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《培养高绩效的销售人员及团队》课程大纲 【课程背景】 l 提高销售人员能力的问题一直是困扰企业的一个难题，很多企业不惜重金针对销售人员开展培训等活动，旨在提高销售人员的能力。尽管销售人员在培训中得到了很多收获，但是在培训后的实际工作中并没有得到很大的改善，问题出在了那里？ l 销售是一项实践性非常强的工作，要从销售行为层面发生改变，一定要结合销售知识和技能的培训，持续不断地进行实践、总结、改善，才能通过行为、技能、知识三个层面的提升打通销售人员对销售工作本质的认知，从而彻底改善销售行为； l 本课程基于老师在多年的销售管理工作中对销售人员的培养实践经验，结合一个销售人员典型的成功案例（一年间，销售额从120万上升到800万），梳理出来的一套培养销售人员的方法体系，依据这套方法，老师分别在两个销售团队实现了连续5年销售额年平均增长率达到60%和经济危机后年销售额提升40%的优秀业绩； 【课程收益】 l 通过课程学习和实践中的改善和总结，提高销售人员的能力； l 通过课程学习，使销售人员和销售管理人员能够掌握一套完整的销售能力提升的方法体系，并能够在日常的销售工作中得以持续实施和改善； l 本课程将销售目标、销售能力、销售日常行为管理系统的结合到一起，全面的提供了一套销售人员销售人员自我培养提升的行为指南； l 本课程可以作为销售团队培养销售人员能力提升的参考体系，实现销售团队整体绩效提升； 【课程结构】 【课程适用对象】 l 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售总监等 【课程施授方式】 l 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演 【课程时长】 2天（14小时） 【课程大纲】 | Part 1 销售准备 任何一个销售人员和团队在展开销售工作之前，一定要进行充分的销售准备，只有经过充分的准备才能够面对复杂多变的销售情况。 | 案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破） 1. 销售准备 1.1. 销售人员基本素质 通过情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，通过讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。 n 成就驱动力 n 做事的执着程度 n 陌生接触力 n 竞争意识 n 合作意识 n 外向性程度 n 目标导向力度 n 没事找事的能力 n 自我管理倾向水平 n 动机驱动因素 测试：销售人员基本素质 | 课时安排： 1.5H 产出物： 销售人员素质雷达图及改进方法 说明： 销售工作是一项要求比较高的工作，他需要销售人员具备一定的基本素质 | 1.2. 产品知识 n 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 n 认清目标客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 1.3. 公司资源 n 产品资源 n 非产品资源 | 课时安排： 1.5H 产出物： 产品特优利清单 目标客户定位 说明： 帮助销售人员如何快速学习产品知识以及分析竞争对手和定位目标客户 | Part 2 专业能力 销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。 | 2. 专业能力 2.1. 销售人员基本能力 通过情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。 n 需求判断 n 建立关系 n 确立权威 n 销售机会把握 n 商业互惠交往 | 课时安排： 1.5H 产出物： 销售基本能力改进方法 说明： 掌握销售人员必备的基本能力 | 2.2. 信息 n 了解客户信息 信息人 客户组织结构关系图V2.0 背景问题 2.3. 需求 n 倾听与提问 n 专业引导 技术交流，非产品交流 设置壁垒的四种策略 n 关键人&影响人 关键人发展路径 n 难点问题&暗示问题 2.4. 价值 n 价值 提升价值5法 n 客户类型 n 客户价值 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 n 决策人 n 需求效益问题 n SPIN提问法 2.5. 交换 n 异议 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 n 采购模式 n 谈判 谈判准备 谈判清单 谈判策略 | 课时安排： 4.0H 产出物： 客户组织结构关系图 关键人发展路径 销售流程 说明： 根据销售流程掌握各阶段对应的能力 | Part 3 目标分解 销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。 | 3. 目标分解 3.1. 目标制定 n SMART方法 n SMART方法与销售 销售绩效目标的4个维度 目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法 | 课时安排： 1.0H 产出物： 目标4维度 实现目标的计算方法 说明： 明晰完成目标所需要的计划、行动及相应的分解方法 | 3.2. 销售目标分解 n 目标分解6原则 目标分解6原则 目标分解注意事项 n 目标分解工具 | Part 4 进阶提升 销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。 | 4. 进阶提升 4.1. 成为行业中人 n 关系 建立关系4要素 八大话题 n 权威 确立权威8方法 n 信任伙伴 信任公式（信心、信息、信任、利、责、职） | 课时安排： 1.0H 产出物： SWOT表 权威清单 说明： 再熟悉产品之后对竞争对手和客户业务的了解是提升销售能力的必经之路 | 4.2. 认清竞争对手 n FAB对比法 n SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 | Part 5 回顾改进 任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。 | 5. 回顾改进 5.1. 销售记录 n 销售记录四要素 n 销售记录的原则与方法 | 课时安排： 1.0H 产出物： 销售记录 销售漏斗对应表 说明： 建立销售人员日常回顾和改进工作的方法和体系 | 5.2. 销售工作改进 n 业务回顾方法与周期 n 销售漏斗 销售流程与销售能力 销售流程的阶段标识 销售行动计划 销售漏斗分析绩效 | Part 6 问题解决 销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。 | 6. 问题解决 6.1. 厘清问题 n 细化问题 n 厘清问题的三要点 n 厘清问题SSAP表单 | 课时安排： 2.0H 产出物： SSAP表单 SCAP表单 SDAP表单 SPAP表单 说明： 问题分析与解决的能力是销售人员质的提升的根本，优秀的销售人员和销售管理人员必须掌握分析和解决问题的方法 | 6.2. 原因分析 n 寻找比较对象 n 描述差异 n 分析原因 n 验证原因 n 原因分析SCAP表单 | 6.3. 决策分析 n 决策标准制定 限制条件 期望要素 n 备选方案评估 n 风险评估 n 决策分析SDAP表单 | 6.4. 计划执行 n 制定行动计划 选择关键环节 n 评估潜在问题和机会 n 制定预防性和促进性措施 n 设立预警系统 n 计划执行SPAP表单 | Part 7 团队绩效提升 销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。 | 7. 团队绩效提升 n 建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案 销售培养目标及分解 销售人员能力评估 销售流程与销售漏斗对应模型 销售回顾周期及方式 | 课时安排： 0.5H 产出物： 销售人员培养计划 说明： 根据销售人员培养方法建立销售团队培养机制，全面提升销售人员能力，提升销售绩效 |
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