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店面销售业绩提升 时间：1天 讲师：温耀南 课程设计思路如下： 门店销售，最重要的是在短时间内给顾客传递一个美好的综合感觉，因此，在销售技能的培训方面，重要的不是技巧本身，而是在恰当的机会点、用正确的方法跟客户交流与互动，塑造顾客体验，并把这种技能形成相对固定的有效的套路。所以，授课时讲师会侧重各种销售场景和产品卖点的分析，让学员明白为什么要这么做，这个技术动作的目的是什么，要领在哪里，并给出通用的销售模型。 不论是课程内在理论架构，还是在授课方式上，都努力做到简洁实用、深入浅出，用最直白的语言和故事来诠释销售的精髓。避免了过于理论的描述和过于抽象的技巧难以转化成生产力的尴尬。 目的： l 深入认识销售技能（从自发到自觉的认识，从经验到规律的认识，从天赋到能力的认识） l 掌握常见销售场景的销售要点 l 初步具备销售自我诊断的能力 大纲如下： 一． 你准备好了吗？ （这部分看似简单，却恰恰是大多数销售的短板。这个短板会直接影响业绩提升。） 1． 你了解你的产品吗？（认识产品是成功销售的第一步。认识产品绝不是牢记各种型号，各种技术参数。要想成为优秀的销售，一定要忘记产品本身，专注客户体验。因此，该部分会教给大家如此忘记产品，怎么去关注客户体验，给出工具表格。最后，做一个示范，再完成一个练习。） l 认识产品本身（功能、材质、安全、环保、科技、工艺、价格等） l 了解相关知识（色彩搭配、节能环保、生活理念等） l 忘记你的产品（找到产品和顾客之间的关联感觉） l 把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉） l 完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表 2． 你了解你的顾客吗？（我们不要被成千上万的顾客数量迷惑，其实顾客就那么几类，只要我们提前分析研究了，准备好有针对性的战略战术，就一定能做到有备而战，从容取胜。通过实际销售案例解读顾客语言背后的真实心态。） a） 心态分析 l 初恋少女的心态 l 害怕上当的心态 l 自我欣赏的心态 l 永远嫌贵的心态 l 挑剔找茬的心态 l 购买心理分析 b）类型分析 l 闲散型 l 意向型 l 目标型 3． 你了解你的工作吗？（树立正确的销售观。这里不讲心态，而是讲定位。作为销售人员，他成功的要点究竟在哪里？学习销售技巧，究竟应该学什么？） l 你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西） l 你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的） l 把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙） 二． 成功销售几步走（成功的销售不是靠技巧，而是靠流程。在正确的环节做正确的事情，才能保证业绩的长治久安。） 1． 梳理你的销售流程（这部分内容非常重要而且关键，是销售成功的精髓。） l 通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。 2． 一个通用的店面销售流程介绍 l 招呼客人 l 判断喜好 l 推荐体验 l 解决问题 l 推进成交 l 争取回头 3． 确立销售流程中各环节的要点 l 用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。 三． 实景演练（销售不能光说不练，边练边讲，边学边练，会最大程度提升业务人员的技能。） 所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。 1． 招呼客人与判断喜好 l 客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴） l 判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权） 2． 推荐体验 l 让客户操作（触摸） l 客户操作时怎么说？ l 塑造感觉的要点 3． 解决客户的疑问 l 关于产品本身（功能、使用、售后等） l 关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理） l 来自第三者的异议 4． 推进成交与争取回头 l 推进成交的时机与话术 l 让客户成为常客 四． 几点重要的建议 1． 经常看家居生活类杂志/网站 l 看图片看案例找感觉 l 学习当下比较流行的语言和措辞 2． 经常去同类店面逛逛 l 学习别人的销售技巧 l 体验作为客户的感觉 3． 经常组织分享和培训 l 把大家看的学的拿来一起学 l 系统的培训，把零散的技能梳理提升 4． 勤动笔勤动脑勤练习 l 用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！） l 先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！） l 相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧） 建议： 1． 请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率； 2． 课堂上有很多练习，所以一定要让学员准备本和笔； 3． 一定要准备大白板和白板笔； 4． 可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。
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