门店销售技巧 课程背景: 互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外,线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外,在公域流量越来越昂贵的今天,线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业,如家具、奢侈品、数码店等,门店仍然发挥着重要角色。那么,如何在互联网经济背景下,提高门店销售人员技巧,增强企业品牌形象,并且拓展企业线上私域流量,实现社交裂变,就是本次培训的重点。 课程收益: ● 提升员工的销售技巧 ● 加强门店客户转化能力 ● 提高现有客户的裂变能力 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜 课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论 课程大纲 第一讲:门店和服务 一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性 1. 产品价值的构成 2. 互联网经济下的门店 二、销售顾问与客户 3. 销售与客户之间到底是什么关系(互有、互通、互惠和互利) 4. 销售的服务价值 第二讲:认知客户 案例:到底哪个是意向买家? 一、按照购买状态进行分类 1. 客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式 二、按照人格特性进行分类 2. 权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式 三、按照生活状态进行分类 3. 权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式 四、按照职业状态进行分类 4. 政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式 五、按照财富状态进行分类 5. 高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式 第三讲:服务礼仪与待人接物 一、 服务的角色越来越重要 产品-品牌-广告-服务 案例:海底捞的服务 二、 站姿礼仪 三、 鞠躬礼仪 四、 引领礼仪 五、 手势礼仪 六、 蹲姿服务礼仪 七、 递送礼仪 八、 付款礼仪 九、 送客礼仪 十、 销售所需知道的“用户场景” 情景练习和讨论 第四讲:如何应对竞争对手和网络商家 一、 熟悉你的竞争对手 1. 竞争对手的4P分析(产品、价格、渠道、推广) 2. 竞争对手的4C分析(消费者、成本、便利、沟通) 二、 竞争对手下的四大原则话术 3. 四大原则(不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论) 4. 四大话术(肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据) 三、应对网络商家的四大话术 5. 四大方法(时间法、情感法、冲动法和礼品法) 四、社群营销 6. 邀请入群的方法及方式 7. 门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐 8. 激发社交裂变
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