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王成:高级销售模式2 Higher Sales Model2

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高级销售模式
Higher Sales Model
课程导言 Preamble
·          竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性
·          独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同
·          如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
·          如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
1.  梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养
2.  信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法
3.  流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点
4.  开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发
5.  激发 - 通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿
6.  沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求
7.  引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买
8.  加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的
9.  增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机
学员对象 Target Audience
·          学员:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够:
1.       实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业
2.       关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,管控整个销售过程
3.       从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平
4.       主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网
5.       探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑
6.       化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
7.       把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买
8.       科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定最优的解决方案
9.       把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴   

课程内容 Contents
第一部分:销售世界里的角色和互动关系
1.销售世界正在发生的变化 The Changing World
o  你在卖什么
o  客户的业务正在怎样变化
o  一流、二流和三流的销售人员
o  优秀销售人员所拥有的技能有哪些
o  自我诊断:我们准备好了吗?
2.理想的角色和现实的差距 The PerceptionGap
o  永恒的销售原则
o  你—你的客户
o  客户向谁购买
o  客户的担心和害怕
o  你的客户认知和现实的差距
3.购买的沟通和信任Buying Trust and Communication
o  购买的成功和失败
o  你的销售方式对错
o  态度如何影响销售
o  销售沟通的有效性
o  客户更相信谁说的
第二部分:高级销售模式
1.系统的销售流程 SystematicSelling Process
o  客户的购买流程
o  整体的销售流程
o  销售和购买流程的融合
o  销售流程中的重要阶段
2.有效地探寻商机的方法 EffectiveProspecting
o  探寻商机的方法有哪些
o  对和错的业务拓展习惯
o  何处最适合拓展新业务
o  利用关系层级拓展业务
o  客户内线为什么很重要
o  客户各种内线的发展策略
o  学员练习:如何发展客户内线
3.实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning
o  销售拜访计划的重要性
o  销售拜访计划的核心要素
o  令客户印象深刻的开场白
o  有效的开场白的4个构成要素
o  学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣
4.专业的客户拜访 — 了解客户信息,主导客户谈话的提问Questioning
o  让客户积极参与的谈话
o  收集客户信息的提问方式
o  开放式和封闭式问题的优劣
o  学员练习:两种提问方式的转换
o  漏斗式的提问步骤、技巧和要领
o  角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息
o  客户对销售人员最大的抱怨
o  运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
5.独特的客户拜访 — 引导客户心理,制造客户冲动的谈话 HIQ
o  客户高度参与的销售访谈
o  学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
o  需求的定义和需求的符号是什么
o  运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感
如何了解客户的现状
如何了解客户的需求
如何扩大客户的需求
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益
o  学习销售客户利益而不是产品特征
o  角色扮演:使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理,制造客户冲动
6.评估客户需求,确认最优方案 Solution Optimization
o  客户需求优化的三个维度
o  客户需求评估的数学模型
o  每天面对的客户反对意见
o  将反对意见转化成销售机会
o  学员练习:如何处理客户抱怨价格太高
o  与客户一起讨论方案确认最佳方案
7.演示解决方案,获得客户认可 Presentation
o  方案的基本结构要素
o  抓住方案演示中的重点
o  成功地演示方案,获得客户认可
o  销售人员在方案执行中的角色定位
8.获得客户承诺,促进项目成交 Closing
o  让客户下单容易吗
o  自我诊断:哪个环节出现了问题
o  项目成交的核心要领和步骤
o  获得客户承诺,推动项目成交
9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机 Long-term Relationship
o  销售拜访后续计划的五个维度
o  建立客户关系所需要的积极跟进
o  头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系
o  维持和发展业务关系的方法总结

使用道具

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