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《决胜大客户销售》课程大纲 【课程背景】 l 随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，这就是我们常说的大客户，那么如何针对大客户开展销售工作是一件十分重要的工作； l 根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通； 【课程收益】 l 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； l 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； l 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； l 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； l 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 【课程结构】 【课程适用对象】 l 销售总监，大客户经理、客户经理、销售经理、市场经理、销售工程师等 【课程施授方式】 l 讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习 【课程时长】 2天（14小时） 【课程大纲】 | Part 1 识别大客户 到底什么样的客户是大客户？如何寻找和定位目标大客户？ | 1. 识别大客户 1.1. 双赢——企业价值和客户价值 n 客户价值——大客户（Key Account 关键客户） n 大客户的价值判断4维度 n 大客户的3种类型 1.2. 定位大客户 n 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 n -认清竞争对手 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 n 定位大客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 | 课时安排： 3.0H 说明： 正确的识别大客户，为有价值的客户付出努力 | Part 2 接近大客户 大客户永远是你和竞争对手关注的对象，如何能快速接近客户，建立关系，发展信任是大客户工作的重中之重。 | 2. 接近大客户 2.1. 人 n 大客户组织中的4种人 信息人——客户汪洋中的灯塔 信息人最优特征 关键人——销售进展必经之路 关键人发展路径 影响人——销售路上的绊脚石 影响人特征 决策人——手握真金白银的人 客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径 2.2. 事 n 背景问题 了解客户情况，奠定销售基础 n 提问 与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题） 2.3. 法 n 关系 信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法） n 话题 拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息） 2.4. 信息处理与分析 n 公司经验指导法 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导 上级经理——公司政策、战略打法指导 产品经理——产品应用指导 行业经理——行业适用指导 n FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能 n 头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策 n 思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路 互动：提问的方式与逻辑 实战练习：客户组织结构图 实战练习：背景问题 案例：三菱-大庆油田 练习：FAB-信息对应图 | 课时安排： 4.0H 说明： 大客户销售是一个长期、负责的过程，一定要摸清客户内部情况，才能为后面的销售之路扫平障碍，使销售工作更加顺利的展开。 | Part 3 深入大客户 大客户对于买卖双方来说都是至关重要的，所以只有真正的能够满足客户需求，解决客户问题，呈现产品和服务的价值才能与大客户建立成交的可能性。 | 3. 深入大客户 3.1. 了解需求 n 客户表达与倾听 学会倾听，挖出需求 n 难点问题 难点问题-挖掘隐含需求 难点问题挖掘公式 n 理性&感性 全脑优势测试——发现你的优势 理性思考，感性演绎 销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式 n 专业引导 针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用 技术交流，非产品交流 设置壁垒的四种策略 3.2. 挖掘客户需求 n 三列法 揭开问题的表象，查找需求的真谛 n 暗示问题 暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题 n 需求核查 关键点检查——客户需求是否全面覆盖 n 客户深入挖掘流程 n 需求开发过程 练习：实战三列法 互动：撕纸练倾听 视频：《神医喜来乐》师徒卖艺 案例：史玉柱——脑白金 &《征途》 练习：难点问题练习 视频：《乔家大院》俄罗斯茶商 练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题 | 课时安排： 3.0H 说明： 大客户销售一定要掌握客户的真正需求，解决客户的真正问题，熟悉客户的业务。 | 3.3. 呈现价值 n 提升价值 价值公式—— 提升价值5法——调整因素，提高价值 n 价值方向 传递价值接近客户，创造价值引领客户 价值方向鱼骨图——寻找价值点 n 分析、解决问题的流程 厘清问题 原因分析 决策分析 计划执行 n SPIN提问法 需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会 SPIN提问法 n 人的价值 价值体现形式——人的价值 满足客户价值金字塔法 n 价值关键点的三方面 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 n 价值进阶的四个标识 能力证实——利益 晋级承诺 决策人 价值延伸 | 课时安排： 2.0H 说明： 大客户销售必须准确的了解客户的需求，真正的解决客户的问题，呈现出自己的价值和优势才有可能在竞争中胜出 | Part 4 成交大客户 大客户的成交一定不是轻易就能够实现的，如何面对客户的异议，如何进行谈判，如何维护和深入客户关系都是需要思考的。 | 4. 成交大客户 4.1. 交换准备 n 异议 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 n 采购模式 了解客户采购模式，趋利避害 决策局面 n 交换准备 分析客户交换过程坐标，认清局面 了解竞争对手情况，实施规避及打击 掌握交换过程，心中有数 4.2. 交换实施 n 交换实施 一次收场白加强客户的紧迫感 通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作 付款方式，交货方式、条件 突变及原因分析 n 谈判 谈判准备 谈判清单 谈判策略 4.3. 大客户的维护 n 提升服务宽度和深度 售后服务比产品重要 产品以外的服务加强关系 n 深入客户业务 从研发入手 让客户依赖于你 提高客户更换供应商的成本 战略合作（例如：全球战略合作协议） 互动：视频《老太太买柚子》 案例：200万的赔偿要求 案例：5.7元的锚定 案例：我们的仓库设到了西门子工厂 | 课时安排： 2.0H 说明： 大客户销售的销售额之大对于买卖双方而言都是比较重要的，所以大客户是不可能轻易做出购买，甚至是更换的决定的，如何完成初次销售的最后一公里将是至关重要的；同时，初次销售成功之后的工作更是漫漫长征的开始，怎么样能够取得持久的胜利才是大客户销售的关键。 |
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