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万元:保驾护航,险中求稳——保险公司客户经理的客户营销能力提升

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保驾护航,险中求稳——保险公司客户经理的客户营销能力提升
课程背景:
知己知彼百战不殆——孙子
天时度不如地利,地利不如人和——孟子
用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮
了解金融知识和相关实务对于保险企业员工非常重要,尤其对于没有金融知识的客户而言,欠缺基本的金融知识和常识会使得客户产生不信赖感,从而影响了最后的成交。在金融产品数量和种类“井喷”的今天,更需要保险企业员工了解其他金融竞品的发展现状,剖析投资者的风险收益目标,提高自身营销能力,满足消费者的需求,从而提升公司的盈利水平和品牌形象。通过两天的课程,客户经理将通过金融知识和营销知识的学习,提升自身的素质和水平,更好的应对复杂的市场环境,为公司创造更高的价值。
课程收益:
● 认识到金融投资者的类型
● 掌握不同金融产品的特性和营销策略
● 提高对客户的情感势能,增强客户忠诚度
●了解保险在金融投资者的地位,明晰营销目标,挖掘客户价值
课程时间:2天,6小时/天,线上
课程对象:核心骨干成员,适宜人数80~100人之间
课程方式:课堂讲解+案例教学+小组讨论
课程大纲
(第一天:金融知识)
第一讲:金融市场
一、什么是金融
二、介绍资金的内循环和外循环
三、金融机构介绍(银行、券商、保险、PE/VC等)
四、金融工具介绍(债券、股票、黄金等)
五、直接投资和间接投资
第二讲:不同金融产品的介绍及销售策略
一、私募股权基金
1.时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金
二、私募二级市场股票基金
2.Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金
三、家族财富
3.世代传承——鼓励家族财富基金
案例:某家族财富基金的管理方案
四、固定收益类产品
4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略
五、海外基金项目
5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案
六、寿险介绍
6. 保驾护航,险中求稳——寿险的主要介绍,并与上述五个产品做对比
第三讲:保险公司的介绍及相关行业讯息
一、      中国保险行业的发展
二、      保险的主要种类、类型及发展情况
三、      保险相关法律法规
1. 保险业法
2.保险合同法
3.保险特别法
4.社会保险法
四、      保险人员的职业道德
5.职业道德的概念
6.职业道德的形成
7.道德意义和必要性
8.案例及解析
(第二天:营销技巧)
第一讲:营销基本知识
一、      什么是营销,营销的重要性?
二、      消费者(投资者)的痛点分析
三、      如何利用痛点创造价值,产生溢价
四、      迎合客户心理——经理所需要的知识和素质
第二讲知己知彼——典型投资者特征和行为分析
一、投资者的肖像分析
案例:典型中国投资者
1.了解投资者的投资目标
2.了解投资者的风险偏好
小组讨论:小王的需求
二、未雨绸缪——为消费者多考虑
3.剖析投资者的未来现金流
4.为投资者剖析未来的风险状况
案例教学Richard的未来二十年
三、保险的重要性,以及与其他金融产品的异同
第三讲:竞品分析——巧妙打击竞品企业产品
一、什么是金融产品的竞品分析
二、保险产品的维度和关键点
三、巧妙战胜其他金融产品
1. 风险法
2. 案例法
3. 情感法
实战演练:贵公司产品和某产品之间的竞品分析
第四讲:案例分析典型投保客户的案例分析及营销策略
一、      案例一:小年轻
二、      案例二:家庭
三、      案例三:年长者
四、      案例四:IT人员

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