销售人员影响力销售 课程介绍: 通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控,如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧,迅速提升经营业绩。 课时:两天 课程内容: 第一讲、成功销售七项心理法则 因果法则 报酬法则 控制法则 相信法则 专心法则 物以类聚法则 反映法则 第二讲、销售沟通中,听、问、说基本功 一、听:听什么?怎么听? 问题点 兴奋点 情绪性字眼 二、问:问什么?怎么问? 利用问题 利用提问导出客户的说明; 利用提问测试客户的回应; 利用提问掌控对话的进程; 提问是处理异议的最好方式; 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 影响性提问加深客户的痛苦 渗透性提问获取更多信息 诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力 提问后沉默,将压力抛给对手 有效提问: 着力宣传,诱发兴趣 学会给客户“画饼”制造渴望—— 搞清客户不感兴趣的原因 问题类型: 开放问题(提出探索式的问题) 封闭式问题(提出引导式的问题)3 如何说: 把好处说够 把痛苦塑造够 销售沟通中的情绪调整和掌控: 改变自己的肢体动作 控制自己头脑的注意力(坚定的信念) 问自己3个问 第三讲、挖掘客户潜在需求的能力 需求的把控和关注顺序的调控 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你! 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你! 产品的展示和价值的塑造 让客户好奇的产品解说技巧 让客户渴望拥有产品的说服秘诀 竞争对手的阻击 让客户自己放弃了你的竞争对手! 让竞争对手在不知不觉中消失! 让自己在不知不觉中成为首选! 第四讲、客户异议处理步骤 不理、倾听、理解部分。 忽视异议,延后处理的说明。 举例证实说明利用 补偿说明、借力说明、价值成本说明 把反对意见变成一个问题,让顾客来回答 征求订单 第五讲、处理拒绝原则技巧和策略 以诚实来对待 在语辞上赋以权威感 不要作议论 先预测反对 经常做新鲜的对应
|