六、大客户关系维护与管理！
问题：做关系不就是陪客户吃喝玩乐嘛！有什么难的？
销售人员与客户打交道常遇到以下问题：
好不容易见了一面，之后怎样推进关系？
我一个人，怎么做客户单位一群人的关系？
请客户吃饭去玩的人多了，客户对这一套没什么感觉了怎么办？
客户愿意和竞争对手出去吃喝玩乐，就是不愿和我出来活动活动怎么办？
项目一时半会还出不了，怎样和客户保持联系？
认识客户蛮久了，客户对我还是客客气气的，怎样拉近和客户的心里距离？
刚开始时，客户蛮喜欢见我的，可是现在，客户不怎么搭理我了，怎么回事？
许多大项目进展到最后都是由高层最终决定，怎样做高层的关系？
局面混乱、竞争激烈时怎么做关系？
单子很紧迫了，前期也没做工作，这个时候怎样做关系？
………
用恰当的方法解决了以上问题之后，你和客户的关系就完成了以下4个阶段的发展
1、认识；
2、好感；
3、信任；
4、同盟。
七、竞争策略——田忌赛马
问题：在产品、技术、服务高度同质化的今天，怎样在一个销售项目中确立竞争优势呢？
1、构建成本优势；
2、真正理解和把握客户需求并提供相应的解决方案；
3、独特的附加价值；
4、客户的支持；
5、引导客户改变采购标准；
6、设立技术壁垒；
7、设立商务壁垒；
8、利益均沾策略。
八、与客户共赢的谈判
问题：客户对我们的价格、付款条件、售后服务都提出了很苛刻的要求，还扬言说，“如果你们不答应我这些条件，我就和别家签了”我该怎么办？
1、分工和准备；
2、立场和利益；
3、妥协和交换：
4、寻找对方底线和让步：
5、脱离谈判桌：
6、达成协议。
九、大客户销售人员基本功
问题：高手是怎样炼成的？
1、高手的意志与品质——高手有共同的个性特点和不同的行为表现
2、介绍产品——使用FAB销售模式易犯的6个错误
什么是FAB销售模式
第一，不能真正地倾听
第二，介绍过多的优势和利益
第三，不注重利益的个性化
第四，忽略与竞争对手特性的差别
第五，单单强调产品的“特征优点利益”
第六，不知道不同类客户需求不同
3、顾问式销售技巧SPIN——有效提问，问出需求，引导说服
SPIN提问模式
寻找客户的伤口——背景问题
揭开伤口——难点问题
往伤口上撒盐——暗示问题
给伤口抹药——示益问题
SPIN的灵活应用
4、客户异议处理——越是挑货的人越想买货。
产生异议的原因
客户异议的类型
处理异议的原则
异议的处理办法
