第一讲:基础储能,厚积薄发
一、体验营销概述
1. 时代运营商竞争态势
2. 产品营销遭遇的难题
3. 产品营销新策略和新方法
4. 体验营销VS传统营销:理性VS感性;告知VS引导
5. 体验营销的三大特征:
6. 关注客户最终感知
7. 结合客户情景认同
8. 鼓励引导客户参与
9. 体验营销的作用:个人、用户、公司的作用
第二讲:体验四步,动作分解
体验第一步:接近客户引发兴趣
一、客户有效识别
1. 客户购买的AIDMA模型
2. 根据模型了解消费者心理
3. 客户需求的层次
4. 不同人群的产品需求
5. 识别技巧:
一看二问三验证
看:不同的观察手段,不
问:场景法、惊讶法、开放式问题
演练与讨论1:我们如何了解客户及其需求?
主动积极引导
主动引导的时机:
客户拦截的时机、客户等待的时机、客户拘留的时机、客户其它时机
引导话术流程:
简洁问候—主动关怀—体验指引—利益说明—征求同意
演练与讨论2:我们如何吸引客户到体验区?
演练与讨论3:练习引导客户体验的话语组织顺序。
体验第二步,引导参与了解产品
二、引导了解产品
客户效益提炼
1. 影响客户参与的故事讲述流程:
2. 面临危机—历经磨难—解决办法—结局感受
3. 产品功能全面介绍:
图片介绍法
比较介绍法
感观介绍法
演练与讨论4:练习如何影响客户进行体验参与?
体验第三步,全面展示激发体验
1. 展示辅导的准备工作:设备检测、熟悉体验平台、演示手机和电脑业务开通
2. 如何辅助演示和试用
3. 现场试用实操流程:
4. 注意位置—肢体表达—语言鼓励—现场试用
演练与讨论5:如何利用我们现有的平台,做好新业务的演示和体验,从而激发客户的共鸣?
演练与讨论6:客户体验过程中的关键细节管理
体验第四步,共鸣达成促进成交
1. 顾客的心理期望与让渡价值
2. 降低客户的疑虑八技法:
3. 折分法、同比法、效益法、刺激法等
4. 落单技巧:
二择一法、时限法、附加值法、试用法等
演练与讨论7:客户体验营销过程中的疑虑解决
演练与讨论8:客户体验营销的关键决策过程演练