销售团队管理课程大纲 Ø 销售管理者,首先是一名管理者,其次才是销售行业的管理者。 Ø 销售团队管理,包括行为的管理和人的管理。 Ø 有效的销售团队管理,是依据人员销售行为规律进行的过程管理。 Ø 事情是人做的,因此,有效的销售管理不能只管事情,不顾人情。 基于以上基本观点,本课程大纲如下: 第一部分:要想打好牌,先要会看牌 (本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标) 1、认识你的岗位 l 认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求) l 认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境) l 认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?) l 认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。) l 认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。) 2、对管理的初步认识 l 什么是管理,为什么需要管理? l 管理的三要素:目的、人员、程序。 l 七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务 l 对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙” 3、管理者应该具备的素质与技能 l 素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极 l 能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控 l 常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通 4、经理常见的问题与困难 l 习惯于原来的角色 l 两级分化:高高在上或者母鸡心态 l 以自我为中心的思维和行为模式 l 个人利益和团队利益的冲突 l 缺乏承担的勇气和胸怀 l 关心业务重于关心管理 l 忙于救火而没有防火措施 5、思考并讨论: l 你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理? l 你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么? 第二部分:美女生产线揭秘 (本章目的:从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品) 1、读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。) l 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合 l 任何产品都是有生命的 l 发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。 2、怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看) l 你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论) l 用市场的眼光看产品(美女通吃理论) l 你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论) l 任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论) 3、示范与工具 l 案例:LG手机的宣传文案 l 高效认识产品的工具表格讲解 4、现场练习 l 以自己销售的产品为基础填写工具表 销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 第三部分:会恋爱就会销售 (本章目的:确立销售流程) 1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律 l 恋爱的过程就是销售的过程 l 在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误) l 流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习) 2、梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程) l 列举销售关键字 l 排序…… l 流程初步确立 3、一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理) l 销售4步走 l 销售4步的标准 l 流程的价值和意义 4、从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路) l 寻找切入点 l 探询兴趣点 l 用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合) 5、思考并讨论: l 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里? l 销售策划对销售有什么积极影响? l 销售策划和销售流程有什么关系? 第四部分:游戏秘技大公开 (本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问) 1、 销售流程与购买心理的对应关系 l 客户为什么购买 l 在正确的位置做正确的事情 l 门当户对的成功 2、 不同销售阶段的不同管理重点 l 客户状态分类 l 不同状态下的管理侧重点 l 客户关系管理表 3、 有效提问是管理的重要技能 l 经理应当经常问下属的16个问题 l 管理者应该问什么?怎么问? l 销售流程就是你提问的索引 4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍 l 销售数据的统计汇总 l 销售数据反映的能力状况 l 案例分析:6组真实的销售数据分析 5、 思考和讨论 l 你知道你的销售数字吗? l 这些数字能够给你哪些启示? 第五部分:加油站和维修站 (本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行) 1、制订积极有效的销售计划 l 你还在拍脑门定计划吗? l 自杀式计划 l 计划与绩效的挂钩 l 制订销售计划的依据和方式 l 计划背后的工作 2、任务的分解与销售进度控制 l 两个世界500强的微观控制:稻盛和夫的阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台) l 了解你的每个“阿米巴” l 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗? l 时间与节奏(过程监控,保证工作进展) 3、销售会议的组织 l 加油站:早会 l 维修站:夕会 l 定期保养:周例会 l 大修检查:月例会 第六部分:许三多PK顺溜 (本章目的:建立有效的销售培训体系) 1、许三多的成功和顺溜的成长 l 许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员) l 顺溜:天赋异禀与因材施教的价值最大化(业绩高手的培养与管理) 2、事半功倍的业务员培训 l 业务员成长历程回顾 l 不同阶段遇到的不同问题 l 在正确的时间做正确的事情 l 不要当“鸡妈妈” l 不要当甩手掌柜 3、三个培训体系 l 新人上岗培训系统 l 业务员随岗培训系统 l 专项培训系统 4、三种培训方式的要领和优势 l 培训/授课 l 分享 l 演练 第七部分:作为感情动物的人 (本章目的:沟通、激励与团队建设) 1、认识团队 l 复杂的团队心理 l 既有互助也有竞争 l 团队协作的乐趣 2、打造高效率团队10步骤 l 组建团队 l 明确角色 l 创造鼓励交流的工作环境 l 增近情感,建立牢固的人际关系 l 建立流程跟踪进度,确保完成任务 l 定期评估 l 挖掘团队的创新能量 l 有效运用外部资源和网络平台 l 处理问题并继续向目标前进 l 给予奖励,庆祝成功 3、处理团队中的人际关系 l 表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等 4、不得不提的激励 l 激励首先是意识 l 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气 l 精神激励与物质激励 l 短期行为和长期动力 l 让激励成为工作的常态 第八部分:防火与救火 (本章目的:掌握有效的时间管理技能) 1、你是有效的时间管理者吗? l 忙忙碌碌不等于高效工作 l 我们的时间都到哪里去了 l 时间是最大的成本 2、防止浪费时间的诀窍 l 杜绝拖延 l 防止干扰 l 4条规律 3、改变管理习惯 l 计划 l 组织与授权 l 控制进度 l 自我约束 4、学会把工作系统化 l 有效整理信息 l 流程化处理日常事务 l 高效应对突发状况 5、如何开发出更多的时间 6、管理时间的金科玉律 第九部分:做人与做事 (本章目的:正视中层的尴尬和机遇) 1、万事皆有缘,存在即合理 l 一不小心当了经理 l 对上、对下、对平级的复杂关系 l 你不得不面对的3种两难游戏 2、做事先做人,但是做人是通过做事体现的 l 成功是综合因素作用的结果 l 劳模并不是成功的管理者 l 人与事的交织和影响 l 管理者永远的课题:太极阴阳辩证平衡 3、光明大道的成功 l 一人创立两家世界500强的故事(稻盛和夫) l 简单的做人做事原则获得的巨大成功 l 相信自己,相信希望,相信光明
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