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《门店VIP深度营销管理》 ——一套使淡季不淡、旺季更旺的客户营销策略 【课程导读】 Ø 为什么我们VIP管理制度一直执行不到位； Ø 为什么我们一直拿捏不准我们的客户需求是什么； Ø 为什么很多VIP专场人家做得很好，我们却力不从心； Ø 为什么其它品牌在做VIP我们也在做而大家的差距却很遥远； Ø 为什么我们逢年过节都给VIP客户送礼却无法打动客户的心； Ø 在开发VIP客户方面我是否有一套属于自己品牌行之有效的思路； Ø 为什么我们在客户管理管理方面无法找到一套适合自己品牌的思路； Ø 为什么我们一直都找不到我们的忠实客户，在客户维护上总是事与愿违； Ø 我们对VIP进行三六九等的分级是否合理，我们的原则与依据是什么，合理吗； Ø VIP积分是如何设计的，这样的积分设计合理吗，这些积分能吸引客户来重复消费吗。 【培训目的】 1. 洞悉客户消费心里使公司每次VIP营销活动都能带来丰厚的回报； 2. 了解VIP客户对店铺/企业的重要性，加强员工对客户关系管理的重视度； 3. 掌握竞争对手分析的方法和技巧，在学习中超越竞争对手，做到淡季不淡； 4. 懂得与客户建立长期合作关系，培养忠实客户、终身制客户并促使客户转介绍； 5. 掌握VIP开发及管理的有效套路，使员工感到VIP开发与维护不再是件难事； 6. 掌握VIP标准化运作与个性化服务策略，从而促使普通客户满意VIP客户忠诚； 7. 学会用公司VIP管理政策来做好销售，有效的进行营销达成公司下达的任务指标； 8. 掌握客户服务标准流程与客户关系处理团队梯队建设，有条不紊的做好客户关系维护； 【课程收益】 得到：— — 学会如何制定VIP会员等级，并有效制定合理的积分激励政策； 得到：— — 学会揣摩VIP消费心里，为VIP客户制定标准化服务及个性化营销； 得到：— — 学会开发新VIP客户的方法/技巧/套路及维护老客户的构建动作和步骤； 得到：— — 学会根据竞争对手分析，用数据说话分配VIP销售任务，完成公司销售指标； 得到：— — 学会用数据来分析VIP销售动态，根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩； 得到：— — 学会系统性的VIP客户活动筹办流程，促使每次VIP活动都能超越公司期望。 【培训方式】 1. 根据现代零售业新上任店长综合能力进行全面的分析并做出系统训练，以店面常规运作，常见问题为解析基础，到达企业与职业要求。 2. 采用欧美最流行的成人教育方法.把握成人学习规律，运用大量案例启发式教学,互动与传授并重,旨在使学员在轻松的氛围中,提升自我综合素质； 3. 主要方法有：案例剖析+情景模拟+小组讨论+故事游戏+灯光音控的完美结合 【培训对象】 代理商、加盟商、零售管理者、零售督导、店长、 【课程用时】 2天一晚 【课程大纲】 第一讲：VIP扫描，谁动了我的VIP顾客 1. 我们的VIP去哪了 3. 零售业VIP十大症状 1) VIP管理模式同质化 2) VIP邀约方式一致化 3) VIP促销短信统一化 4) VIP关系维护信息一致化 5) VIP客户关怀平凡化 2. 服装销售中存在的五大问题 1) 无视客户需求 2) 标准化的销售方式 3) ······ 3. 顾客存在的现实问题 4. 现代零售VIP服务发展五个关键趋势 5. 传统店铺的三重边界 5. 互联网时代，如何锁定门店VIP 第二讲：VIP锁定，VIP客户等级划分与开发策略 1. 谁是我们的VIP顾客 2. 亿万VIP开发思路及策略 3. 获取潜在VIP客户的4种方法 4. 门店VIP等级的有效划分 5. 影响购买认知的5个因素 6. 客户档案管理的十个关键指标 7. 20/80法则指导下的VIP顾客营销 8. 互联网时代门店VIP营销策略 第三讲：VIP专场，VIP顾客专场活动策划与执行 1. 上海某服装公司VIP专场成败案例剖析 2. 门店VIP大数据管理与应用 3. 门店VIP专场公司内部分工细则 4. 成功VIP专场操作细节文案 5. 20/80法则指导下的VIP客户营销 6. VIP顾客的电话&短信沟通技巧 7. VIP顾客的电话沟通六个关键流程 8. VIP顾客电话沟通标准话术 第四讲：VIP价值，VIP顾客阶段性管理策略 1. VIP客户生命周期与客户终身价值 2. VIP的价值元素模型与营销策略 3. 如何对现有VIP客户进行价值填充 4. 为何纯会员制商场在中国多是水土不服 5. 客户关怀与价值提升的多元策略 6. 世界优秀零售集团的会员卡营销 第五讲：VIP服务，VIP客户一对一服务营销技巧 1. VIP顾客服务的关键时刻 2. 顾客满意度测量方法 3. VIP顾客的行为特点与心理需求 4. 一对一优质服务所蕴含的基本素质 5. 制定顾客一对一服务标准 6. VIP顾客满意度测量方法 7. VIP顾客投诉处理技巧 案例分享：最佳VIP顾客一对一服务典范 第六讲：VIP关系，VIP顾客忠诚计划 1. 服务管理与关系管理 2. 顾客满意与顾客忠诚 3. VIP顾客附加价值的两大误区 4. 管理好VIP顾客关系带来的好处 5. 标准化 VIP 顾客服务方案设计 6. VIP 顾客关系管理两大要点 7. 唤醒 VIP 的六大关键动作 8. 让VIP 顾客忠诚三部曲 第七讲： VIP维护，VIP感动服务落地方案 1. 做好VIP顾客回访 2. 跟踪VIP顾客需求，提供深度服务 3. VIP顾客售前、中、后服务细则方案 4. VIP维护记录笔记细则 5. 和VIP顾客建立长久稳定的关系策略 附录：（落地方案） 《VIP运营管理执行系统》《门店VIP落地流程》 《邀约话术案例》 《门店VIP顾客服务流程》《短信及电话跟进系统》《VIP 档案登记表》
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