| 课程名称 | |
| 渠道管理难问题越来越多，在经济多元化、饱和的年代日益突出，销售队伍难以适应多变的经济时代，企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能，更好管理销售渠道的有效方案，本课将从最基本的渠道管理难题着手，以实际案例探讨演练等方式讲授，解决现实渠道管理难题！ |
| 建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题。 |
| 根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢! |
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| 第一天上午 第一讲：职业化素养——专业主义 1. 什么是专业 2. 如何做到专业化 3. 义务人员的自我管理 4. 义务人员的六项自我修练 案例分析：市场业务人员的盲点 第一天下午 第二讲：沟通零距离（销售策划） 1. 高效沟通能力认知 2. 沟通的“瓶颈” 3. 创造“双赢”沟通的技巧 4. 说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通） 5. 非语言沟通技巧 6. 十大“双赢”沟通技巧分享 7. 要遵循的营销洽谈要则 8. 做好企业产品介绍 9. 谈判资源整合与谈判策略 10. 价格洽谈与让步策略 11. 营销谈判的妥协让步措施 12. 处理顾客异议/谈判的收尾时刻判断 13. 谈判策略与技巧运用模拟演练 案例分享:赢得沟通必须考虑的关键因素 第三讲：经销商渠道规划 销售渠道的结构与角色定位 1. 什么是销售渠道 2. 销售渠道的结构 3. 渠道成员角色的定位 4. 代理商的类型 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 第四讲：经销商的开发 1. 拟定分销策略 －必须考虑的关键因素 2. 挑选与审核中间商 －选择经销商时要了解的基本问题 3. 识别中间商 －识别适当的中间商时的表格运用 4. 达成合作关系 －制定及运用贸易条款 案例探讨 | 第二天上午 第五讲：经销商的管理 1. 为什么要把业务转交给经销商 2. 经销商的看法与供应商的局限 3. 经销商眼中的好供应商 4. 经销商是如何看待供应商的销售人员 5. 定期审核经销商的方法 6. 中间商的圈地运动 案例探讨： 讨论对付中间商的办法 二批的管理 二批的管理实务 7. 零售终端的管理 －案例分析： －如何制定销售访问计划 －制定销售访问计划的原则 －如何提高拜访绩效 8. 重点零售客户的内部运作特点 －配送中心管理 －卖场布局中磁石理论 －终端用户的管理要素 第二天下午 第六讲：培养经销商和销售人员的自信心 1. -销售精英应具备的主要素质 2. 销售精英的三项修炼 3. 中间商的激励 4. 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的 5. 制定激励的方针政策时双方的心态 折扣类型 －案例分析 －讨论：折扣所产生的影响 第七讲：解决渠道的冲突 1. 窜货是否等于低价倾销? 2. 低价倾销是否等于扰乱市场？ 3. 窜货是否一定要禁止？ 4. 如何有效解决经销商窜货问题! 第八讲：服务制胜的销售法则 1. 优质服务的重要性 2. 四种服务类型分析 3. 如何处理客户的抱怨和投诉 4. 突发事件应对策略 |
