《突围困境—业绩倍增营销策略的制定与执行》 课程介绍: 市场已经从供不应求的卖方市场转向了供过于求的买方市场。竞争越来越激烈,企业的挑战日益严峻。企业靠“一招鲜”的创意设计驰骋天下的日子一去不复返,要想获得持久的竞争力,必须注重“精细化营销策略的顶层设计”。与传统的战术性营销相比,本课程更注重企业营销的全局性、整体性及长期效果,注重环境分析和竞争对手导向,强调整合。 本课程吸收战略、营销、管理、心理学最新研究成果,采用国内外经典案例和先进分析工具,从差异性竞争力获取、营销模式创新、竞争分析至产品、定价、渠道与促销等方面进行全方位、深入浅出的讲解,展示营销的奥秘,培养学员深入分析与决策及执行能力,加强营销意识,提高营销整体布局水平,运筹帷幄,决胜千里。 课程特色: 1、“前沿理论 + 经典案例 + 先进工具”的课程构造,帮助学员理解与应用 2、课程旗帜鲜明的强调营销的“顶层设计”、全局性、长期性与整合性 3、掌握营销策略制定的先进理念、科学程序、实用方法与先进工具 4、经典案例深度剖析,培训现场模拟实操、讨论 5、以独特的视角解读营销理论与方法,令人思路清新、极易理解 授课对象:企业高层、营销总监、营销部门经理、各部门经理 授课方式:实例讲授、小组研讨、案例分析、头脑风暴、行动学习 授课时长:2天,共计12小时 课程大纲: 一:企业如何获得有效的差异化竞争力 1、营销竞争的新趋势、新思想与新格局 2、中国绝大部分企业的生存现状 3、现实营销中产品、价格、渠道及促销困境 4、竞争优势的暂时性 5、中高层必须经常思考和反省的三个经典问题 6、小组研讨:战略/品牌/需求/营销/销售/营销失效 7、业务发展层面的优先顺序组合 8、企业差异性竞争力的成长阶梯 9、案例分享:某零售巨头不打烊活动从新奇到疲惫 10、案例分析:家电行业概念炒作后的竞争困境 11、案例分析:中国移动的下游拦截策略 12、案例分析:雀巢咖啡在中国的营销 二:营销关键成功因素识别与营销模式选择 1、企业现有产品发展情况与竞争力盘点 2、如何从市场和产品角度把握竞争制高点? 3、针对核心业务领域实现瓶颈突破,企业需具备哪些关键成功因素? 4、企业如何集聚关键成功因素的优势竞争力 5、选择营销模式的关键要素 6、营销模式效能分析框架与确立流程 7、营销模式创新思路与案例分析 8、案例分析:美人果的模式创新 9、案例分析:美国莱卡是如何从困境中走向巨大成功的 10、案例分析:铁路货运从“站到站”发展至“门对门一条龙”的演变 三:市场研究、目标市场选择与竞争分析 1、市场机会识别与市场机会评价方法 2、市场细分的标准与要求 3、产品/市场矩阵分析模型与目标市场战略选择 4、市场潜力分析、销售预测与利润预测 5、PEST模型分析 6、波特五力模型分析 7、营销的SWOT分析模型 1)WT战略对策 2)WO战略对策 3)ST战略对策 4)SO战略对策 8、精彩案例与实战模拟:构造企业自己的SWOT矩阵 9、波士顿增长/份额矩阵分析 10、GE矩阵分析 四:产品、服务战略与品牌管理 1、产业、企业、产品三大聚焦模型 2、产品金字塔模型分析 3、业务规划的三层面模型 4、产品引领型营销模式运作条件与影响要素分析 5、新产品规划过程透析 6、产品战略开发与市场测试 7、产品生命周期与市场开发模型 8、产品定位实战策略 9、客户如何选定品牌 10、小组研讨:品牌传播路径规律与我们的业务布局策略 11、品牌成长战略与路径选择 12、案例分析:可口可乐产品的定位创新 13、案例分析:加多宝的品牌传播战 五:步步领先的定价策略 1、为何我们的定价经常失效? 2、定价原则、步骤与情景分析 3、定价金字塔模型 4、定价优势的来源 5、用于分隔不同市场的细分定价战术 6、跨越产品生命周期的定价策略 7、如何在创建和管理定价政策 8、企业应该在何时开始价格战? 9、案例分享:美国巴威的撇脂定价策略 10、案例分析:某世界500强企业通过价格体系覆盖不同客户群需求 六:营销渠道选择策略与渠道创新 1、如何为客户打造便利的渠道体系 2、渠道设计:需求、供应和渠道效率 3、渠道结构与密度布局方法与要点 4、渠道表现形式的竞争比较 5、渠道分布的七种经典方法 6、渠道选择的标准制定 7、渠道管控、激励与服务督导 8、渠道促销中的常见做法 9、渠道冲突的来源、本质与驾驭技巧 10、高效协同渠道打造与精细化管理 11、案例分享:艾普森公司的中间商策略 12、案例分享:娃哈哈营销渠道联合体 13、案例分析:富士康的渠道控制与创新 14、案例分析:Intel Inside渠道创新策略 七:促销策略与整合营销沟通 1、量子营销理论在促销策划中的应用 2、业务促销模式中的滚雪球策略 3、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进 4、客户生命周期管理与整合营销传播 5、业务的组合营销与传播策略 6、市场推广策划的关键环节 7、推式与拉式沟通策略 8、网络营销式的整合营销沟通策略 9、案例分享:国内某企业基于资源整合的营销策划方案 10、案例分析:某大型央企的广告促销策划方案 八:优透案例展示、点评、总结
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