谭晓珊：巅峰对决： 谈判语言技巧与节奏控制

    为什么谈判各方的合作价值极其明显，却往往深陷谈判泥淖，冲突、矛盾频仍，僵局不断升级，以致各方谈得疲累不堪，几近破裂？为什么谈判各方的目标清晰，谈判议题的复杂度并不高，却谈得旷日持久，迟迟无法缔结合约，以致错过了大好的市场时机？这大多缘于谈判者不擅于运用和把控谈判中的语言交涉技巧。他们经常词不达意，要么表达观点错误，给对方以信息误导，使谈判走向歧途；要么话说得太多、太快，过早地暴露已方困境或意图，迫使己方陷于被动局面；要么过于情绪性反应，造成矛盾激化，双方对抗、冲突；要么费话连篇，总在外围绕圈子，迟迟进不了正题，使谈判效率大减……

本课程正是针对以上问题而开发的，着眼于语言技巧与策略的紧密结合，指导学员在谈判中正确地使运用语言工具去表述和回应，从而沿着自己设定的谈判目标和方向发展，并在陷入困境时突出重围，柳暗花明。

1、 公开披露的信息说明什么

2、 从对方表述和行为中发现问题

3、 找到对方立场松动的迹象

4、 发掘对方的真实意图和想法

5、 察觉对方的冰点和沸点

案例分析与讨论

1、 ICE模型

2、 分析对手的六大问题

3、 确定谈判基调和切入点

4、 选择有利的开场姿态

5、 规划你的表达方式

6、 精心设计你的肢体语言

7、 如何阐述双方合作的利益

8、 如何让对方认同你的主张和要求

9、 如何淡化并转化你方弱点

10、让步时的表述方式

11、谈判偏离正题时如何拉回轨道

12、怎样促使对方积极参与到解决问题中

13、如何技巧性的提问

14、如何适应并善用沉默

15、策略性退出谈判时的语言与行为

16、谈判即将收尾时的语态

案例分析与讨论

1、 ACE模型

2、 单刀直入or铺垫说明

3、 切勿反复赘述

4、 用恰当词句表达你的主张和要求

5、 把握你的语气和语调

6、 倾听而不表态

7、 聪明地装傻

8、 不做情绪性反应

9、 即时确认和求证

10、             策略性地纠正对方错误

11、             避开对方的干扰性问题

12、             适时而动

案例分析与讨论

1、 对方用错误信息阻挠谈判时

2、 对方在即将签订的合约中耍诡计时

3、 对方用离间计瓦解你方阵营时

4、 对方试图给你下马威时

5、 设计谈判回应点

6、 对障碍回应的方法

7、 建立可信度和依存度

8、 为对方提供做正确事的机会

9、 将焦点集中于共同的兴趣和利益上

10、             充分保有对方面子和自尊

案例分析与讨论

共计两天

案例分析+录像观摩+角色扮演+小组讨论+讲师点评