《大客户营销谋略与关系维护》 课程背景:随着竞争越来越激烈,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式的大客户经理,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户营销实用策略与技巧;通过明确客户营销过程中的一系列关键要素,提升大客户经理的营销效率,并从传统式的营销模式中解脱出来;帮助大客户经理寻找丢单根本原因,有效提升客户忠诚度与客户维护水平,不断从优秀走向卓越! 培训对象:销售总监、大客户经理、区域经理等 培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、角色扮演、行动学习 课程时长:2天,共计12小时 课程大纲: 一:大客户产品、服务与品牌管理 1、大客户销售产品金字塔模型分析 2、业务规划的三层面模型 3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析 4、产品生命周期与市场开发模型 5、客户如何选定品牌 6、小组研讨:品牌传播路径规律与我们的业务布局战略 7、以客户为中心的品牌金字塔 8、品牌成长战略与路径选择 9、案例分析:可口可乐产品的定位创新 10、案例分析:国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新 11、案例分析:加多宝的品牌传播战 二:大客户需求分析技巧 1、大客户需求的三个维度 2、大客户需求的四个层次 3、决策者的思维习惯 4、大客户需求挖掘话术体系 5、基于客户需求基础上的呈现技巧 6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异 7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧 8、以探询客户问题的SPIN提问技巧 9、以了解客户需求方向的FOC提问模式 三:大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓 1、大客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解大客户的关键问题 3、大客户决策的基本模式 4、大客户主要角色分析 5、大客户影响决策者的特点 6、大客户需求调查的主要内容 7、大客户分析的主要内容 8、与大客户关键人策略相对应的销售流程 9、大客户销售队伍再造 10、关键人策略六步法 11、如何发展内线 12、案例分析:某大客户营销案例 四:大客户营销策略与整合营销沟通 1、量子营销理论在促销策划中的应用 2、业务促销模式中的滚雪球策略 3、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进 4、客户生命周期管理与整合营销传播 5、业务的组合营销与传播策略 6、市场推广策划的关键环节 7、推式与拉式沟通策略 8、网络营销式的整合营销沟通战略 9、案例分享:国内某企业基于资源整合的营销沟通策划 10、案例分享:针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措 11、案例分析:某大型央企的广告促销策划方案 12、案例分析:中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析 五:大客户的保持和维护能力 1、如何提升面向大客户的服务能力 2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略 3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示 4、从服务客户到经营客户 5、大客户对服务品质的感知与期盼 6、客户管理的三个层次 7、如何将关系转化成价值 ——客户经理预防与挽留客户流失的技巧 ——通过客户关怀维系客情关系的技巧 ——客户经理收集掌握客户满意度的技巧 ——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧 8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧 9、大客户关系图谱的识别、利用 10、客户关系再利用能力 六:总结、提问与答疑 示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练
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