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王成:方案式销售

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方案式销售
第一天
第一章:销售流程和购买流程的统一
1)     客户购买流程的核心阶段
2)     购买阶段中的客户关注点的偏重
3)     面对各个购买阶段的销售应对策略
4)     客户的改变的动机和痛苦的层级
5)     客户痛苦的基本形式和标准
学员练习:客户购买的核心阶段的关注点
讲师指导:面对客户关注点的销售策略
第二章:行业、客户、关键职位分析
1)     从行业到区域,到客户群,到商机
2)     客户拜访前的计划和研究的主要内容
3)     计划和研究的信息来源和用途
4)     关键职位人物表和各自潜在的痛点
5)     痛苦链的成因和影响 + 案例示范
6)     各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑
工具演练: 关键人物表,痛苦链
讲师指导:科学运用工具分析职位和痛苦
最佳实践分享:某公司的职位分析和痛苦链
第三章:客户兴趣,客户反应和客户诊断
1)     引起客户兴趣的模式和故事模板
2)     初步的客户价值主张、模板和案例
3)     五种可能的客户反应和销售应对
4)     客户痛苦的承认流程和痛苦引导
5)     初步的客户诊断和提问的引导
工具演练:兴趣模板,初步价值主张
讲师指导:科学运用工具引导客户承认痛苦
第四章:客户的痛苦诊断+创建购买构想
1)     区分客户痛苦的层级
2)     客户痛苦表现的需求和需求创造
3)     了解客户解决痛苦的购买构想
4)     解决客户痛苦的购买构想的创建过程
5)     引导客户做出有利我们的购买构想
6)     生活案例演示引导创建客户购买构想
工具演练:创建客户购买构想框架
角色扮演:引导购买构想(客户,销售,观察员)
讲师指导:引导创建客户购买构想的关键点
第一天 课程结束
课后作业:客户概况,关键人物表,痛苦链
第二天
第一天课程回顾
昨天的要点总结和工作应用
课后作业演讲 –小组代表呈现
第五章:匹配购买构想的解决方案
1)     回顾痛苦链中的职位人物
2)     罗列某个职位人物的痛苦原因
3)     筛选那些有利我方优势的原因
4)     用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦
5)     挖掘客户痛苦的连锁影响和后果
6)     用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力
工具演练:客户痛苦表(某个职位人物)
讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案
第六章:量化价值强化客户购买构想
1)     优化后的客户价值主张
2)     推断分析能力带给客户的价值
3)     衡量客户所有的痛苦的大小
4)     衡量客户所有的痛苦带来的总费用
5)     对比能力的价值和痛苦的总费用
6)     强化价值和费用比较来强化购买构想
7)     差异化自己的解决方案获得竞争优势
工具演练:客户痛苦表价值量化
讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案
第七章:通向关键决策人
1)     评估某个职位人物的购买等级
2)     谈判交换来获得通向决策人的帮助
3)     分析关键决策人的痛苦的因果逻辑
4)     用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果
5)     准备可能的行动评估计划方案草稿
第八章:会见关键决策人和行动评估计划
1)     引导创建关键决策人的购买构想
2)     确认跟进关键决策人的购买构想
3)     获得决策人对行动评估计划的反馈
4)     推动执行更新后的行动评估计划
课程回顾
课程结束

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