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邰昌宝《销售渠道管理十一式》

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课程名称
  
《销售渠道管理十一式》
课程介绍
渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!
培训收益
建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题。
课程特色
根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!
培训方式
全课程以案例探讨演练为主。
适合对象
渠道销售人员/经销商业务拓展团队
适合行业
销售业
培训用时
14小时
课程提纲
第一式:销售渠道的结构与角色定位
  
1.    什么是销售渠道
  
2.    销售渠道的结构
  
3.    渠道成员角色的定位
  
4.    代理商的类型
  
脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
  
  
第二:中间商的开发(上篇)
  
1.   拟定分销策略
  
-必须考虑的关键因素
  
2.   挑选与审核中间商
  
  -选择经销商时要了解的基本问题
  
      -讨论
  
3.   识别中间商
  
  -识别适当的中间商时的表格运用
  
      -讨论
  
  
第三:中间商的开发(下篇)
  
4.  达成合作关系
  
   -制定及运用贸易条款
  
   -一般情况下给予的信贷
  
      -讨论
  
   -如何提供信贷便利
  
   -合同样本
  
   -中间商的筛选过程
  
      -案例分析
  
  
第四:中间商的管理(第一节)
  
经销商的管理
  
-为什么要把业务转交给经销商
  
-经销商的看法与供应商的局限
  
-经销商眼中的好供应商
  
-经销商是如何看待供应商的销售人员
  
-定期审核经销商的方法
  
  
第五:中间商的管理(第二节)
  
中间商的圈地运动
  
-脑力激荡
  
-讨论对付中间商的办法
  
二批的管理
  
-二批的管理实务
第六:中间商的管理(第三节)
  
零售终端的管理
  
-案例分析
  
-如何制定销售访问计划
  
-制定销售访问计划的原则
  
-如何提高拜访绩效
  
  
第七:中间商的管理(第四节)
  
重点零售客户的内部运作特点
  
-配送中心管理
  
-卖场布局中磁石理论
  
-讨论
  
终端用户的管理
  
-终端用户的管理要素
  
  
第八:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
  
管理中间商的五条原则
  
供应商的销售人员所需的技能
  
经销商的销售人员所需的技能
  
  
第九:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
  
讨论
  
-如何为经销商的业务增值
  
-改善经销商关系的有效途径
  
  模拟实验
  
  
第十:培养经销商和销售人员的自信心
  
-销售精英应具备的主要素质
  
-销售精英的三项修炼
  
中间商的激励
  
-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、
  
-制定激励的方针政策时双方的心态
  
折扣类型
  
-案例分析
  
-讨论:折扣所产生的影响
  
  
第十一:解决渠道的冲突
  
-窜货是否等于低价倾销?
  
-低价倾销是否等于扰乱市场?
  
-窜货是否一定要禁止?
  
-如何有效解决经销商窜货问题!

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