《深入分析客户借力交叉营销》课程大纲 ---田启成老师主讲 【培训时间】 1天(每天6小时) 【课程背景】 一个客户拥有银行的产品越多,挽留的机会就越大,通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对银行客户不同的需求心理,传授学员通过把时间,金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,在一定范围内开展交叉营销,帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出;保持销售旺淡季现金流的平衡;激发人们更多消费的动机;培养客户的信任和忠诚度,保持现有的产品关系,提高增加和客户粘度,提高达成合作共识的比例,提高客户的帐户余额及参与度。 【授课方式】 课程进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习 【课程大纲】 一:银行客户心理分析 1、为什么研究客户心理分析 2、客户心理分析对营销推进的实质关系 二:客户购买决策过程中的心理分析 1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态 2、影响客户购买决策的因素 3、影响购买决策的不同角色 三:客户的类型与不同细分客群体消费分析 1、基于客户消费心理的市场细分 2、男性客户的消费心理分析 3、女性客户的消费心理分析 4、不同年龄阶段客户的消费心理分析 5、不同职业客户的消费心理分析 6、不同资产状况客户的消费心理分析 7、不同年龄的消费者的价值观分析 四:商业银行实施交叉营销的重大价值 1、银行业实施交叉销售的重要意义 2、交叉销售提供给商业银行的利益 1)交叉销售有利于顾客保持 2)交叉销售有利于提高顾客满意度 3)交叉销售能够增加商业银行的利润 4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动 3、交叉销售与网络的交互平台 4、交叉销售与顾客赢利性 5、信息技术对交叉销售的影响 五:客户真正需求挖掘与交叉销售 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 六:交叉销售的产品创新与实施步骤 1、整合服务渠道和产品渠道 2、调整具有竞争力的产品结构 3、注重与客户的沟通与粘度的保持 4、推介满足客户需要的金融产品 5、如何赢得新客户与保有老客户 7、交叉营销体系的软件行为 8、金融业交叉销售实施过程 1)整合顾客信息 2)识别交叉销售机会 3)实施数据库营销 4)交叉销售的效果评估 9、CRM管理成为交叉销售的关键 10、发展我们的空中部队,倍增销售业绩
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