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万元:洞察消费者——销售心理学

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洞察消费者——销售心理学
课程背景:
知己知彼百战不殆——孙子
天时度不如地利,地利不如人和——孟子
用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮
对于企业而言,在销售过程中洞察消费者非常重要。相对于国外的零售企业,中国企业仍然缺乏对于消费者的了解,缺乏从消费者角度;殊不知在商品经济发展的今天,产品不能仅仅满足功能性,而且必须满足消费者不同的心理需要
课程收益:
● 提升对消费者购买决策的认知能力
● 缩短消费者消费时间
● 提升门店经营效果
● 挖掘企业品牌价值
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜
课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+游戏活动
课程要点:可以根据企业的特性,做个性化的变动
课程大纲
第一讲:认识心理学——自古套路得人心
游戏:给你的女友买礼物
一、核心观点:
认识到“套路”对于商业社会的价值
1. 有效行为+合适环境+卓越客户体验
案例:一个人一个脚大,一个脚小,怎么委婉的提醒她尺码不一样的问题
2. 消费者爱听的是他们喜欢的“实话”
案例:电影《泰囧》为什么这么火?
3. 满足客户的低维需求
案例:华为P30手机的望远镜
二、利用好消费者心理学,让消费者愿意买单
案例:钻石企业德比尔斯的案例
4. 消费者认可的是感知价值,而不是实际价值
案例:奢侈品为什么这么贵?
5. 消费者愿意为非功能性价值付费
第二讲:消费者购买倾向和决策过程
游戏:5分钟时间分组,选出
一、了解你的消费者
游戏:小王购买手机的过程
1.   理解消费者的需求
2.   理解消费者的特质
二、认识消费者的购买动机
案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤
案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品
3.   了解消费者的不同购买动机
案例:动物森友会为什么这么火热
案例:为什么那么多人看直播
4.   消费者买的就是“寂寞”
第三讲:挖掘客户痛点、爽点和痒点
一、挖掘消费者的痛点,
案例:加多宝——吃火锅怕上火
案例:学习机——家长不在也学习
案例:背背佳——再也不怕孩子驼背
1.   痛击消费者的痛点
2.   打击消费者的痒点
二、爽点
案例:加多宝——吃火锅怕上火
案例:盲盒效应——为什么热衷于
3、满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点
三、痒点
案例:战狼——满足爱国心理
案例:小红书——满足虚荣心理
案例:李宁——满足国潮心理
4、满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态
讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么?
第四讲如何塑造品牌的溢价
游戏:蒙眼画Logo——每组两人,一人蒙眼画画,听从另一个人的指挥(第一次是盲目花;第二次则可以描绘这个品牌的特征,如产品名字等)
一、品牌溢价是企业可持续发展的来源
讨论:爱马仕(Hermes)的铂金包价值分析
讨论:海底捞的服务在消费者值多少钱
1. 满足消费者的虚荣心
2. 满足社交心理,促进消费者实现社交裂变
案例:米其林餐厅
3. 讨论品牌价值的组成部分
二、蹭热点和蹭大牌
案例:杜蕾斯的十三邀案例
4.认识到借势营销是免费的流量
5.借鉴他人营销策略的重要性
第五讲:社交心理学——人是感情动物
一、做消费者的Advisor
讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么?
1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息
2. 增加与消费者触点的重要性
二、做消费者的Mentor
案例:法国的沙龙文化
3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information)
4. 将自己打造成一个关键意见领袖
三、节日营销:个性快闪店
互动:请学员举出哪些节日
案例:路易威登的节日营销
5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点
6.如何增加泪点
讨论:节日营销,您准备怎么做
四、势能提升
7. 知道一些著名品牌,提升自己格局
第六讲:巧用社交化工具
案例:淘宝盖楼、拼多多凑单,是为什么?
一、巧用PPT进行图文编辑
1. 掌握到使用PPT、短视频、H5模板等小模板实现数据的获取
二、巧用社群
2. 理解如何通过微信、企业微信、钉钉群等有效提高消费者的互动
3. 研究拉新创新手段
三、善用UGC
4. 激发客户的用户创造价值

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