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吴宏晖:关键客户的客户关系管理

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关键客户的客户关系管理(12小时)
课程特色
Ø     观念到位、行动积极、方法实用;
Ø     互动讲授、实战训练、经典案例;
培训方法
Ø     案例分析、情景模拟、小组讨论、讲师讲述等。
课程讲师  吴宏晖
授课形式  课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课时间 12小时(2天)
授课对象 已经掌握基本销售技巧、有一定工作经验的销售人员与服务人员以及相关管理人员
授课内容
第一讲:关键客户的特征与培育
关键客户的关键特征
从潜在客户中培养未来的关键客户
客户业务拓展不同阶段的应对策略
客户拓展中的28法则与长尾原理
第二讲:关键客户的市场策略
理解关键客户采购中的价值观
绘制与客户采购对接的同心环
更高的客户价值来自何方
关键客户生命周期的区别对待
第三讲:关键客户的终身价值维护
达成客户满意的两个层面
用承诺塑造稳定客户关系
培养客户忠诚的三个渠道
如何让抱怨的客户更忠诚
瞬间产生的客户情感信任
第四讲:关键客户的关键沟通
找到客户需求的提问方法
用认同的方式与客户沟通
创造新需求的SPIN话术
影响采购的四个客户角色
依客户性格决定沟通方式
第五讲:关键客户关系的管理方法
客户关系管理是一套管理系统
数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
按照客户成交与利益的分级管理
关键客户的VIP管理系统
第六讲:客户关系计划实操演练
客户分析的常用方法与标准,
分析自己与客户的SWOT法
客户关系计划的内容与结构
客户关系计划书的实操练习
培训回顾与问题讨论

使用道具

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