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《TOP营销-如何突破客户最高层？》课纲 课程特色 系统性：本课程系统介绍了高层营销心态与高层营销技巧的方法论和实务环节，涵括精神力和执行力两层维度，形成对TOP销售体系的全覆盖，是销售工作中最要劲的功夫，俗称金字塔的“塔尖营销”； 严谨性：严谨研发，只讲对的。融合国内外顶级企业服务的血汗经验和智慧结晶。大量的实战经验结合世界级企业最先进的方法论，是经过千锤百炼、反复验证了的真知。 针对性：专门针对企业在职人员需求和本行业特点，课程大量采用特色讲授形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和应用。 实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，吴昊天老师所授课程全部来自一线, 直击客户操作实务，着重解决企业的实操能力。注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名国内外培训界和企业界。 课程背景 本课程基于销售过程中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而专门设计： ▲高层领导突破是大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！ ▲TOP销售心态与优秀职业素养； ▲客户高层喜欢与什么样的人打交道？ ▲下楼式营销-从“头”开始，头就是高层领导，无论是行业客户还是区域客户，无论是直销客户还是渠道客户； ▲双螺旋法则：客户最高层与执行层关系推进如何互为所用，螺旋发展？ ▲如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？ ▲如何把控和操作客户决策链之间的相互关系-决策层，影响层，执行层和教练 ▲如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入； ▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层领导？ 。。。。。。 本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。 让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！ 课程大纲 第一单元：职业信仰与价值观篇 ----TOP销售团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？ 本节目的： 这是一个如何从化普通为神奇，从一支散兵成为职业团队的精神力培训。 绩效考核每年都有TOP10，TOP10究竟是怎样炼成的？他们具备了哪些共同的特质？又是如何一步一步做到的？ 什么才是我们努力工作、拼搏奋斗的原动力，究竟有没有职业信仰的永动机？ 1、TOP团队密修心经1——《你在为谁打工？》 ――观念决定命运 观念决定思路，思路决定命运。 一个TOP内心燃起永恒的、坚不可摧的力量，这股力量足以让你完成绩效目标，获得任何客户的信任。 命运掌握在你的手里。每天进步1%，你将感受人生成功的真正乐趣。 第二单元：客户高层沟通与突破 1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备） · 高层愿意接触和接受什么样的人士？ · 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向： · 了解公司的长期战略与愿景； · 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些； · 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势； · 了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。 客户关系建设层级案例：国图大战。 2、与客户高层如何沟通？沟通什么？ · 向关键人物推介并对公司和销售产生好感； · 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ； · 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈； · 高层沟通要点：培训关键人物。 A. 目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达； B. 耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C. 决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D. 信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第三单元：高层客户关系开发与维护 客户开发核心解决四大难题： 客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。 如何成功的与客户打交道，争取到客户决策层、影响层与执行层的支持？ 各层级客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求； 高层客户天天在想什么？干什么？ 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 营销基础工作： 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？ 做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？ 第四单元：全场互动 案例总结
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