高级销售模式 Higher Sales Model 课程导言 Preamble · 竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性 · 独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同 · 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 · 如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越 课程目标 Objectives 1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养 2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法 3. 流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点 4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发 5. 激发 - 通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿 6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求 7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买 8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的 9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机 学员对象 Target Audience · 学员:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。 课程受益 Benefits 通过本课程你将能够: 1. 实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业 2. 关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,管控整个销售过程 3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平 4. 主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网 5. 探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑 6. 化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会 7. 把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买 8. 科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定最优的解决方案 9. 把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的 讲授方式 Delivery 案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
课程内容 Contents 第一部分:销售世界里的角色和互动关系 1.销售世界正在发生的变化 The Changing World o 你在卖什么 o 客户的业务正在怎样变化 o 一流、二流和三流的销售人员 o 优秀销售人员所拥有的技能有哪些 o 自我诊断:我们准备好了吗? 2.理想的角色和现实的差距 The PerceptionGap o 永恒的销售原则 o 你—你的客户 o 客户向谁购买 o 客户的担心和害怕 o 你的客户认知和现实的差距 3.购买的沟通和信任Buying Trust and Communication o 购买的成功和失败 o 你的销售方式对错 o 态度如何影响销售 o 销售沟通的有效性 o 客户更相信谁说的 第二部分:高级销售模式 1.系统的销售流程 SystematicSelling Process o 客户的购买流程 o 整体的销售流程 o 销售和购买流程的融合 o 销售流程中的重要阶段 2.有效地探寻商机的方法 EffectiveProspecting o 探寻商机的方法有哪些 o 对和错的业务拓展习惯 o 何处最适合拓展新业务 o 利用关系层级拓展业务 o 客户内线为什么很重要 o 客户各种内线的发展策略 o 学员练习:如何发展客户内线 3.实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning o 销售拜访计划的重要性 o 销售拜访计划的核心要素 o 令客户印象深刻的开场白 o 有效的开场白的4个构成要素 o 学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣 4.专业的客户拜访 — 了解客户信息,主导客户谈话的提问Questioning o 让客户积极参与的谈话 o 收集客户信息的提问方式 o 开放式和封闭式问题的优劣 o 学员练习:两种提问方式的转换 o 漏斗式的提问步骤、技巧和要领 o 角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息 o 客户对销售人员最大的抱怨 o 运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与 5.独特的客户拜访 — 引导客户心理,制造客户冲动的谈话 HIQ o 客户高度参与的销售访谈 o 学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与 o 需求的定义和需求的符号是什么 o 运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感 如何了解客户的现状 如何了解客户的需求 如何扩大客户的需求 如何计算客户的总成本 如何确认客户的利益 o 学习销售客户利益而不是产品特征 o 角色扮演:使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理,制造客户冲动 6.评估客户需求,确认最优方案 Solution Optimization o 客户需求优化的三个维度 o 客户需求评估的数学模型 o 每天面对的客户反对意见 o 将反对意见转化成销售机会 o 学员练习:如何处理客户抱怨价格太高 o 与客户一起讨论方案确认最佳方案 7.演示解决方案,获得客户认可 Presentation o 方案的基本结构要素 o 抓住方案演示中的重点 o 成功地演示方案,获得客户认可 o 销售人员在方案执行中的角色定位 8.获得客户承诺,促进项目成交 Closing o 让客户下单容易吗 o 自我诊断:哪个环节出现了问题 o 项目成交的核心要领和步骤 o 获得客户承诺,推动项目成交 9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机 Long-term Relationship o 销售拜访后续计划的五个维度 o 建立客户关系所需要的积极跟进 o 头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系 o 维持和发展业务关系的方法总结
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