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万元:门店销售技巧

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门店销售技巧
课程背景:
互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外,线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外,在公域流量越来越昂贵的今天,线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业,如家具、奢侈品、数码店等,门店仍然发挥着重要角色。那么,如何在互联网经济背景下,提高门店销售人员技巧,增强企业品牌形象,并且拓展企业线上私域流量,实现社交裂变,就是本次培训的重点。
课程收益:
● 提升员工的销售技巧
● 加强门店客户转化能力
● 提高现有客户的裂变能力
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜
课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论
课程大纲
第一讲门店和服务
一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性
1.   产品价值的构成
2.   互联网经济下的门店
二、销售顾问与客户
3.    销售与客户之间到底是什么关系(互有、互通、互惠和互利)
4.    销售的服务价值
第二讲认知客户
案例:到底哪个是意向买家?
一、按照购买状态进行分类
1.   客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式
二、按照人格特性进行分类
2.    权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
三、按照生活状态进行分类
3.    权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
四、按照职业状态进行分类
4.    政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式
五、按照财富状态进行分类
5.    高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式
第三讲:服务礼仪与待人接物
一、      服务的角色越来越重要
产品-品牌-广告-服务
案例:海底捞的服务
二、      站姿礼仪
三、      鞠躬礼仪
四、      引领礼仪
五、      手势礼仪
六、      蹲姿服务礼仪
七、      递送礼仪
八、      付款礼仪
九、      送客礼仪
十、      销售所需知道的“用户场景”
情景练习和讨论
第四讲:如何应对竞争对手和网络商家
一、      熟悉你的竞争对手
1.   竞争对手的4P分析(产品、价格、渠道、推广)
2.   竞争对手的4C分析(消费者、成本、便利、沟通)
二、      竞争对手下的四大原则话术
3.   四大原则(不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论)
4.   四大话术(肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据)
三、应对网络商家的四大话术
5.   四大方法(时间法、情感法、冲动法和礼品法)
四、社群营销
6.   邀请入群的方法及方式
7.   门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐
8.   激发社交裂变

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