《营销组织管理》课程大纲 ---田启成老师主讲 【培训时间】 1 天课程(每天6小时) 【课程背景】 如今,随着市场环境的不断变化,随着人们消费心理的日益成熟、市场机制的日益完善、金融产品市场的日益丰富,银行如何能在如此激烈的市场竞争中脱颖而出?如何发挥组织力量,提高行业的竞争力,如何提高管理者的管理水平和营销水平,如何培养客户的忠诚度?靠的是持续不断地为客户提供优质服务及创造客户价值。这就需要全体人员提高客户服务意识,始终保持以客户为中心的服务热情,建立企业学习型组织,打造高绩效的组织,才能真正使企业基业常青。 【课程特色】 Ø 紧紧地把教学内容与实践能力相结合,风趣轻松,将理论知识演绎得生动易懂;采用图表及案例解析,充分体现课程的直观性、可操作性、实用性。 Ø 极为重视和学员之间的互动交流,以此来激发学员充分参与度、学员的关注度,采用国外MBA的教学模式,从而达到最佳的授课效果。 【课程收益】 通过本课程的学习,学员将获得: Ø 学习和掌握组织在银行运营中的强大作用,学习到营销管理及服务的系统课程,并树立积极、主动的服务意识;提高全体人员的整体认识,使银行的绩效迈向新台阶。 Ø 通过现场演练,培养学员的逻辑思考能力和提高销售能力,达到即学即用的学习效果。 Ø 掌握营销的要领及关键,提高交叉营销的能力,提高与客户的交流及服务水平,服务好老客户、开发出新客户。 Ø 提高团队的战斗力和竞争力,在新世纪的竞争中脱颖而出。 【授课对象】 银行的中层主管、基层主管、高级职员 【授课形式】 讲授、案例、情景演练、讨论、游戏、教学VCD展示、能力测试等。 【课程大纲】 一、营销组织管理的基本职能 1、营销组织建设一般流程图 1)组织结构设计; 2)管理规范制定; 3)工作流程设计; 4)管理工具制作; 5)组织职能分析; 2、分销组织运作能力分析指南 (1)声誉; (2)资本实力; (3)商品竞争力; (4)品种系列长度、宽度; (5)商品质量、技术含量; (6)服务能力; (7)价格应变能力; (8)效率期; (9)库存结构; (10)库存周转; (11)考核达标率 ; (12)经办业务员人数; (13)经办业务员接待数量; (14)经销业务员工作效率(%) (15)经销业务员人客户满意度; (16)经销业务员平均年龄; (17)经办业务员素质; (18) 分销组织运作能力分析指南; (19)营销方案策划能力; (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (21)对经销商导购人员的培训、掌控; (22)对客户承办容量的把握; (23)促销攻防; (24)POP广告、卖点选择及提炼; (25)展示会展台举办; (26)电话应对; (27)客户投诉处理; (28)平均客户等待周期; (29)网上及电话预约业务; (30)室外业务开拓量; 3、组织职能设计 不同的市场环境与市场关系,需要全新的组织管理职能来实现。 深度营销的组织职能分析: 1)计划职能; 2)财务职能; 3)市场职能; 4)销售职能; 5)信息职能; 二、银行组织结构与岗位设计 1、组织结构设计与作用是什么? 2、各部门职能描述和各岗位的职责说明; 注意管理幅度和管理层次; 基于现代营销部门的多种组织方法 : 1)基于地理区域的市场营销组织; 2)基于市场或客户为基础的市场营销组织 ; 3)基于产品和品牌管理的市场组织 ; 4)混合性营销组织; 3、常见的几种营销组织形式; 4、银行组织结构图 按照不同组织划分;1)计划 2)组织 3)领导 4)控制 从银行行长到业务顾问的组织架构; 5、完善岗位责任制体系; 1)、大区经理职责 2)执行经理职责 3)、区域主管职责 4)、计划主管职责 5)、财务主管职责 6)、市场主管职责 7)、储运主管职责 8)、业务员职责 9、促销员职责 10)、前台员职责 11)、档案员职责 6、各项管理规范 1)市场调研管理; 2)目标计划管理; 3)财务管理; 4)信息管理; 5)营销管理; 6)储运管理; 7)人事管理; 8)系统管理; 三、银行内部目标管理体系 1、目标管理原则; 计划 指导 考核 激励 2、目标管理过程 3、如何制定销售目标; 4如何进行销售目标分解; 具体工作计划布置; 检查、控制、指导 制定评估考核标准; 制定有效激励机制; 5、制定营销目标计划五项原则;(SMART) 1)、具体的(Specific) 2)、可衡量的(Measurable) 3)可达到的(Attainable) 4)、相关的(Relevant) 5)、有时限的(Time-based) 6、经营目标的设立; (样板示例) 1)、年销售利润总额: 亿元 2)、年销售总额(年回款总额〕: 亿元 3)费用率: % 4)、果蔬饮料市场占有率: % 5)、零售市场铺货率: % 6)、客户平均年销售收入: 万元 7)销售员人均销售收入: 万元 8)商品周转天数: 天 9)、新市场(新客户)销量收入: 亿元 10)、营销系统人均月访问客户次数: 次 7、建立计划与预算体系 1)、计划与预算体系图表: 运营能力 销售计划 预期报表 2)、销售计划编制表 3)、分行(区域市场)损益年度分析 4)、分行现金流存量 8、建立目标的分解落地系统 布置-- 承诺 1)、分行营销部目标; 2)、部门目标; 3)、个人目标; 4)、月份营销目标表; 5)、市场目标分解控制表; 6)、各级工作计划; 7)、渠道开发计划(示例) 8)、宣传促销计划表; 9)、人员培训计划表; 10)、考核内容及方式; 11)、考核指标合理设计; 12)、有效的薪酬管理; 13)、薪酬结构设计; 四、营销控制及管理流程 1、业务流程设计; 2、管理工具制定---编制工作表格 3、降低营运费用; 1)成本控制口诀: 2)成本降低口诀: 4、强化资金管理; 5、强化风险管理 6、强化信息流管理; 7、建立双向沟通路径,一体化的及时响应; 8、主要关心竞争者的动态及市场趋势; 五、打造业务精英和高绩效团队建设 1、业务人员甄选及培训 选人比培训人更重要; “选对人”; 主要培训内容; A、入职基础培训: 让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。 B、集中式的管理技能与商业知识培训: 如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧、营销人员的职业化素养训练等 C、专业技术的在职培训: 各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训,如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等 2、业务营销人员的培训方式 1)、理论强化 传达战略理念,加深理解,增强信心、凝聚力和执行力 2)、深入市场 通过市场调查和日常业务,深入了解亲和市场,引导思考市场问题 3)、实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作,提高实际工作能力 4)、现场点评 结合案例,及时指导 5)、规范管理 3、金融理财顾问(业务)的管理 1)带一方案出去,带一报告回来 2)从业余选手到职业选手 3)金融顾问(业务员)自我管理必抓的三个环节; 4、过程管理 掌握信息: (是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事) 辅导 (传教士、教练员、策划家、救火员) 调整和控制 (目标与结果偏差、行为纠正、政策调整) 理财顾问(业务员)的管理 过程管理的意义和方法; 监督、评估、辅导的依据; 把焦点集中在高效率的工作上; 制定业务推动方案 创新、改进各项决策 5、考核与激励 6、学习与技能竞赛; 打造学习型组织与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享 7、建立高效率团队 精耕细作不是“分田单干” 有组织的协同、快速响应 8、基于团队效率的绩效考评 避免“过度管理”,建立有机性组织; “刚性”与“柔性”的平衡 应对变化、针对客户个性化的服务 学习共享、持续改进 9、营销管理骨干的培养 选拔优秀人才,培养“种子选手” 不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为考评激励中层干部的内容
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