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《组织型客户销售技能强化提升》课程介绍 说明：本课程可根据客户要求及行业量身定制 如：《服装定制产品销售技能强化提升》、《邮政产品销售技能强化提升》、《医疗设备销售技能强化提升》等 主讲：汤洪 课程对象：营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。 课程时间：1-2天（1天6课时） 课程收益： 培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变： 1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强； 2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效； 3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作； 4、业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何展业的方法，业务老手懂得如何总结提高； 5、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。 课程前言： 在激烈的市场竞争中，各厂商和销售商对推销都越来越重视。而目前的实际状况是，销售业务人员大部分只受过中等程度的教育，对销售知识、产品知识和顾客心理等的了解都非常有限，想做和正在做销售工作的人很多，但真正可以称得上销售工程师的人却寥若晨星，其效率不高，效果不明显。因此，提高销售业务人员的业务水平，从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为企业销售管理人员的当务之急。 本课程是结合服装定制、医疗设备等行业组织型客户推销工作，采访数百多名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。本课程引入了大量的市场实战案例实及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、针对性、可操作性于一体，能使学员在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧。本课程历经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。 问 题： 也许你是一个刚刚步入销售业务的新手，正在为如何战胜被拒绝的恐惧而烦恼；也许你已从事销售业务数载，但还是为不断增加的销售目标而倍感压力。其实很多销售人员都有一个共同的困惑：我努力做好了我所能做的，但他还是不接受我的产品，为什么？我们希望通过本课程的交流，为你找到一个满意的答案，使你的推销技能有一个质的突破，相信我们：只要你愿意，你就能成为顶尖推销高手。 课程大纲： 课程概述 一、组织型客户销售模式分析 组织型客户销售模式的种类 组织型客户销售模式的特征 二、组织型客户销售人员应具备的技能 针对组织型客户销售模式的特征，业务人员应具备的重点技能分析 挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的销售技术技能、工作态度 第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果 帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。 一、销售人员职业分析 讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？ 1、如何正确的看待工作？ 2、销售代表职业的好处 3、销售代表的发展方向 二、销售人员应具备的素质 1、养成敬业的习惯 如何使自己快速成为稀缺人才。 2、人际沟通能力 人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。 3、承受失败的心理准备 没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？ 4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术 5、具备专业的销售技巧 如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？ 6、反应机敏 要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。 7、搜寻上一个台阶要做的准备 应该怎样向上司、前辈学习？ 三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励 确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。 第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造 一、何谓推销 “说服”能解决问题吗？ 案例：难以完成的推销 推销的本质是什么？ 对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。 二、需要、欲望、需求 对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。 推销大师的思维方式。 需要的表现形式 需要的多层次 需要的高度概括 寄寓深刻哲理的推销案例 当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？ 问题讨论： 当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？ 三、关于推销的几个观点 真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。 第三部分：营销人员人际技能快速提升 会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。 问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？ 问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？ 问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？ 问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。 营销人员的基本礼仪 第四部分：推销全过程实战应用技巧 ——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能 推销步骤一：潜在顾客开发 假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。 1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划 推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见 问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？ 案例：不成功的电话约见 讨论：小刘为什么没有成功？ 案例：一个经典的电话约见 电话约见的基本步骤及技巧 课程实训：如何约见马女士？ 电话约见话术；树立正确的电话约见观念 推销步骤三：产品介绍技巧 案例:失败的现场推销 开放式询问——了解顾客需求 收敛式提问——确认或引导顾客需求 1、SPIN顾问式销售技巧 课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题 2、详述产品的益处特点的FAB法则 3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法 4、将消费观念转为投资观念的有效方法 推销步骤四：顾客异议处理 顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？ 1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术 推销步骤五：客户关系运作 组织型客户销售属于典型的关系型销售，如何进行客户关系运作是推销过程的重中之重。 问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？ 1、分清购买角色——明确人际对象2、客户关系运作流程3、公关矩阵4、客户类型矩阵及不同类型客户公关策略分析5、应用购买角色理论常见问题6、如何与客户建立私人关系 推销步骤六：结束推销与客户维护 不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！ 1、成交后的注意事项；2、成交后跟踪与客户维护 课堂实训： 销售角色扮演，内容涵盖产品介绍、客户关系运作。
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