《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲 很多人都在讲,销售无固定之规,以成败论英雄。的确,没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的,但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素,掌握了这些基本过程和要素,才能以不变应万变,实现销售成交。 课程适用对象: 1、 一线销售人员及市场人员 2、 基层销售管理人员 3、 企业销售内训人员 课程目的: 提高销售人员销售能力 1、 认识销售的本质 2、 了解企业间销售实现的基本过程 3、 了解及掌握企业间销售过程中各种方法 课程方法: 讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演 课程概述: l 四个阶段:信息、需求、价值、交换 l 四个相关人:信息人、关键人、影响人、决策人 l 四个问题:背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题 l 三个不等式: n 信息不等式:客户掌握信息>销售人员掌握信息 n 价值不等式:客户需求(问题)>客户解决成本 n 交换不等式:能力+资源>需求 第一单元:为什么需要销售人员和销售行为? 本章目标: 了解销售的本质和销售过程;解决销售人员直接上手销售工作,缺乏对销售工作正确、全面认识的问题;引入销售过程及相关方法探讨。 章节 | | | | | n 分析商业过程的核心本质——交换 n 实现交换所需要的过程 n 销售对核心本质的作用 | | l 销售是社会环境下的一种促进交换的行为,被主要用于商业活动中 | Ø 社会交换的操盘手 Ø 商业核心的建造者 Ø 攀登高峰的突击队 Ø 商业战争的排头兵 | | | l 分析整个商业交换的过程 l 揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用 | Ø 信息显露需求 Ø 需求产生价值 Ø 价值决定交换 | | | l 任何一个环节都是打开销售过程的切入点 l 无论从哪里打开销售过程,都要将销售过程完善 | Ø 无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户,都可能形成销售 Ø 一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节 | |
第二单元:信息 本章目标: 信息的获得是所有事情的根本来源,只有获得更多的,充分的信息,才能掌握事情的发展及结果。 通过信息获取,挖掘客户需求,掌握如何获得必要的信息。知己:了解自己的产品及服务,了解公司的各种资源;知彼:了解客户的基本信息,了解客户的行业情况;知他:了解竞争对手的情况,了解同行业的基本情形。 章节 | | | | | n 信息是一个完整销售过程的起点 n 知己、知彼、知他才能全面了解全局 n 掌握信息的方法 n 熟悉自己的产品/服务 n 了解竞争对手情况 n 收集行业客户信息,判断目标客户 n 收集客户信息 | | l 产品及服务的信息 l 行业内情况了解 l 竞争对手分析 l 客户市场细分 l 准确定位客户 | Ø FAB法 Ø FAB对比法 Ø SWOT分析法 Ø 市场细分 Ø 地区-开发区、工业区 Ø 行业-协会、网站、展会 | | | l 信息不等式 l 信息人 l 接触客户 l 提问 | Ø 信息不等式 Ø 信息人-“内奸” Ø 接触客户的方式 Ø 沟通心态 Ø 开放式问题&封闭式问题 Ø 高获得性问题 Ø 想象式问题 Ø 背景问题-必要基础信息了解 Ø 非正式话题 Ø 公开信息、半公开信息、隐秘信息 | ² 非正式话题:八大话题-子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动 | | l 公司经验指导法 l FAB-信息对应法 l 头脑风暴法 l 思维导图法 | Ø 老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导 Ø 上级经理——公司政策、战略打法指导 Ø 产品经理——产品应用指导 Ø 行业经理——行业适用指导 Ø FAB-信息对应法 Ø 头脑风暴程序及原则 Ø 思维导图法运用 | ² 案例:三菱-大庆油田 ² 练习:FAB-信息对应图 ² 练习:头脑风暴@思维导图 |
第三单元:需求 本章目标: 需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。 了解客户真正的需求,挖掘更深层次的客户问题, “放大”需求(问题),戳到客户的痛处,引起客户对问题的认识及共识。 章节 | | | | | n 看表征,找问题;寻症结,明利害 n 深挖掘,找痛点;显难点,做放大 n 提暗示,求共识;共期望,达结果 | | l 信息将给你带来客户的需求(问题) l 需求(问题)的存在是结果上的差异。 | Ø 如果客户100%没有问题,就没有需求,就没有销售机会。 Ø 客户的现状(客户表达) Ø 客户想要达到的情况(客户表达) Ø 客户的实际问题(销售人员挖掘、判断) | | | l 客户表达与倾听 l 理性or感性 l 专业引导 l 难点问题 | Ø 要谁说 Ø 倾听 Ø 让客户表达的目的 Ø 理性、感性用在销售中的方式 Ø 销售人员与客户理性、感性博弈 Ø 不满意,不知道,无目标,你引导 Ø 技术交流,非产品交流 Ø 难点问题-挖掘隐含需求 | ² 练习:倾听——对折-撕纸 ² 练习:难点问题练习 ² 视频:《神医喜来乐》师徒卖艺 ² 案例:史玉柱——脑白金 &《征途》 | | | Ø 暗示问题-增大隐含需求的程度,放大问题 Ø 关键人 Ø 影响人 Ø 客户需求是否全面覆盖——关键点检查 Ø 客户深入挖掘流程 Ø 需求开发过程 | ² 难点问题、暗示问题练习 ² 讨论:结合自己产品设计难点问题和暗示问题 ² 视频:《乔家大院》俄罗斯茶商 |
第四单元:价值 本章目标: 对症下药,方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务,才能满足客户的利益需求,才能体现出其价值。 戳到客户的痛处,满足客户表达的明确的需求,这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户,还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求? 章节 | | | | | n 创造价值,不是推销产品;价值创造,立于客户需求; n 价值超越,创造与众不同;问题需求,大于解决成本; n 人的价值,驱动组织价值;价值关键,调整销售局面; n 建立等式,呈现利益强势;能力证明,带来客户利益; n 晋级承诺,博得价值认可;价值延伸,扩大价值影响。 | | | Ø V=F/C Ø 交易型客户 Ø 顾问型客户 Ø 企业型客户 | | | l 价值方向 l SPIN提问法 l 金字塔方法 l 人的价值 | Ø 传递价值接近客户,创造价值引领客户 Ø 分析、解决问题的流程 Ø 需求-效益问题 Ø 给客户提供了一个自己说服自己的机会 Ø SPIN提问法 Ø 客户需求-价值层次 Ø 金字塔方法解决问题逻辑 Ø 价值体现形式——人的价值 | ² 练习:对照产品练习SPIN方法 ² 练习:金字塔方法 ² 案例:钢厂高炉项目 | | | Ø 问题的紧迫性 Ø 问题的解决成本 Ø 客户个人价值观体现 Ø 需求(问题)>解决成本 利于成交 Ø 需求(问题)=解决成本 胶着成交 Ø 需求(问题)<解决成本 几无可能 Ø 价值不等式 Ø 交换不等式 Ø 能力证实——利益 Ø 晋级承诺 Ø 决策人 Ø 价值延伸 | |
第五单元:交换 本章目标: 了解客户的交换过程,分析交换过程中各种因素,掌握交换过程中的关键点(人),竞争风险分析,防范措施准备。 章节 | | | | | n 交换是销售的过程的最后时刻,也是最紧张的时刻 n 要全面了解交换过程的各种因素 n 分析你在整个交换过程的位置及优劣 | | | Ø 价值、价格异议象限 Ø 异议问题点 Ø 异议处理方式 Ø 了解客户采购模式,趋利避害 Ø 决策局面 Ø 分析客户交换过程坐标,认清局面 Ø 了解竞争对手情况,实施规避及打击 Ø 掌握交换过程,心中有数 | | | | Ø 一次收场白加强客户的紧迫感 Ø 通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作 Ø 付款方式,交货方式、条件 Ø 交换博弈中的主动与被动 Ø 突变及原因分析 | |
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