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【课程背景】 Ø 区域市场策划是华为销售成功的关键 Ø 如何快速建立全面的客户关系？ Ø 为什么好的客户关系也能丢单？ Ø 销售项目如何成功运作 Ø 海外市场如何低成本突破 【课程对象】 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 【课程收益】 Ø 学习华为成功的销售经验 Ø 掌握项目运作的的策略与技能 Ø 解决海外市场拓展中的困惑 Ø 掌握市场策划的方法和工具 【授课方式】 讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑 【培训时间】2-天
【课程大纲】
第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动 第一节：华为市场策划的步骤 u 市场营销策略管理模型 u 明确区域市场的战略和任务 第二节：差距分析 u 差距分析的独特方式和作用 u 差距分析实例介绍 第三节：市场分析 u 市场与行业分析方法与案例 u 竞争分析要点是什么？ ◆ 客户组织脸谱和业务脸谱 ◆ 客户的战略和痛点是什么 ◆ 内部分析的两个层面介绍 第四节：目标制定 ◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？ ◆ 短期目标和长期目标的平衡 第五节：策略制定 ◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？ ◆ 四类策略－SWOT距阵法 ◆ 总体策略与分类策略 第二部分：客户关系拓展与管理 第一节：客户关系分析方法 ◆ 华为客户关系分析流程 ◆ 组织结构及决策模式分析 ◆ 分析决策链方法和要点 ◆ 客户关系评估的方法 第二节：客户关系管理 ◆ 客户关系管理实用方法 第三节：客户关系拓展的素质要求 ◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人 ◆ 透彻了解和把握客户的需求 ◆ 顾问式销售 第四节：客户关系拓展的阶段性分析 ◆ 客户关系发展模型 ◆ 如何让客户接受你 ◆ 尊重与信任的基础式什么 ◆ 什么是客户关系的最高境界 第五节：情景公关培训要点 ◆ 培养客户经理的情景公关技巧 ◆ 情景公关常见主题介绍 第三部分：销售项目运作与管理 第一节：.销售项目运作规范性 ◆ 销售项目管理的基本概念 ◆ 项目运作成功与失败的要素分析 ◆ 销售项目运作与管理循环的步骤 第二节：销售项目的机会点挖掘 ◆ 如何引导和发现项目 ◆ 项目信息收集方法和渠道 第三节：销售项目目标和策略的制订 ◆ 如何设定好项目目标 ◆ 明确项目责任，团队作战 ◆ 项目分析的SWOT方法应用 ◆ 角色扮演运用分析方法 ◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划 ◆ 策略制定的核心 第四节：销售项目实施 ◆ 制定计划的要素 ◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用 ◆ 投标的运作要点 ◆ 销售谈判技巧运用 ◆ 风险的管理和防范 ◆ 通过多种手段，监控项目进展 ◆ 不可忽视的项目总结 第五节：案例分析（成功和失败）
结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性 【讲师简介】：
孙老师：华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁 德为咨询北京分公司 总经理 任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。曾参与《技术商人与华为的核心竞争力》写作。 专著： 《华为立体营销》 曾咨询和培训的企业：三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、国微电子、中国国电、中国南车集团、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、美的集团、国家电网、华立集团、中通服公司等
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