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万元: “人货场”下的互联网新零售策略

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“人货场”下的互联网新零售策略
课程背景:
“花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运”。——《教父》
“是以圣人居无为之事,行不言之教。万物昔而弗始也,为而弗恃也,成功而弗居。夫唯弗居,是以弗去”。——《道德经》
商业的发展瞬息万变,各种理论和模型充斥市场,但核心都是“在提高消费者的购买体验”,以求让消费者在合适的消费场合和时机,为消费者提供合适的商品。基于社交媒体营销的“人货场”是近年来所推出的一个重要概念,推动了新零售发展。对于企业而言,营销工具的增加反而使得营销变的越来越困难,营销组合的重要性被推向非常重要的高度。因此,企业必须理解各种“人货场”下的新零售策略。
课程收益:
● 提升员工对于新零售的理解能力,提升营销能力
● 提高员工对于企业产品的理解力度,增强员工对于企业的认同感
● 增强员工对客户的洞察力,提高客户忠诚度
● 提高产品的市场竞争力,增强企业的可持续发展能力
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜
课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+游戏活动
课程大纲
第一讲人货场的概念及其重要性
案例:薇娅、李佳琦、罗永浩和辛巴的直播各有什么特点
一、什么是人货场
1.   人货场分别代表了什么
2.    现实社会中的人货场场景
二、人货场对于企业的重要性
3.    理解消费者越来越挑剔
4.    消费者到底需要什么?
实战演练不同商品的人货场
第二讲:场景营销的重要性
一、通过场景认识品牌
案例:滴滴出行满足了消费者
1.    满足客户的不同场景需要
2.    直播经济火热的重要原因
3.    未来的营销趋势研究
二、挖掘消费者的痛点
案例:加多宝——吃火锅怕上火
案例:学习机——家长不在也学习
案例:背背佳——再也不怕孩子驼背
4.    痛击消费者的痛点
5.    打击消费者的痒点
三、爽点
案例:加多宝——吃火锅怕上火
案例:盲盒效应——为什么热衷于Pop-mart
6.   满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点
四、痒点
案例:战狼——满足爱国心理
案例:小红书——满足虚荣心理
案例:李宁——满足国潮心理
7.    满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态
讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么?
第三讲人——提升凝聚力
一、了解你的消费者
案例小王购买手机的过程
1.   理解消费者的需求
2.   理解消费者的特质
二、认识消费者的购买动机
案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤
案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品
3.    了解消费者的不同购买动机
案例:动物森友会为什么这么火热
案例:为什么那么多人看直播
4.    消费者买的是一种心灵鸡汤
案例:为什么老人要购买大量的保健品?
第四讲货——为消费者提供更多的价值
一、长尾效应
了解大众化消费逐步向小众化消费转变的趋势;
二、消费者的个性化需求
如何满足消费者的小众化需求
第五讲场——精心营造应用场景
案例:神州专车的应用场景
案例:办公室的“猩便利”
一、如何渲染场景
1. 利用消费者碎片化场景
二、升级营销思维
实战演练给你一筐水果(一般熟透了),在下列场景下,如何卖好价钱
2. 建立产品组合观念
三、社群的构建方案
3. 通过场景增加消费者
讨论:如何在您的店面渲染场景
第六讲:人货场的应用案例及剖析
一、争取每种类别的客户都要有自己的针对性服务
案例:淘宝的千人千面
二、MCN是否适用企业
三、将每个员工都纳入人货场的应用场景
1. 全员营销不等于全员卖货
2. 利用私域流量为企业建构应用场景
第七讲:十大组合营销方案(一)
一、      互动营销
通过与消费者互动,更精准的消费者进行营销
二、      口碑营销
鼓励消费者或者第三方宣传自己
三、      内容营销
案例:百雀羚的营销
抓住自身的天然“基因”
四、      全网营销
哪些社交媒体适合企业做,怎么做?
五、      关系营销
4R理论(关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution))
第八讲:十大组合营销方案(二)
一、      事件营销
热点事件就是免费的“网红”
二、      价值观营销
哪些价值观是企业所必须拥有的(如爱情、亲子。。。)
三、      名人效应营销
企业不一定需要流量明星
如何挖掘身边的名人
四、      舆情营销
企业也要有核心价值观
五、      公益营销
公益不一定是捐款
案例:LVMH的公益案例
归纳总结

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