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《销售人员职业化技能提升》 【课程背景】 彼得.德鲁克说过，二十世纪最重要的事情时人口革命，而人口革命中更重要的是劳动力由体力转变为主要从事知识劳动。也就是人们在介绍自己的时候不再是以组织的名称来介绍自己，比如：我是西门子的，而是取之以某方面的专业知识来表明自己的身份，比如：我是做销售的，我是搞互联网的。人们越来越多的往自己身上打印着职业化的标签。 那么作为销售这个职业，应该具备什么样的职业化标签呢？ 我们从职业化技能和职业化素质两部分来展开对销售人员职业化的提升培训。力求使销售人员具备最基本的销售职业所需的技能和素质。 本部分课程针对销售人员所需技能进行展开。 【课程目的】 旨在从“需求判断、建立关系、确立权威、把握销售机会、商业互惠交往”五个方面来提升销售人员的基本销售技能。 【目标对象】 企业一线销售人员及销售主管。 【课程形式】 讲授、引导、案例讨论、练习等。 【课程时长】 1天（6小时） 【课程大纲】 | 1.职业化概念及内容 | l 职业化概念 l 职业化的态度 l 职业化的技能 l 职业化的道德 l 销售人员职业化技能要求 | l 讲授：职业化的概念及态度、技能、道德 l 游戏：职业化的态度（责任） l 讲授：销售人员职业化技能要求 l 案例讨论：为什么李涛得到了60万年薪 | | | l 测试：客户需求判断 l 讲授：客户需求定义及分析 l 案例分析：200万赔偿变为20万 l 视频：俄罗斯最大的茶商 l 案例讨论：脑白金和征途成功的需求判断 | | l 关系的定义及建立关系的方法 l 建立关系的技巧 l 建立关系的训练 l 人性的十大核心动机 l 客户关系分析 | l 测试：建立客户关系 l 讲授：关系的定义及建立关系的方法和技巧 l 练习：半公开信息 l 讲授：人的十大核心动机 l 讲授：客户关系分析 l 练习：客户关系分析图表 | | l 确立权威的方法 n 树立标准 n 解释因果 n 运用数字 l 确立权威的深入分析 | l 测试：确立权威 l 讲授：确立权威的方法 l 视频：树立标准 l 讲授：解释因果——FAB（E） l 练习：FAB（E）方法 l 视频：运用数字 l 讨论练习：如何树立权威 | | l 把握销售机会的方法 n 客户的注意力 n 客户的兴趣点 n 客户的紧迫感 | l 测试：把握销售机会 l 视频：客户的注意力 l 视频：客户的兴趣点 l 视频：客户的紧迫感 l 讨论：人性的核心动机与销售机会的把握 | | l 影响力原理 n 互惠原理 n 承诺一致原理 n 社会认同原理 n 喜好原理 n 权威原理 n 稀缺原理 | l 测试：商业互惠交往 l 讲授：影响力原理 l 讨论：发现日常生活和工作中影响力原理的案例 |
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