礼仪管理

5—2金融市场中的客户分析

影响消费者购买行为模式（7OS框架）

波士顿咨询公司客户性质分析模式

5—3金融营销策略

金融产品的生命周期

营销组合：从4P→4C

银行营销决策及其过程

分析市场机会

制定市场营销计划

营销渠道的重要性

5—4金融营销策略

公关促销

营业推广

广告促销

人员推销

确定客户投资框架

5—5银行客户经理的素质要求

银行客户经理必备的几项素质

学习是客户经理的头等大事

对客户负责是客户经理必须终身信奉的原则

洁身自好是客户经理的行为准则

热情周到是客户经理的看家本领

成为一名优秀的银行客户经理是我们的终身追求

5—6金融营销新观念

从4P向4C观念转变

营销危机处理

金融创新是一种能力

从物质资本向知识资本转化——银行最有价值的资本

宋启忠《银行客户经理培训讲座》

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