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万元:高效客户沟通——银行客户心理学

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高效客户沟通——银行客户心理学
  
课程背景:对于银行机构,了解客户的需求,洞悉客户的心理,取得客户的信任对于最后的成单非常重要。成功的客户营销,了解银行的个人客户特征非常重要。本课程引入RRTTLLU、SWOT竞品分析等模型,帮助银行客户经理实现高效沟通。
  
课程时间:1天,6小时/天
  
课程对象:银行客户经理
  
课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+情景模拟+游戏活动
  
课程大纲
第一讲(1小时):知己知彼——银行面对消费者
破冰游戏:猜猜中国哪些股票行业的投资回报率最高?
一、投资者的肖像分析
案例:典型中国投资者
1.了解投资者的投资目标
2.了解投资者的风险偏好
小组讨论:投资者小王的需求
二、未雨绸缪,数据说话——为消费者多考虑
3.剖析投资者的未来现金流
4.为投资者剖析未来的风险状况
案例教学:小李的未来二十年可能的现金流状况
第二讲(1小时):银行的不同基金产品销售策略
一、公募二级市场股票基金
1.Smart Alpha——如何让投资者正确认识二级市场股票基金
二、固定收益类产品
2. 稳若泰山——信托和银行理财产品的营销策略
三、保险产品
3. 保驾护航——保险类产品的营销策略
四、RRTTLLU模型
案例教学:三个典型客户
第三讲(2小时):竞品分析,说服消费者
讨论:券商、银行和财富管理机构的异同
一、竞品分析
案例:支付宝到底抢了谁的蛋糕
小组讨论:招商银行的SWOT分析
情节模拟:
1.与某企业的竞品分析
2.了解竞品分析的方式
二、从各种心理出发,建立消费者心中权威
3.恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理
情景模拟:一个难搞的客户
第四讲(0.5小时):金融服务礼仪、话术及细节
一、必要的礼仪规范
1.基本的礼仪修养
2.携带物品的清单
二、必要的话术
3.倾听客户
4.分析客户动作及语言
三、必要的细节
6.金融从业必须关注的几大细节
第五讲(1.5小时):社交心理学——人是感情动物
一、做消费者的Advisor
讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么?
1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息
2. 增加与消费者触点的重要性
二、做消费者的Mentor
案例:法国的沙龙文化
3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information)的EEFFS模型
4. 将自己打造成一个客户心中的关键意见领袖
三、节日营销:个性产品快闪店
互动:请学员举出哪些节日可以用来做营销
案例:路易威登的节日营销
5.通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点
讨论:节日营销,您准备怎么做
四、势能提升
6. 知道一些投资者熟知的著名品牌,提升自己格局
五、鼓励用户进行社交裂变的手段
7. 你的客户,是最好的营销渠道
8. 如何提升与客户的互动

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