《卓越商务谈判策略与技巧》 课程简介:本课程旨在从商务实战的特点入手,紧密联系工作实际,辅以大量的实际案例,从理论和操作两方面入手,为商务经理提供清晰的谈判理论知识和实用的操作方法,协助商务经理提高谈判能力,提升工作效能。 课程目标: 1、正确建立双赢商务谈判目标和策略 2、了解商务谈判的基本原则和常见错误 3、准确把握谈判时机 4、识别和把握谈判者的需要与风格 5、掌握策划多种可行的谈判方案 6、掌握如何做好谈判中的准备工作 7、掌握专业商务谈判方法与过程、掌握谈判中的步调和节奏 8、掌握如何处理商务谈判中经常出现的冲突、僵局和刁难行为 9、提高商务谈判的效率 课程对象:企业高层、市场总监、销售总监、销售经理等 课程时长:2天,共计12小时 进行方式:实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演 课程大纲: 一:商务谈判的原则及挑战 1、什么是高效率的商务谈判 2、商务谈判的基本原则 3、商务谈判的主要内容和焦点 4、专业商务谈判的基本过程 5、商务谈判中常见的几大误区 6、识别商务谈判中的经典黄金铁三角 7、案例分析:大客户经理商务谈判中的常见错误 二:商务谈判的准备和时机把握 1、分析客户利益需求,清楚、全面了解对方的思路 2、获取客户谈判需要的信息 3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线 4、分析开始进行商务谈判时机的准则 5、在商务谈判每个过程中应做的准备 6、分析对方的谈判风格,进而找到相应的对策 7、案例分析:商务谈判前的准备:客户关系图谱识别 三:商务谈判的策划 1、如何建立商务谈判的目标 2、分析谈判对手的性格特点 3、分析与选择谈判战略 4、谈判价值评估的指标分析 5、评估客户、对手和我方的优劣势 6、分析谈判对方的需要,什么是必须满足的,什么是谈判对方想要的 7、计划谈判中的可变量与不可变量 8、有效规划谈判出牌的先后顺序 9、如何在谈判中学会策略性的让步 10、商务谈判中常用交换技巧 11、商务谈判策划的工具与相关应用 12、谈判游戏:红与黑的思索 四:商务谈判的开局与应对 1、谁先进入谈判 2、开局立场应该如何确定 3、你如何“回应”对方的最初立场 4、故作惊讶掐断对手的侥幸 5、使用老虎钳策略死死夹住对手 6、用推动策略让对手坐上谈判桌 7、案例分析:开局失败的原因解析 五:商务谈判的报价与摸底 1、谁来先报价 2、画好报价示意图 3、应用策略性开价策略 4、有效地对价格进行分割 5、获取关键信息的四大工具 6、如何合理的使用谈判信息 7、案例分析:一次大型谈判的启迪 六:商务谈判局面掌控策略 1、识别谈判中的肢体语言 2、谈判的五大圈套解析 3、谈判的三大施压点运用 4、商务谈判中的冲突与僵局 5、商务谈判中的非常行为 4、如何有效摆脱商务谈判的困境 5、如何重构策略改变自身被动局面 6、推动谈判继续进行的三大工具 7、案例分析:雷雨过后 七:商务谈判收尾的策略 1、如何使用黑白脸策略助你达成目标 2、防止谈判对手的蚕食策略 3、草拟合同,占据谈判主动 4、总结与回应,锁住理解偏差 5、结束谈判的8个技巧 6、案例分析:陈经理的懊恼 八:商务谈判全流程体验式模拟 1、商务谈判方案策划 2、谈判开局模拟 3、价格谈判模拟 4、掌控谈判局面模拟 5、谈判收尾与协议达成模拟 6、某真实商务谈判案例全程模拟 九:总结、提问、答疑与行动计划 针对工作中的实际案例,把培训中所学习和练习的知识和技巧应用到实践中。
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