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销售技巧与销售激励 主讲：孙丕智 课程大纲： 一．销售的原理及关键 （一）销售买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ （二）销售的六大永恒不变问句 （三）人类的行为动机： 追求快乐 逃避痛苦 二．销售沟通说服技巧 （一）沟通原理 沟通的重要性 沟通的目的 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通三要素 小试验 （二）问话 沟通中的金钥匙 沟通的说和问 问话的两种模式（开放式 约束式） 销售过程中问问题的方法 （三）销售过程中聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 三．销售步骤 （一）如何开发客户 （二）如何建立信赖感 （三）了解客户需求 （四）产品介绍（FAB的销售技巧） （五）解除顾客反对意见 （六）成交（案例练习） 三．积极销售心态 （一）销售失败的原因 （二）把拒绝变成老师 （三）成功是因为态度 （四）每天进步一点点 （五）我是一切的根源 （六）山不过来我就过去 （七）不是不可能，只是暂时没有找到方法 （八）太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上 （九）销售的领袖心态
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