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销售管理与销售团队教练 销售教练：温耀南 时间：1天 Ø 只关注数据的销售管理，业绩往往并不尽如人意； Ø 销售管理，包括行为的管理和人的管理； Ø 有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理； Ø 事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。 抛开名词理论，关注基本事实 第0步：怎么上课 ² 课堂的主角是谁 ² 不用脑袋学习，用身体学习 ² 基于常识考虑问题 第一步：明确自己的角色 1. 解决问题，还是实现目标？ 教练对话：关于团队人员高流失，绩效起伏不定。 2. 我们应该是什么角色？ 监督者、管理者、教练的角色与行为差异 3. 现在的年青人为什么不好管了？ 社会的进步要求我们更加关注人性 “我对你错”，你的经验是如何阻碍你团队成长的 4. 那么，我应该怎么做？ 第二步：销售是怎么回事 1. 关于销售的三个核心问题 客户买的是什么？ 我们提供什么？ 客户为什么在我这里买？ 2. 销售的行为结构 “了解现状-把握需求-推进进程” 结构的力量远远大于方法和技巧 3. 基于“销售标靶”的教练式辅导 6个提问塑造业务员的有效工作习惯 4. 几个有效的销售技能提升训练法 超越FAB：“心电图”和NFB 建立良好客户关系句型：我、我们、您 将异议转化为需求：1432销售策略 第三步：队伍怎么带 1． 两棵树的故事 基本的哲学三段论思维：是什么？为什么？怎么办？ 很多人上来就问怎么办？是什么、为什么都没搞明白，没法办！ 2． 小组活动，团队教练：人才成长孵化路径 了解你的队员 你为他的成长做了什么？ 3． 关于带人的四句口诀 4． 分享教练式管理的一些常用句型
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