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巅峰对决： 商战博弈之商务谈判 课·程·收·获 通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具： 1、 制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、 价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、 买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、 用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、 “决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 11、谈判风格测试 课·程·大·纲 | 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、 谈判的三大基本原则 二、 谈判的两种类型及战略 三、 谈判风格与行为表现 四、 价格杠杆原理与跷跷板效应 五、 谈判十要/十不要 六、 谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论 第二讲：谈判战略分析与制定 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头 八、用“认知对比法”降低对方戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 | 第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价 2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 九、价格解释的注意事项 十、价格分析与成本分析的方法 十一、大型成套项目谈判技巧 十二、打破谈判僵局最有效的策略 十三、巧妙使用BATNA 十四、让步的技巧与策略 1、案例：不当让步的结果 2、案例：巧妙的进退策略 3、案例：步步为营的谈判策略 十五、用决策树确定最优竞价 十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判 总结：商务谈判的八字真言 |
授·课·时·间·及·形·式 共计两天 上午：理论知识+案例分析 下午：情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授
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