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《战略大客户销售》课纲 课程特色 ▲系统性：本课程系统介绍了大客户营销的方法论和实务环节，涵括企业大客户和政府大客户，形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值； ▲严谨性：严谨研发，只讲对的。在国内外顶级企业服务的20年内，吴昊天老师创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的业绩纪录。大量的实战经验结合外企先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。 ▲针对性：专门针对企业在职人员需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。 ▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名国内培训界和企业界。 课程背景 本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的以下各类问题而设计： ▲大客户销售的定义与要领。 ▲大客户销售双螺旋法则：客户高层与中层关系推进如何互为所用，螺旋发展？ ▲大项目动辄千万，有没有开发铁律和成功秘诀？一个定律三个秘诀。 ▲如何把控客户决策链-决策层，影响层，执行层，教练？ ▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？ ▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？ ▲都知道市场经营，谁知道并且做到经营市场、培育客户？ 。。。。。。 本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。 让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，永远超乎你的想像！ 课程目标 ▲先学“想干 ” ▲再学“会干 ” ▲逐渐“干好 ” ▲学会“复制” ▲最终“举一反三” 课程大纲 大客户销售实务 第一部分 大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的9个问题 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。 2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。 3、客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。 4、如何真正创造并提升客户价值？ 5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。 6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？ 7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？ 8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？ 9、渠道合作伙伴攻略：整合客户关系资源，是合作不是竞争。 二、案例分析 评估 总结 第二部分 大客户运作基础 一、本部分学习提纲： 市场份额才是硬道理.面对市场,长期的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标.通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品. 1、政府职能部门公关： 2、关于科研与学界攻略: 业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作 3、关于老客户攻略: 巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作. 4、关于人力攻略:大客户团队运作模式,群狼效应，非洲猎狗捕食斑马. 5、其他市场营销基础工作； 二、大客户运作流程实战 共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七项. 1、项目信息: A、项目信息获取:政府职能部门等8个渠道 B、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略) C、操作要点:重视信息/及时处理等两项工作. 2、项目立项: A、电话预约要领: B、初访客户 C、准备资料 D、着装与情绪 E、倾听/下次预约/发现关键人 3、项目追踪: A、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值. B、迅速明确决策层,执行层与影响层 C、突破关键人物 D、双线建立人脉,项目进展透明化 E、大项目推动7种武器. 4、项目运作关键阶段 A、技术准备阶段:略 B、商务谈判阶段:略 C、注意事项:略 5、招标阶段: 运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等 6、后续工作: 合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等. 7、培育市场 市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育 三、案例分析 评估 总结 四、现场咨询，答疑（员工可提前准备问题）
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