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《销售技巧》 课程目标： ☆建立积极的心态与信念，学会销售工作规划，做好自我管理，掌握销售成功的关键。 ☆了解销售流程，学会应对客户的技巧，强化对客户的影响力。 ☆学会掌握客户的心理，了解关系营销的重要性，学习做好关系营销的方法，理解口碑营销的影响。 ☆理解谈判的定义，学会成功谈判者如何做心理建设，了解谈判前的准备工作。 ☆学会谈判策略，熟练策略的运用，掌握谈判过程中各类技巧的运用。 授课形式： 课堂讲解、游戏、活动、实战案例剖析、故事分享、课堂互动讨论、自我测评、实战演练。 授课时间： 两天，共16小时。 课程大纲及具体内容： | 模块 | | | | | ·掌握学员的注意力 ·建立学员正确学习 ·活跃课堂学习气氛 | ·分享学习指南 ·破冰游戏 ·课程内容讲解 ·态度决定一切 | | 第一单元 题目：销售人员的自我管理 时间（2 hr）： 9:00—10:20 10:40—11:20 | ·建立积极的心态与信念 ·学会销售工作规划 ·做好自我管理 ·掌握销售成功的关键 | ·信念管理 — 自我对话三个问题（分享） — 学会积极看待工作 ·学习决定成败 — 学习的四个关键 — 提高你的影响力 ·高效的工作规划 — 销售日常管理 — 认识销售平台 | |
| 模块 | | | | | | — 学会路线管理 — 实践销售公式 讨论：销售人员的绩效要素有哪些？ ·销售成功四要素 ·单元总结 | | 第二单元 题目：学习销售流程 时间（4hr 30min）： 11:20—12:00 13:00—14:20 14:40—16:00 16:20—17:30 | ·了解销售流程 ·深刻体会“工欲善其事必先利其器” ·学会应对客户的技巧 ·强化对客户的影响力 | ·销售的六大步骤 1. 拜访前的准备 A.专业的准备内容 B.十项检查工作 2. 销售开启（解除与开门） A.良好的第一印象 B.公关的四大口诀 C.接触客户时应注意的事项 练习：开门的话术 3. 拒绝处理 练习：三分钟坚持术 4. 销售呈现 A.运用方法 a. FAB法则 b. SPIN法则 B.运用工具 a.简报内容（PPT） 演练：FAB法则练习 b.销售建议书 5. 异议处理 A.用价值取代价格 B.回应话术技巧 a.赞美句 b.肯定句 c.叙述句 d.反问句 a,b,c,d的组合 角色扮演：葵花宝典 6. 成功缔结 A. CLOSE的技巧运用 B.鼓励客户做决定 | |
| 模块 | | | | | | | | 第三单元 题目：客户关系管理 时间（1hr 30min）： 8:30—10:00 | ·学会掌握客户的心理 ·了解关系营销的重要性 ·学习做好关系营销的方法 ·深刻理解口碑营销的影响 | ·学习客户心理学 ·交易与关系营销的区别 ·市场竞争的价值法则 — 经营的卓越性 — 产品的领导性 — 客户的亲密性 故事分享：台北亚都饭店 ·如何感动客户 — 建立有用的客户资料 — 口碑营销 案例：a.王永庆的故事 b.乔吉拉德的故事 c.斗山的成功案例 — 领先格言 ·单元总结 | | 第四单元 题目：谈判概述 时间（1hr）： 10:20—11:20 | ·理解谈判的定义 ·学会成功谈判者如何做心理建设 ·了解谈判前的准备工作 | ·什么叫谈判 ·谈判步骤 ·谈判三要素 ·失败谈判者的特征 — 案例分析（斗山） ·成功谈判者的心理建设 — 案例分析（斗山） ·谈判前的准备 讨论：研究谈判对手 — 谈判风格比较 — 分析谈判目标 — 设计双赢模式 ·单元总结 | | 第五单元 题目：谈判策略 时间（）： 11:20—12:00 13:00—14:30 | | ·谈判的三个核心策略 — 双赢阶段 — 妥协阶段 — 竞争/让步阶段 ·发挥谈判影响力 — 演练：三方谈判 ·谈判的十二个子策略（案例） ·单元总结 | |
| 模块 | | | | 第六单元 题目：谈判技巧 时间（）： 14:50—17:20 | | ·探问技巧 讨论：设计问题资料库 ·困难问题应对技巧 ·探寻底价的技巧 ·对付浑水摸鱼的技巧 谈判演练：优岛与安岛的谈判 ·单元总结 | | 尾声 时间（10min）： 17:20—17:30 | | | |
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