洞察消费者——销售心理学 课程背景: 知己知彼百战不殆——孙子 天时度不如地利,地利不如人和——孟子 用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮 对于企业而言,在销售过程中洞察消费者非常重要。相对于国外的零售企业,中国企业仍然缺乏对于消费者的了解,缺乏从消费者角度;殊不知在商品经济发展的今天,产品不能仅仅满足功能性,而且必须满足消费者不同的心理需要 课程收益: ● 提升对消费者购买决策的认知能力 ● 缩短消费者消费时间 ● 提升门店经营效果 ● 挖掘企业品牌价值 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜 课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+游戏活动 课程要点:可以根据企业的特性,做个性化的变动 课程大纲 第一讲:认识心理学——自古套路得人心 游戏:给你的女友买礼物 一、核心观点: 认识到“套路”对于商业社会的价值 1. 有效行为+合适环境+卓越客户体验 案例:一个人一个脚大,一个脚小,怎么委婉的提醒她尺码不一样的问题 2. 消费者爱听的是他们喜欢的“实话” 案例:电影《泰囧》为什么这么火? 3. 满足客户的低维需求 案例:华为P30手机的望远镜 二、利用好消费者心理学,让消费者愿意买单 案例:钻石企业德比尔斯的案例 4. 消费者认可的是感知价值,而不是实际价值 案例:奢侈品为什么这么贵? 5. 消费者愿意为非功能性价值付费 第二讲:消费者购买倾向和决策过程 游戏:5分钟时间分组,选出 一、了解你的消费者 游戏:小王购买手机的过程 1. 理解消费者的需求 2. 理解消费者的特质 二、认识消费者的购买动机 案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤 案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品 3. 了解消费者的不同购买动机 案例:动物森友会为什么这么火热 案例:为什么那么多人看直播 4. 消费者买的就是“寂寞” 第三讲:挖掘客户痛点、爽点和痒点 一、挖掘消费者的痛点, 案例:加多宝——吃火锅怕上火 案例:学习机——家长不在也学习 案例:背背佳——再也不怕孩子驼背 1. 痛击消费者的痛点 2. 打击消费者的痒点 二、爽点 案例:加多宝——吃火锅怕上火 案例:盲盒效应——为什么热衷于 3、满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点 三、痒点 案例:战狼——满足爱国心理 案例:小红书——满足虚荣心理 案例:李宁——满足国潮心理 4、满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态 讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么? 第四讲:如何塑造品牌的溢价 游戏:蒙眼画Logo——每组两人,一人蒙眼画画,听从另一个人的指挥(第一次是盲目花;第二次则可以描绘这个品牌的特征,如产品名字等) 一、品牌溢价是企业可持续发展的来源 讨论:爱马仕(Hermes)的铂金包价值分析 讨论:海底捞的服务在消费者值多少钱 1. 满足消费者的虚荣心 2. 满足社交心理,促进消费者实现社交裂变 案例:米其林餐厅 3. 讨论品牌价值的组成部分 二、蹭热点和蹭大牌 案例:杜蕾斯的十三邀案例 4.认识到借势营销是免费的流量 5.借鉴他人营销策略的重要性 第五讲:社交心理学——人是感情动物 一、做消费者的Advisor 讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么? 1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息 2. 增加与消费者触点的重要性 二、做消费者的Mentor 案例:法国的沙龙文化 3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information) 4. 将自己打造成一个关键意见领袖 三、节日营销:个性快闪店 互动:请学员举出哪些节日 案例:路易威登的节日营销 5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点 6.如何增加泪点 讨论:节日营销,您准备怎么做 四、势能提升 7. 知道一些著名品牌,提升自己格局 第六讲:巧用社交化工具 案例:淘宝盖楼、拼多多凑单,是为什么? 一、巧用PPT进行图文编辑 1. 掌握到使用PPT、短视频、H5模板等小模板实现数据的获取 二、巧用社群 2. 理解如何通过微信、企业微信、钉钉群等有效提高消费者的互动 3. 研究拉新创新手段 三、善用UGC 4. 激发客户的用户创造价值
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