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《销售精英实战特训营》 主讲:孙 巍 【培训对象】 销售人员 【培训方式】 讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像分析 【培训收益】 u 掌握实用的销售法则，提升销售人员的成就感与快乐感； u 学习销售成功的关键要素，打造行业里的销售精英； u 掌握面对客户拒绝的心态和方法，建立客户信任感； u 变化环境中的销售攻略，让一切营销都将迎刃而解； u 学习顶尖销售的高效沟通，掌握鬼谷子的说服术； u 金牌销售的“必杀技”让销售精英更好的处理客户关系； u 了解以客户需求为导向的顾问式销售，掌握销售中成交的关键点； u 优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法。 【培训大纲】 一、职业价值观决定职业生涯 ² 职业没有好坏之分，只有成败之分。 ² 在简单重复的惯性作业中创造主动和快乐 ² 激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情？ ² 提升卖场服务质量和顾客满意度 ² 销售是一种大能力，服务是一种大智慧 ² 案例分享：从服务员到邮政大臣成才之路 二、销售的核心与本质 ² 解读销售的核心价值 ² 销售是信心传递、情绪转移 ² 销售是满足需求、传播价值 ² 销售是人无我有、买卖差异 ² 销售是精耕细作、悟透人性 三、认识顾问式销售 ² 销售人员角色转换与定位 ² 知己知彼，百战不殆 ² 知己，做顾问式专家 ² 知彼，销售独特的卖点 ² 自我认知的盲区与困惑 ² 自我角色分析与定位 ² 重新盘点自我的优劣 ² 顾问式销售带给客户的好处 四、激发斗志燃点销售热情 ² 销售精英情绪管控 ² 销售精英阳光心态修炼 ² 积极情绪创造正面能量 ² 揭秘销售精英独特的思维模式 ² 信念的神奇魔力 ² 销售必胜的八大信念 五、服务从沟通开始，沟通从心开始 ² 高效沟通从“心”开始 ² 高效沟通7\38\55法则 ² 高效沟通三大原则 ² 高效沟通五大策略 ² 沟通语言组织万能公式 ² 沟通心诀：欲闻其声反默 ² 分享：《鬼谷子》纵横捭阖 揣摩术 六、顾问式销售的流程、技能详细分解 1. 准备：主动等待，捕捉机会 n 售前情绪调整 n 培养阳光心态 n 全面认知商品 n 工作用具准备 n 售前商品检查 2. 接待：接触顾客，创造契合 n 顾客的几种消费心理与购买动机 n 各种性格顾客的购买行为分析 n 如何获得顾客的好感 n 三分钟看清客户的“真面目” n 接近顾客的最佳时机 n 接近顾客的方法 3. 调查：探寻顾客，挖掘需求 n 客户分析：需求分析、角色分析 n 如何通过沟通确定准客户的需求 n 发问的方式与技巧 n 学会倾听顾客的“心声” n 确定需求的三大绝招 n 实战演练：发问与倾听 4. 陈述：立体展示，固化需求 n UPS——独特卖点陈述法 n 讨论：产品的UPS n FBI利益法则 n AIDA销售法则 n 提高客户的兴趣与参与度 5. 说服：化解异议，建议购买 n 异议的产生不可回避 n 客户异议因认识不足而产生 n 客户的问题是我们工作的主题 n 处理客户异议的五大策略 n 把客户的担心转变成信心 n 演练：常见顾客异议的话术 6. 促成：临门一脚，关闭成交 n 如何准确判断成交的时机 n 把握成交信号，勇敢引导成交 n 成交的一般流程与技巧 n 八种实用成交方法 n 绝对成交两大秘密 n 绝对成交三大武器 n “点线面” 说服术 n 提高销售成交率的六大秘诀 n 案例：他没有要我买呀！ 7. 服务：顾客赠言，超越期望 n “销售才刚刚开始” n 附加销售——如何引导再次成交 n VIP顾客的建立与有效管理 n 如何维护和提高顾客忠诚 n 处理顾客抱怨的基本技巧 n 学员讨论：常见顾客投诉问题处理话术 七、销售实战技能提升 ² 性格化销售技巧 ² 客户性格分析 ² 性格的5种类型 ² 各种性格的喜好与行为特征 ² 不同性格客户的应对技巧 ² 独家分享：销售实战九大心法 ² 分享：鬼谷子说服术精要 八、课程回顾与现场问答 ——【结束】——
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