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孙子策《卓越商务谈判策略与技巧》

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《卓越商务谈判策略与技巧
课程简介:本课程旨在从商务实战的特点入手,紧密联系工作实际,辅以大量的实际案例,从理论和操作两方面入手,为商务经理提供清晰的谈判理论知识和实用的操作方法,协助商务经理提高谈判能力,提升工作效能。
课程目标:
1、正确建立双赢商务谈判目标和策略
2、了解商务谈判的基本原则和常见错误
3、准确把握谈判时机
4、识别和把握谈判者的需要与风格
5、掌握策划多种可行的谈判方案
6、掌握如何做好谈判中的准备工作
7、掌握专业商务谈判方法与过程、掌握谈判中的步调和节奏
8、掌握如何处理商务谈判中经常出现的冲突、僵局和刁难行为
9、提高商务谈判的效率
课程对象:企业高层、市场总监、销售总监、销售经理等
课程时长:2天,共计12小时
进行方式:实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演
课程大纲:
一:商务谈判的原则及挑战
1、什么是高效率的商务谈判
2、商务谈判的基本原则
3、商务谈判的主要内容和焦点
4、专业商务谈判的基本过程
5、商务谈判中常见的几大误区
6、识别商务谈判中的经典黄金铁三角
7、案例分析:大客户经理商务谈判中的常见错误
二:商务谈判的准备和时机把握
1、分析客户利益需求,清楚、全面了解对方的思路
2、获取客户谈判需要的信息
3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线
4、分析开始进行商务谈判时机的准则
5、在商务谈判每个过程中应做的准备
6、分析对方的谈判风格,进而找到相应的对策
7、案例分析:商务谈判前的准备:客户关系图谱识别
三:商务谈判的策划
1、如何建立商务谈判的目标
2、分析谈判对手的性格特点
3、分析与选择谈判战略
4、谈判价值评估的指标分析
5、评估客户、对手和我方的优劣势
6、分析谈判对方的需要,什么是必须满足的,什么是谈判对方想要的
7、计划谈判中的可变量与不可变量
8、有效规划谈判出牌的先后顺序
9、如何在谈判中学会策略性的让步
10、商务谈判中常用交换技巧
11、商务谈判策划的工具与相关应用
12、谈判游戏:红与黑的思索
四:商务谈判的开局与应对
1、谁先进入谈判
2、开局立场应该如何确定
3、你如何“回应”对方的最初立场
4、故作惊讶掐断对手的侥幸
5、使用老虎钳策略死死夹住对手
6、用推动策略让对手坐上谈判桌
7、案例分析:开局失败的原因解析
五:商务谈判的报价与摸底
1、谁来先报价
2、画好报价示意图
3、应用策略性开价策略
4、有效地对价格进行分割
5、获取关键信息的四大工具
6、如何合理的使用谈判信息
7、案例分析:一次大型谈判的启迪
六:商务谈判局面掌控策略
1、识别谈判中的肢体语言
2、谈判的五大圈套解析
3、谈判的三大施压点运用
4、商务谈判中的冲突与僵局
5、商务谈判中的非常行为
4、如何有效摆脱商务谈判的困境
5、如何重构策略改变自身被动局面
6、推动谈判继续进行的三大工具
7、案例分析:雷雨过后
七:商务谈判收尾的策略
1、如何使用黑白脸策略助你达成目标
2、防止谈判对手的蚕食策略
3、草拟合同,占据谈判主动
4、总结与回应,锁住理解偏差
5、结束谈判的8个技巧
6、案例分析:陈经理的懊恼
八:商务谈判全流程体验式模拟
1、商务谈判方案策划
2、谈判开局模拟
3、价格谈判模拟
4、掌控谈判局面模拟
5、谈判收尾与协议达成模拟
6、某真实商务谈判案例全程模拟
九:总结、提问、答疑与行动计划
针对工作中的实际案例,把培训中所学习和练习的知识和技巧应用到实践中。

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