让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

孙宏伟《B2B顾问式销售四步曲》

[复制链接]
B2B顾问式销售四步曲》课程大纲
很多人都在讲,销售无固定之规,以成败论英雄。的确,没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的,但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素,掌握了这些基本过程和要素,才能以不变应万变,实现销售成交。
课程适用对象:
1、 一线销售人员及市场人员
2、 基层销售管理人员
3、 企业销售内训人员
课程目的:
提高销售人员销售能力
1、 认识销售的本质
2、 了解企业间销售实现的基本过程      
3、 了解及掌握企业间销售过程中各种方法
课程方法:
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演
课程概述:
                              
l  四个阶段:信息、需求、价值、交换
l  四个相关人:信息人、关键人、影响人、决策人
l  四个问题:背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
l  三个不等式:
n  信息不等式:客户掌握信息>销售人员掌握信息
n  价值不等式:客户需求(问题)>客户解决成本
n  交换不等式:能力+资源>需求
第一单元:为什么需要销售人员和销售行为?
本章目标:
了解销售的本质和销售过程;解决销售人员直接上手销售工作,缺乏对销售工作正确、全面认识的问题;引入销售过程及相关方法探讨。
  
章节
  
章节要点
内容梗概
案例、活动、
  
方法、工具
1.    为什么需要销售人员和销售行为
n 分析商业过程的核心本质——交换
  
n 实现交换所需要的过程
  
n 销售对核心本质的作用
1.1.    销售是什么
l 销售是社会环境下的一种促进交换的行为,被主要用于商业活动中
Ø  社会交换的操盘手
  
Ø  商业核心的建造者
  
Ø  攀登高峰的突击队
  
Ø  商业战争的排头兵
1.2.    实现销售交换的过程
l 分析整个商业交换的过程
  
l 揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用
Ø  信息显露需求
  
Ø  需求产生价值
  
Ø  价值决定交换
² 互动:学员买车过程讲述、分析
1.3.    销售过程的开展步骤
l 任何一个环节都是打开销售过程的切入点
  
l 无论从哪里打开销售过程,都要将销售过程完善
Ø  无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户,都可能形成销售
  
Ø  一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节
² 案例:动车连接器案例
第二单元:信息
本章目标:
信息的获得是所有事情的根本来源,只有获得更多的,充分的信息,才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取,挖掘客户需求,掌握如何获得必要的信息。知己:了解自己的产品及服务,了解公司的各种资源;知彼:了解客户的基本信息,了解客户的行业情况;知他:了解竞争对手的情况,了解同行业的基本情形。
  
章节
  
章节要点
内容梗概
案例、活动、
  
方法、工具
2.    信息
n 信息是一个完整销售过程的起点
  
n 知己、知彼、知他才能全面了解全局
  
n 掌握信息的方法
  
n 熟悉自己的产品/服务
  
n 了解竞争对手情况
  
n 收集行业客户信息,判断目标客户
  
n 收集客户信息
2.1.    知己(知他)
l 产品及服务的信息  
  
l 行业内情况了解
  
l 竞争对手分析
  
l 客户市场细分
  
l 准确定位客户
Ø  FAB法
  
Ø  FAB对比法
  
Ø  SWOT分析法
  
Ø  市场细分
  
Ø  地区-开发区、工业区
  
Ø  行业-协会、网站、展会
² 练习:FAB法、FAB对比法、SWOT分析法           
2.2.    知彼(知他)
l 信息不等式
  
l 信息人
  
l 接触客户
  
l 提问
Ø  信息不等式
  
Ø  信息人-“内奸”
  
Ø  接触客户的方式
  
Ø  沟通心态
  
Ø  开放式问题&封闭式问题
  
Ø  高获得性问题
  
Ø  想象式问题
  
Ø  背景问题-必要基础信息了解
  
Ø  非正式话题
  
Ø  公开信息、半公开信息、隐秘信息
² 非正式话题:八大话题-子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动
2.3.    信息处理
l 公司经验指导法
  
l FAB-信息对应法
  
l 头脑风暴法
  
l 思维导图法
Ø  老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导
  
Ø  上级经理——公司政策、战略打法指导
  
Ø  产品经理——产品应用指导
  
Ø  行业经理——行业适用指导
  
Ø  FAB-信息对应法
  
Ø  头脑风暴程序及原则
  
Ø  思维导图法运用
² 案例:三菱-大庆油田
  
² 练习:FAB-信息对应图
  
² 练习:头脑风暴@思维导图
第三单元:需求
本章目标:
需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求,挖掘更深层次的客户问题, “放大”需求(问题),戳到客户的痛处,引起客户对问题的认识及共识。
  
章节
  
章节要点
内容梗概
案例、活动、
  
方法、工具
3.    需求
n 看表征,找问题;寻症结,明利害
  
n 深挖掘,找痛点;显难点,做放大
  
n 提暗示,求共识;共期望,达结果
3.1.    定义及内涵
l 信息将给你带来客户的需求(问题)
  
l 需求(问题)的存在是结果上的差异。
Ø  如果客户100%没有问题,就没有需求,就没有销售机会。
  
Ø  客户的现状(客户表达)
  
Ø  客户想要达到的情况(客户表达)
  
Ø  客户的实际问题(销售人员挖掘、判断)
3.2.    客户需求了解及引导
l 客户表达与倾听
  
l 理性or感性
  
l 专业引导
  
l 难点问题
Ø  要谁说
  
Ø  倾听
  
Ø  让客户表达的目的
  
Ø  理性、感性用在销售中的方式
  
Ø  销售人员与客户理性、感性博弈
  
Ø  不满意,不知道,无目标,你引导
  
Ø  技术交流,非产品交流
  
Ø  难点问题-挖掘隐含需求
² 练习:倾听——对折-撕纸
  
² 练习:难点问题练习
  
² 视频:《神医喜来乐》师徒卖艺
  
² 案例:史玉柱——脑白金  &《征途》
3.3.    客户需求深入挖掘
l 暗示问题
  
l 关键人
  
l 影响人
Ø  暗示问题-增大隐含需求的程度,放大问题
  
Ø  关键人
  
Ø  影响人
  
Ø  客户需求是否全面覆盖——关键点检查
  
Ø  客户深入挖掘流程
  
Ø  需求开发过程
² 难点问题、暗示问题练习
  
² 讨论:结合自己产品设计难点问题和暗示问题
  
² 视频:《乔家大院》俄罗斯茶商
第四单元:价值
本章目标:
对症下药,方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务,才能满足客户的利益需求,才能体现出其价值。
戳到客户的痛处,满足客户表达的明确的需求,这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户,还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求?
  
章节
  
章节要点
内容梗概
案例、活动、
  
方法、工具
4.    价值
n 创造价值,不是推销产品;价值创造,立于客户需求;
  
n 价值超越,创造与众不同;问题需求,大于解决成本;
  
n 人的价值,驱动组织价值;价值关键,调整销售局面;
  
n 建立等式,呈现利益强势;能力证明,带来客户利益;
  
n 晋级承诺,博得价值认可;价值延伸,扩大价值影响。
4.1.    定义
l 定义
  
l 研究价值
  
l 客户类型
Ø  V=F/C
  
Ø  交易型客户
  
Ø  顾问型客户
  
Ø  企业型客户
² 小组讨论:现有客户类型分析
4.2.    价值创造
l 价值方向
  
l SPIN提问法
  
l 金字塔方法
  
l 人的价值
Ø  传递价值接近客户,创造价值引领客户
  
Ø  分析、解决问题的流程
  
Ø  需求-效益问题
  
Ø  给客户提供了一个自己说服自己的机会
  
Ø  SPIN提问法
  
Ø  客户需求-价值层次
  
Ø  金字塔方法解决问题逻辑
  
Ø  价值体现形式——人的价值
² 练习:对照产品练习SPIN方法
  
² 练习:金字塔方法
  
² 案例:钢厂高炉项目
4.3.    价值关键点
l 价值关键点的三方面
  
l 价值进阶的四个标识
Ø  问题的紧迫性
  
Ø  问题的解决成本
  
Ø  客户个人价值观体现
  
Ø  需求(问题)>解决成本  利于成交
  
Ø  需求(问题)=解决成本  胶着成交
  
Ø  需求(问题)<解决成本  几无可能
  
Ø  价值不等式
  
Ø  交换不等式
  
Ø  能力证实——利益
  
Ø  晋级承诺
  
Ø  决策人
  
Ø  价值延伸
² 案例:袖珍计算器
第五单元:交换
本章目标:
了解客户的交换过程,分析交换过程中各种因素,掌握交换过程中的关键点(人),竞争风险分析,防范措施准备。
  
章节
  
章节要点
内容梗概
案例、活动、
  
方法、工具
5.    交换
n 交换是销售的过程的最后时刻,也是最紧张的时刻
  
n 要全面了解交换过程的各种因素
  
n 分析你在整个交换过程的位置及优劣
5.1.    交换准备
l 异议
  
l 采购模式
  
l 交换准备
Ø  价值、价格异议象限
  
Ø  异议问题点
  
Ø  异议处理方式
  
Ø  了解客户采购模式,趋利避害
  
Ø  决策局面
  
Ø  分析客户交换过程坐标,认清局面
  
Ø  了解竞争对手情况,实施规避及打击
  
Ø  掌握交换过程,心中有数
² 视频:老太太买柚子
5.2.    交换实施
l 交换实施
  
l 谈判
Ø  一次收场白加强客户的紧迫感
  
Ø  通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
  
Ø  付款方式,交货方式、条件
  
Ø  交换博弈中的主动与被动
  
Ø  突变及原因分析

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表