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谭激遁:走进大客户内心的顾问式销售

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                                    走进大客户内心的顾问式销售
                                                           ----谭激遁
【培训课程】《走进大客户内心的顾问式销售》
【培训对象】一线资深销售业务员/一线销售主管
【培训时数】2个培训日
【课程目标】
★   了解顾问式销售的整体框架:找对人、说对话、做对事
★   了解我们的目标大客户在哪里:大客户的分级管理
★   掌握顾问式销售技巧的关键步骤,如何通过发掘大客户的显性和隐性需求,并通过特征利益转化达成销售
★   掌握知己知彼的大客户沟通技巧,走进大客户的内心世界
★   明确如何进行顾问式长期管理和服务,掌握有效处理大客户冲突的方法
【课程特色】
★  本课程将从学员工作角度出发,探讨如何发展潜力大客户,基于顾问式销售技巧的关键步骤和DISC行为风格,发展出走进大客户内心的顾问式销售模式,细化如何展开长期的顾问式服务和管理。课程案例紧贴工作和生活实际,强调反复练习的实战型及可操作性,趣味性和应用性极强。
★  本课程为了帮助学员更清楚地了解自己和客户的沟通风格,原来需要引进DISC原版测试,在课前完成测试并出具详尽报告,原版测试费用350元/人。本讲师经过DISC国际认证,持有原版的性格测评量表工具,在课堂上进行DISC测试,可以得到测评结果,用于解读和学习,测试免费。
【课程大纲】
【第一部分找对人
    【一单元】谁是我们的目标大客户(全班讨论、小组讨论)
Ø 如何找到我们的目标大客户
Ø 大客户的分级管理
Ø 发展大客户的五个阶段
   【二单元】针对大客户需求的顾问式销售技巧(案例分析、角色演练)
Ø 什么是顾问式销售技巧
Ø 顾问式销售技巧的关键步骤
探索:通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
          通过特征转换联结产品与大客户的需求
提议:提供双赢的解决方案
行动:用实际行动落实承诺
确认:确认大客户满意度
Ø  顾问式销售技巧实操练习和点评
【第二部分说对话
   【三单元】知己:我的“风格”我做主 (个人测试、小组讨论)
Ø 了解行为风格,从了解自己开始
Ø 现场DISC行为风格测试
Ø 分析和解读测评报告
Ø 学习DISC四个剖像的行为风格特点
Ø 从DISC测评报告中发现和了解真正的自己
  
    【四单元】知彼:走进他的心(录像观察、游戏、案例分析)
Ø 通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板
Ø 了解不同行为风格在压力下的表现
Ø 尝试从不同的行为特点分析他人:知彼
Ø 知彼第一回:名人案例分析
Ø 知彼第二回:视频解析
Ø 知彼第三回:个人练习,分析你的大客户
    【五单元】没有不好沟通的人,只有不善变通的沟通者(小组讨论、角色演练)
Ø 跟不同类型大客户的沟通,从改变自己开始
Ø 讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
Ø  小试牛刀:艺术来源于生活,尝试在生活琐事的沟通中变通
【第三部分做对事
   【六单元】对大客户的长期顾问式管理和服务(全班讨论、有效讲解)
Ø 资源盘点和资源投入
Ø 如何对大客户进行长期管理
Ø 哪些行为能够体现对大客户的优质服务
Ø  出现冲突时如何处理大客户的异议
     为什么会出现冲突
     常见的客户异议有哪些
     处理客户异议的技巧和步骤
【第四部分】打开一扇门,走进大客户的心
    【七单元】综合练习(角色演练)
Ø 案例演练:设定四个不同的话题,结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
Ø 复盘,要点点评
    【八单元】“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地(个人练习)
Ø 个人练习:我的重点大客户网
Ø 自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
Ø 课程总结

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