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| 渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题! |
| 建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题。 |
| 根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢! |
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| 第一式:销售渠道的结构与角色定位 1. 什么是销售渠道 2. 销售渠道的结构 3. 渠道成员角色的定位 4. 代理商的类型 脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C 第二式:中间商的开发(上篇) 1. 拟定分销策略 -必须考虑的关键因素 2. 挑选与审核中间商 -选择经销商时要了解的基本问题 -讨论 3. 识别中间商 -识别适当的中间商时的表格运用 -讨论 第三式:中间商的开发(下篇) 4. 达成合作关系 -制定及运用贸易条款 -一般情况下给予的信贷 -讨论 -如何提供信贷便利 -合同样本 -中间商的筛选过程 -案例分析 第四式:中间商的管理(第一节) 经销商的管理 -为什么要把业务转交给经销商 -经销商的看法与供应商的局限 -经销商眼中的好供应商 -经销商是如何看待供应商的销售人员 -定期审核经销商的方法 第五式:中间商的管理(第二节) 中间商的圈地运动 -脑力激荡 -讨论对付中间商的办法 二批的管理 -二批的管理实务 | 第六式:中间商的管理(第三节) 零售终端的管理 -案例分析 -如何制定销售访问计划 -制定销售访问计划的原则 -如何提高拜访绩效 第七式:中间商的管理(第四节) 重点零售客户的内部运作特点 -配送中心管理 -卖场布局中磁石理论 -讨论 终端用户的管理 -终端用户的管理要素 第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇) 管理中间商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能 经销商的销售人员所需的技能 第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇) 讨论 -如何为经销商的业务增值 -改善经销商关系的有效途径 模拟实验 第十式:培养经销商和销售人员的自信心 -销售精英应具备的主要素质 -销售精英的三项修炼 中间商的激励 -从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、 -制定激励的方针政策时双方的心态 折扣类型 -案例分析 -讨论:折扣所产生的影响 第十一式:解决渠道的冲突 -窜货是否等于低价倾销? -低价倾销是否等于扰乱市场? -窜货是否一定要禁止? -如何有效解决经销商窜货问题! |