银行客户营销 课程背景: 知己知彼百战不殆——孙子 天时度不如地利,地利不如人和——孟子 用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮 对于财富管理机构,了解客户的需求,洞悉客户的心理,取得客户的信任对于最后的成单非常重要。要做到成功的客户营销 课程收益: ● 认识到金融投资者的类型 ● 熟悉金融服务礼仪 ● 掌握不同金融产品的营销策略 ● 提高对客户的情感势能,增强客户忠诚度 ●提升员工视野,增强对企业认同 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:新进员工,适宜人数80~100人之间 课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+情景模拟+游戏活动 课程大纲 第一讲:知己知彼——银行怎么应对竞争 破冰游戏:猜猜中国过去10年哪些投资最赚钱? 一、投资者的肖像分析 案例:典型中国投资者 1.了解投资者的投资目标 2.了解投资者的风险偏好 小组讨论:小王的需求 二、未雨绸缪——为消费者多考虑 3.剖析投资者的未来现金流 4.为投资者剖析未来的风险状况 案例教学:Richard的未来二十年 第二讲:银行的不同基金产品销售策略 一、公募二级市场股票基金 1.Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金 二、固定收益类产品 2. 稳若泰山——信托和银行理财产品的营销策略 三、保险产品 3. 保驾护航——保险产品的营销策略 四、银行服务礼仪 第三讲:竞品分析,说服消费者 讨论:券商、银行和财富管理机构的异同 一、竞品分析 案例:支付宝到底抢了谁的蛋糕 小组讨论:利用波特五力模型去分析某企业 情节模拟: 1. 与某企业的竞品分析 2. 了解竞品分析的方式 二、从各种心理出发,建立消费者心中权威 3. 恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理 第四讲:金融服务礼仪、话术及细节 情景分析:拜访客户 一、必要的礼仪规范 1.基本的礼仪修养 2.携带物品的清单 二、必要的话术 3.倾听客户 4.分析客户动作及语言 5.八大应对技巧 三、必要的细节 6.金融从业必须关注的几大细节 情景模拟:一个难搞的客户 第五讲:社交心理学——人是感情动物 一、做消费者的Advisor 讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么? 1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息 2. 增加与消费者触点的重要性 二、做消费者的Mentor 案例:法国的沙龙文化 3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information) 4. 将自己打造成一个关键意见领袖 三、节日营销:个性快闪店 互动:请学员举出哪些节日 案例:路易威登的节日营销 5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点 6.如何增加泪点 讨论:节日营销,您准备怎么做 四、势能提升 7. 知道一些投资者熟知的著名品牌,提升自己格局 第六讲:做好客户维护管理和公关关系 案例:大数据在金融客户管理的应用 一、金融业客户满意度及忠诚度管理 1. 客户管理系统的满意度调查 2. 五大提升客户忠诚度的技巧 二、金融客户经理维护客户关系的技能 3. 熟悉对方所在团队的特征 4. 建立客户关系维护的方式 三、鼓励用户进行社交裂变的手段 5. 你的客户,是最好的营销渠道 6. 如何提升与客户的互动 四、危机营销,变危机为机遇 7. 危机前——预防方案 8. 危机中——治理方案 9. 危机后——反馈机制
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