【课程大纲】:
前奏 餐饮销售“金三角”与“金管道”
一、餐饮销售“金三角”之“道”
二、餐饮销售“金管道”价值链
三、餐饮销售“三字经”
简约、创新、极致
第一章节 内驱动力、必胜信念 —— “老板式”的销售心态训炼
一、影响餐饮销售业绩的七大不良心态
业绩不好的根源:消极负面心态、想法太多,自我设限太多
二、建立老板心态
1.打工心态无激情:如何正确认知处理与企业的关系
2.现场训练:积极心态与消极心态对销售工作的影响
3.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法
三、建立必胜信念
1.让自己的性格更有弹性
现场训练:指责抱怨的摧毁力量;欣赏赞美的方法和力量
2.建立必胜信念:
自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任
3.坚持到底
不放弃顾客就是不放弃自己,给顾客机会就是给自己机会
行动者宣言
第二章节 新常态下、卓越蜕变 —— “专家式”的“六化”训炼
一、人性化的“粉丝”意识
1、销售者粉丝意识现场测评与修正
2、销售者必须懂得的8大人性
3、顾客消费需求与心理趋势挖掘6大方法训练
二、职业化的服务形象
1、销售者职业形象标准现场测评与修正
2、销售者着装与礼仪标准训练
三、专业化的知识结构
1、销售者专业知识多元认知现场测评与修正
2、销售者必须熟练掌握的4大业务知识
3、销售者应熟悉的6大类交际知识
四、定制化的设计能力
1、销售者个性化服务设计现场测评与修正
2、客人需求与产品嫁接方案的设计能力训练
3、销售服务流程设计能力与服务水平训练
五、演绎化的沟通技巧
1、销售者沟通能力现场测评与修正
2、销售沟通话术库设计与训练:
功能布局话术;产品价值塑造话术;异议处理话术
3、针对不同顾客销售沟通话术设计与训练
六、网络化的人际关系
1、销售者交际能力现场测评与修正
2、人际关系处理与交际能力训练
1)快速记忆训练:记住顾客姓氏职务
2)同理心训练:用别人希望被对待的方式对待他(她)
3)情商训练:正确处理与建立良好客群关系
3、企业内部工作关系建立与协调能力训练
第三章节 网络思维、业绩突破 ——“管家式”的销售技巧训炼
一、提升餐饮销售的理念境界
1、餐饮产品特性分析与运用
生产特点;销售特点;服务特点
2、从“推销式”到“管家式”销售的三种境界
1)推销式与管家式的观念区别
产品和成分;好处和体验
2)推销式与管家式的行为区别
3)推销式与管家式的流程区别
3、“管家式”销售须避开的4大雷区
二、“管家式”销售者高效工作技巧
1、日常工作标准流程
2、销售接待标准流程
3、日常销售业务管理技巧
4、个人业绩目标管理技巧
5、销售者日常销售协作技巧
6、顾客档案管理与运用技巧
三、如何成为“管家式”销售的“六心”人
1、细心:敏锐捕捉商机
2、全心:收集客人信息
3、专心:分析根本需求
4、耐心:周密谋划步骤
5、决心:逆境持之以恒
6、贴心:提供个性服务
四、(“引粉”)引爆吸引力:吸引力多大,销售力多强
1、如何建立销售者“三好吸引场”
1)说好话建立吸引能量场方法
2)做好事建立吸引能量场方法
3)好借口建立吸引能量场方法
2、5分钟吸引顾客的方法训练
1)展示个性形象与气质
2)抓好开头语、出奇言、引旁证、多用数字说话
3)热情足够、亲切自然
3、让顾客产生信赖的5种方式训练
案例式;利益式;专家式;产品式;聊天式
五、(“造粉”)激发消费欲望:卖的不是产品,而是顾客体验
1、在第一时间巧妙对客人进行询问
1)问题必须切中实质
2)多提开放性的问题——12句典型问句
3)有效提问的五种方法
连续肯定、单刀直入、诱发好奇心“照话学话”、刺猬效应
2、掌握“有声有色有图画”激发客人需求的3大方法
3、掌握“有理有据有逻辑”激发客人需求的3大方法
4、激发并影响客人认同的6大技巧
引导、互惠、承诺、喜好、权威、稀缺
5、快速展示让客人喜欢并消费的理由
1)最大限度地把产品的优势充分展示出来
A、塑造产品价值的8个方法
B、说明产品益处的6种方式
“品质”、“性价比”、“方便”、“安全”、“爱”、“关怀”
C、强化产品优势,淡化无法实现的要求
2)面对挑剔的客人,承认产品有优点的同时也有不足
A、主动说出一些小问题
B、实话巧说
C、不要直指客人的问题
6、定位顾客:管家式针对顾客类型提供消费建议的技巧
六、深入谈判、异议处理方法运用
1、制造推力的五给谈判成交法
1)制造静态热销推力:给信心成交法
2)制造动态热销推力:给价值成交法
3)制造利益推力:给诱惑成交法
4)制造障碍推力:给障碍成交法
5)制造潜在推力:给行动成交法
2、餐饮基层管理者销售谈判方法
1)职务优势销售法
2)权力优势销售法
3)协作搭配销售法
3、客人5种常见抗拒心理的应对办法
1)处理客人异议时的4种基本语言技巧
2)避免激化客人情绪的9类语言
七、(“粘粉”)服务成就大市场:餐饮售后服务技巧
1、“333”黄金售后服务法则
1)3次个性化服务,引起客人回头
2)3周树立客人对你及企业的信心
3)3月跟进服务扩大销售,粘住顾客
2、服务就是再销售:顾客回访与维护的9大技巧
3、掌握让常客和“局外人”为你宣传的方法
1)常客和“局外人”凭什么帮你宣传
2)怎样为你宣传
4、顾客档案管理与运用技巧
5、销售冠军的四谢法运用:
第一谢:给当天的客人分别联络致谢
第二谢:如果当日太忙,则会在3天内致谢
第三谢:选择适当的登门拜访时机,并向顾客表示感谢
第四谢:定期持续向客人送达感谢与祝福