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销售团队管理课程大纲 Ø 销售管理者，首先是一名管理者，其次才是销售行业的管理者。 Ø 销售团队管理，包括行为的管理和人的管理。 Ø 有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理。 Ø 事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。 基于以上基本观点，本课程大纲如下： 第一部分：要想打好牌，先要会看牌 （本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标） 1、认识你的岗位 l 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求） l 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境） l 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？） l 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。） l 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。） 2、对管理的初步认识 l 什么是管理，为什么需要管理？ l 管理的三要素：目的、人员、程序。 l 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务 l 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙” 3、管理者应该具备的素质与技能 l 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极 l 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控 l 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通 4、经理常见的问题与困难 l 习惯于原来的角色 l 两级分化：高高在上或者母鸡心态 l 以自我为中心的思维和行为模式 l 个人利益和团队利益的冲突 l 缺乏承担的勇气和胸怀 l 关心业务重于关心管理 l 忙于救火而没有防火措施 5、思考并讨论： l 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？ l 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？ 第二部分：美女生产线揭秘 （本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品） 1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。） l 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合 l 任何产品都是有生命的 l 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。 2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看） l 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论） l 用市场的眼光看产品（美女通吃理论） l 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论） l 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论） 3、示范与工具 l 案例：LG手机的宣传文案 l 高效认识产品的工具表格讲解 4、现场练习 l 以自己销售的产品为基础填写工具表 销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 第三部分：会恋爱就会销售 （本章目的：确立销售流程） 1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律 l 恋爱的过程就是销售的过程 l 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误） l 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习） 2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程） l 列举销售关键字 l 排序…… l 流程初步确立 3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理） l 销售4步走 l 销售4步的标准 l 流程的价值和意义 4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路） l 寻找切入点 l 探询兴趣点 l 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合） 5、思考并讨论： l 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ l 销售策划对销售有什么积极影响？ l 销售策划和销售流程有什么关系？ 第四部分：游戏秘技大公开 （本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问） 1、 销售流程与购买心理的对应关系 l 客户为什么购买 l 在正确的位置做正确的事情 l 门当户对的成功 2、 不同销售阶段的不同管理重点 l 客户状态分类 l 不同状态下的管理侧重点 l 客户关系管理表 3、 有效提问是管理的重要技能 l 经理应当经常问下属的16个问题 l 管理者应该问什么？怎么问？ l 销售流程就是你提问的索引 4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍 l 销售数据的统计汇总 l 销售数据反映的能力状况 l 案例分析：6组真实的销售数据分析 5、 思考和讨论 l 你知道你的销售数字吗？ l 这些数字能够给你哪些启示？ 第五部分：加油站和维修站 （本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行） 1、制订积极有效的销售计划 l 你还在拍脑门定计划吗？ l 自杀式计划 l 计划与绩效的挂钩 l 制订销售计划的依据和方式 l 计划背后的工作 2、任务的分解与销售进度控制 l 两个世界500强的微观控制：稻盛和夫的阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台） l 了解你的每个“阿米巴” l 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？ l 时间与节奏（过程监控，保证工作进展） 3、销售会议的组织 l 加油站：早会 l 维修站：夕会 l 定期保养：周例会 l 大修检查：月例会 第六部分：许三多PK顺溜 （本章目的：建立有效的销售培训体系） 1、许三多的成功和顺溜的成长 l 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员） l 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理） 2、事半功倍的业务员培训 l 业务员成长历程回顾 l 不同阶段遇到的不同问题 l 在正确的时间做正确的事情 l 不要当“鸡妈妈” l 不要当甩手掌柜 3、三个培训体系 l 新人上岗培训系统 l 业务员随岗培训系统 l 专项培训系统 4、三种培训方式的要领和优势 l 培训/授课 l 分享 l 演练 第七部分：作为感情动物的人 （本章目的：沟通、激励与团队建设） 1、认识团队 l 复杂的团队心理 l 既有互助也有竞争 l 团队协作的乐趣 2、打造高效率团队10步骤 l 组建团队 l 明确角色 l 创造鼓励交流的工作环境 l 增近情感，建立牢固的人际关系 l 建立流程跟踪进度，确保完成任务 l 定期评估 l 挖掘团队的创新能量 l 有效运用外部资源和网络平台 l 处理问题并继续向目标前进 l 给予奖励，庆祝成功 3、处理团队中的人际关系 l 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等 4、不得不提的激励 l 激励首先是意识 l 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气 l 精神激励与物质激励 l 短期行为和长期动力 l 让激励成为工作的常态 第八部分：防火与救火 （本章目的：掌握有效的时间管理技能） 1、你是有效的时间管理者吗？ l 忙忙碌碌不等于高效工作 l 我们的时间都到哪里去了 l 时间是最大的成本 2、防止浪费时间的诀窍 l 杜绝拖延 l 防止干扰 l 4条规律 3、改变管理习惯 l 计划 l 组织与授权 l 控制进度 l 自我约束 4、学会把工作系统化 l 有效整理信息 l 流程化处理日常事务 l 高效应对突发状况 5、如何开发出更多的时间 6、管理时间的金科玉律 第九部分：做人与做事 （本章目的：正视中层的尴尬和机遇） 1、万事皆有缘，存在即合理 l 一不小心当了经理 l 对上、对下、对平级的复杂关系 l 你不得不面对的3种两难游戏 2、做事先做人，但是做人是通过做事体现的 l 成功是综合因素作用的结果 l 劳模并不是成功的管理者 l 人与事的交织和影响 l 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡 3、光明大道的成功 l 一人创立两家世界500强的故事（稻盛和夫） l 简单的做人做事原则获得的巨大成功 l 相信自己，相信希望，相信光明
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