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《工业品大客户销售》课程大纲 课程特色 ▲系统性：本课程系统介绍了战略级大客户营销的方法论和实务环节，涵括直销型大客户和渠道型大客户销售，完全形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，课程等同于“1+1”即两堂课的差异化增值； ▲严谨性：严谨研发，只讲对的。在国内外顶级企业服务的20年内，作为著名职业经理人，吴昊天老师创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的多项业绩纪录。大量的实战经验结合外企先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了以上课程。 ▲针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。 ▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击高端客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 课程背景 本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的以下各类问题而设计： ▲大客户销售的定义与要领。 ▲大客户销售双螺旋法则：客户高层与中层关系推进如何互为所用，螺旋发展？ ▲大项目动辄千万，有没有开发铁律和成功秘诀？一个定律三个秘诀。 ▲如何把控客户决策链-决策层，影响层，执行层，教练？ ▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？ ▲如何成功掌控大客户运作的过程控制和环节状态？ ▲都知道市场营销，谁知道并且做到培育经营市场？ ▲对于国企（政府）背景客户，如何交往各级领导并成为长期的朋友？ 。。。。。。 本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。 让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！ 课程目标 ▲先学“想干 ” ▲再学“会干 ” ▲逐渐“干好 ” ▲学会“复制” ▲最终“举一反三” 课程大纲 第一部分 大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题 （含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。 4、如何真正创造并提升客户价值？ （终端客户与中间客户价值） 5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。 6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？ 7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？ 8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？ 9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客户关系资源，厂+商是合作不是竞争。 10、如何辅导渠道代理商，帮助渠道商赚钱？只有渠道商成功，我们才能真正成功。 二、案例分析 评估 总结 第二部分 工业品行业大客户运作基础 一，本部分学习提纲： 市场份额才是硬道理.面对市场,长期的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标.通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品. 1, 学研界学术权威攻略； 2, 关于业界专家库攻略； 3，学术年会与行业展会攻略； 4, 公司考察与样板工程攻略 5，市场培育与高校经营攻略 6，老客户攻略； 7,关于人力攻略:大客户团队建设 8,其他市场营销基础工作； 二,大项目运作流程实战 共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七项. 1,项目信息: A,项目信息获取:政府职能部门等8个渠道 B,项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略) C,操作要点:重视信息/及时处理等两项工作. 2,项目立项: A,电话预约要领: B,初访客户 C,准备资料 D,着装与情绪 E,倾听/下次预约/发现关键人 3,项目追踪: A,明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值. B,迅速明确决策层,执行层与影响层 C,突破关键人物 D,双线建立人脉,项目进展透明化 E,大项目推动7种武器. 4,项目运作关键阶段 A,技术准备阶段:略 B,商务谈判阶段:略 C,注意事项:略 5,招标阶段: 运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等 6,后续工作: 合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等. 7，培育市场 市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育 三，案例分析 评估 总结 四，现场咨询，答疑（员工提前准备或疑惑多年的问题）
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