保驾护航,险中求稳——保险公司客户经理的客户营销能力提升 课程背景: 知己知彼百战不殆——孙子 天时度不如地利,地利不如人和——孟子 用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮 了解金融知识和相关实务对于保险企业员工非常重要,尤其对于没有金融知识的客户而言,欠缺基本的金融知识和常识会使得客户产生不信赖感,从而影响了最后的成交。在金融产品数量和种类“井喷”的今天,更需要保险企业员工了解其他金融竞品的发展现状,剖析投资者的风险收益目标,提高自身营销能力,满足消费者的需求,从而提升公司的盈利水平和品牌形象。通过两天的课程,客户经理将通过金融知识和营销知识的学习,提升自身的素质和水平,更好的应对复杂的市场环境,为公司创造更高的价值。 课程收益: ● 认识到金融投资者的类型 ● 掌握不同金融产品的特性和营销策略 ● 提高对客户的情感势能,增强客户忠诚度 ●了解保险在金融投资者的地位,明晰营销目标,挖掘客户价值 课程时间:2天,6小时/天,线上 课程对象:核心骨干成员,适宜人数80~100人之间 课程方式:课堂讲解+案例教学+小组讨论 课程大纲 (第一天:金融知识) 第一讲:金融市场 一、什么是金融 二、介绍资金的内循环和外循环 三、金融机构介绍(银行、券商、保险、PE/VC等) 四、金融工具介绍(债券、股票、黄金等) 五、直接投资和间接投资 第二讲:不同金融产品的介绍及销售策略 一、私募股权基金 1.时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金 二、私募二级市场股票基金 2.Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金 三、家族财富 3.世代传承——鼓励家族财富基金 案例:某家族财富基金的管理方案 四、固定收益类产品 4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略 五、海外基金项目 5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案 六、寿险介绍 6. 保驾护航,险中求稳——寿险的主要介绍,并与上述五个产品做对比 第三讲:保险公司的介绍及相关行业讯息 一、 中国保险行业的发展 二、 保险的主要种类、类型及发展情况 三、 保险相关法律法规 1. 保险业法 2.保险合同法 3.保险特别法 4.社会保险法 四、 保险人员的职业道德 5.职业道德的概念 6.职业道德的形成 7.道德意义和必要性 8.案例及解析 (第二天:营销技巧) 第一讲:营销基本知识 一、 什么是营销,营销的重要性? 二、 消费者(投资者)的痛点分析 三、 如何利用痛点创造价值,产生溢价 四、 迎合客户心理——经理所需要的知识和素质 第二讲:知己知彼——典型投资者特征和行为分析 一、投资者的肖像分析 案例:典型中国投资者 1.了解投资者的投资目标 2.了解投资者的风险偏好 小组讨论:小王的需求 二、未雨绸缪——为消费者多考虑 3.剖析投资者的未来现金流 4.为投资者剖析未来的风险状况 案例教学:Richard的未来二十年 三、保险的重要性,以及与其他金融产品的异同 第三讲:竞品分析——巧妙打击竞品企业产品 一、什么是金融产品的竞品分析 二、保险产品的维度和关键点 三、巧妙战胜其他金融产品 1. 风险法 2. 案例法 3. 情感法 实战演练:贵公司产品和某产品之间的竞品分析 第四讲:案例分析典型投保客户的案例分析及营销策略 一、 案例一:小年轻 二、 案例二:家庭 三、 案例三:年长者 四、 案例四:IT人员
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