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隋昕《门店标准化销售服务流程及技巧训练》

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《门店标准化销售服务流程及技巧训练》课纲
课程背景:
   随着全球经济一体化,服务经济时代的来临,人们生活及工作习惯越来越多样化。企业面临的竞争压力愈演愈烈,公司技术、产品、营销策略等很容易被“抄”或“超”,销售业绩不是随意的结果,从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨,它必须是管理下的结果,而不经过管理的门市业绩永远将无法达到科学化进步的结果,更无法脱颖而出!
   本课程将从销售服务心态,职业化的形象与服务礼仪、专业销售流程及技巧,以及售后标准服务流程等方面。通过讲解、训练、点评并强化的方式,使员工掌握一套终端门店的销售服务流程及操作标准!为客户提供更优质,更贴心的销售和服务体验!
课程对象:门店导购、店长、销售管理人员

课程收获:
l  建立良好积极的销售服务心态
l  了解门店销售及服务礼仪的重要性
l  塑造门店销售服务人员的职业形象,从而提升公司形象
l  掌握与客户销售过程中的标准行为,形象,语言及应用要点
l  根据不同的流程,销售场景,学习并掌握具体的销售方法及应对技巧,服务标准。
门店训练的流程图:
在门店经营与训练中,都离不开这三个部分,而这三个部分也都息息相关,如何落实这三个部分的正常运作,将决定门店经营的成绩单,本课程内容将对此三个部分做出最详尽的讲解及训练,将理论落实运行。
课程大纲:
第一部分:门店导购人员应具备的素质
头脑风暴大讨论:您是一位优秀的门店销售员吗?
Ø  心态修炼——态度决定一切
Ø  知识储备——丰富的知识是销售的资本
Ø  技能武装——进入专业销售人员境界
Ø  自我检查
练习:
第二部分:门店销售礼仪技巧
Ø  仪容、仪表——云想衣裳花想容
1.  头部
2.  面部
3.  手部
4.  腰部
5.  脚部
6.  气味
7.  饰物
8.  化妆
Ø  仪态——偏偏风度,幽雅举止
1.  站姿:迎客时的站姿、交谈中的站姿、业务处理中的站姿
2.  有效的手势语
3.  眼神
4.  微笑
5.  鞠躬礼
6.  注目礼
Ø  着装礼仪—人恃衣裳马恃鞍
如何帮助顾客挑选服饰?
Ø  服务语言——口到、眼到、意到
1.  如何称呼
2.  如何问候
3.  五声服务
4.  文明十字
第三部分:门店销售沟通技巧
Ø  沟通法则
1.  黄金法则
2.  白金法则
3.  3A定律
Ø  沟通技巧
1.  需求探寻
  设计问题漏斗
  提问的方式
  现场演练
2.  产品陈述
  讨论:我们卖的是什么?
顾客买的是什么?
  特优例证介绍法(FBAE)
  练习
3.  异议处理
   异议产生的原因
  处理异议的原则
  常见的异议以及处理
4.  成交缔结
  捕捉成交信号,抓住成交时节
  缔结成交的技巧
第四部分:门店顾客关系维护技巧
Ø  客户档案管理
Ø  客户细分
Ø  客户关系维护

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