方案式销售 第一天 第一章:销售流程和购买流程的统一 1) 客户购买流程的核心阶段 2) 购买阶段中的客户关注点的偏重 3) 面对各个购买阶段的销售应对策略 4) 客户的改变的动机和痛苦的层级 5) 客户痛苦的基本形式和标准 学员练习:客户购买的核心阶段的关注点 讲师指导:面对客户关注点的销售策略 第二章:行业、客户、关键职位分析 1) 从行业到区域,到客户群,到商机 2) 客户拜访前的计划和研究的主要内容 3) 计划和研究的信息来源和用途 4) 关键职位人物表和各自潜在的痛点 5) 痛苦链的成因和影响 + 案例示范 6) 各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑 工具演练: 关键人物表,痛苦链 讲师指导:科学运用工具分析职位和痛苦 最佳实践分享:某公司的职位分析和痛苦链 第三章:客户兴趣,客户反应和客户诊断 1) 引起客户兴趣的模式和故事模板 2) 初步的客户价值主张、模板和案例 3) 五种可能的客户反应和销售应对 4) 客户痛苦的承认流程和痛苦引导 5) 初步的客户诊断和提问的引导 工具演练:兴趣模板,初步价值主张 讲师指导:科学运用工具引导客户承认痛苦 第四章:客户的痛苦诊断+创建购买构想 1) 区分客户痛苦的层级 2) 客户痛苦表现的需求和需求创造 3) 了解客户解决痛苦的购买构想 4) 解决客户痛苦的购买构想的创建过程 5) 引导客户做出有利我们的购买构想 6) 生活案例演示引导创建客户购买构想 工具演练:创建客户购买构想框架 角色扮演:引导购买构想(客户,销售,观察员) 讲师指导:引导创建客户购买构想的关键点 第一天 课程结束 课后作业:客户概况,关键人物表,痛苦链 第二天 第一天课程回顾 昨天的要点总结和工作应用 课后作业演讲 –小组代表呈现 第五章:匹配购买构想的解决方案 1) 回顾痛苦链中的职位人物 2) 罗列某个职位人物的痛苦原因 3) 筛选那些有利我方优势的原因 4) 用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦 5) 挖掘客户痛苦的连锁影响和后果 6) 用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力 工具演练:客户痛苦表(某个职位人物) 讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案 第六章:量化价值强化客户购买构想 1) 优化后的客户价值主张 2) 推断分析能力带给客户的价值 3) 衡量客户所有的痛苦的大小 4) 衡量客户所有的痛苦带来的总费用 5) 对比能力的价值和痛苦的总费用 6) 强化价值和费用比较来强化购买构想 7) 差异化自己的解决方案获得竞争优势 工具演练:客户痛苦表价值量化 讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案 第七章:通向关键决策人 1) 评估某个职位人物的购买等级 2) 谈判交换来获得通向决策人的帮助 3) 分析关键决策人的痛苦的因果逻辑 4) 用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果 5) 准备可能的行动评估计划方案草稿 第八章:会见关键决策人和行动评估计划 1) 引导创建关键决策人的购买构想 2) 确认跟进关键决策人的购买构想 3) 获得决策人对行动评估计划的反馈 4) 推动执行更新后的行动评估计划 课程回顾 课程结束
|