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顾问式销售：用客户思维建立信任关系 课程背景 随着社会经济的发展，企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在，更多的品牌涌入市场，产品同质化严重，竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系，只有牢牢把握客户需求，能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖，产生持续订单。但是，要成为优秀的顾问式销售也不是一件容易的事情——我的产品那么好，为什么客户就是不买单？如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求？怎么才能把话说到客户心坎儿里？如何打消客户顾虑，让他爽快买单？ 针对以上问题，我们特邀培训专家、金牌讲师宋致旸老师，与您一同分享《顾问式销售：用客户思维建立信任关系》的精彩课程。本课程通过精彩活动和大量实战演练，引导学员如何从客户的角度出发，理解客户的决策思维，用专业的销售技巧识别业务机会，唤醒客户需求，强调客户利益，排除客户顾虑，加快订单获取速度，提升销售能力，从而提高成交率，赢得更多的订单。 课程收益 1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度； 2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题； 3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作； 4、帮助销售人员学会制作拜访计划表，做好拜访计划； 5、帮助销售人员掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求； 6、使销售人员运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户； 7、让销售人员学会处理客户的异议，与客户达成合作。 培训方式 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 课程亮点 1、从角色扮演中体会：课程以角色扮演和互动讨论的方式，帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化，以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望； 2、从演练中习得：课程穿插实战演练，帮助学员练习和实践销售技巧，通过讲师的精准点评，纠正“销售姿势”； 3、从工具中巩固：课程提供全套专业销售技巧工具，辅助学员课上练习，协助课后巩固和实践应用。 课程对象 企业销售人员 课程大纲 一、顾问式销售的基本概念 1. 传统销售行业面临的困境 2. 顾问式销售的定义 3. 顾问式销售的特点 4. 顾问式销售与传统销售的区别 二、顾问式销售对销售人员的要求 1. 客户购买行为分析 2. 销售人员角色转换：从销售到顾问 3. 顾问式销售人员要具备顾问思维 三、SPIN探询术详解 1. SPIN的定义 2. SPIN技术的特点 3. 运用SPIN技术提问 4. 掌握SPIN提问秘诀 5. 运用SPIN探询术的四个阶段 (1) 第一阶段：建立信任 (2) 第二阶段：发掘需求 (3) 第三阶段：有效推荐 (4) 第四阶段：巩固信心 6. 成功运用SPIN探询术的4个关键 (1) 漏斗式提问 (2) 激发痛苦与追求快乐 (3) 赞美的使用 (4) 逻辑性 四、顾问式销售技术运用的7个阶段 1. 准备阶段 (1) 做好心理准备 (2) 注重个人形象 (3) 备齐销售工具 2. 接近阶段 (1) 约见客户的6种方法 (2) 引起客户注意的9种开场法 (3) 与客户沟通的10种方法 3. 调查阶段 (1) 观察和分析客户 (2) 向客户提问 (3) 倾听客户 4. 展示阶段 (1) FABE方法 (2) 进行有效的沟通 (3) 产品演示的其他方法 5. 获取承诺阶段 (1) 分析项目进展 (2) 提案建议 (3) 应对客户异议 (4) 取得承诺 6. 成交阶段 (1) 识别客户购买信号 (2) 促成成交的方法 (3) 促进成交的结束语 7. 跟进阶段 (1) 维持并发展现有客户 (2) 提高重复交易量 五、顾问式营销的延伸——解决方案式营销 1. 方案营销对客户的5项价值 (1) 方案要以满足客户需求为前提 (2) 方案要以人心为载体 (3) 方案要以能及时调整为准则 (4) 方案要以解决问题为目标 (5) 方案要以丰富客户价值为核心 2. 如何编制销售方案书 3. 如何进行方案演示 (1) 方案演示的目的 (2) 方案演示的4项原则 (3) 方案演示要注意的问题 4. 方案营销实战案例解析 (1) 福建省邮政的方案营销 (2) 海尔的方案营销 (3) 商业银行的方案营销
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