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笑 营 市 场 ——区域经理经营与管理能力 一、 课程背景 实现渠道管理的扁平化与低成本化，区域经理在其中承担着不可或缺的责任。而且新通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要片区经理加以适应 n 1、新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型 新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片区经理从原来的技术性人才转化为综合性人才。 n 2、对接集团客户需求，深耕维系 围绕不同产品营销的市场特性，需要片区经理对产品业务原理进行深入掌握，同时明确集团客户在该产品上的需求，做有效的对接，为各移动客户在营销提供良好的指导意见； n 3、建立营销管理整体大局观 片区经理需掌握有效的客户服务技巧，通过客户拓展、客户关系维系建立良好的客情关系，提高客户满意度以实现持续化运营； n 4、拓展发展渠道商 片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，片区经理都处于极其重要的地位。 片区经理管理界面的复杂性对这个岗位的管理能力提出了较高要求，而目前很多人员则是从基层业务岗位抽调上来，管理思维的转型、管理角色的明晰、管理能力的提升，个体服务营销能力的提升是目前重点关注的问题之一。 二、 培训对象 片区经理、渠道经理、乡镇营业部经理 三、 培训时长 两天（12课时） 四、 学员收益 l 帮助区域经理了解国内外电信运营商集团业务市场的发展情况，清晰全业务运营形势下电信行业发展趋势及渠道经理的角色认知； l 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式，掌握区域市场信息收集的方式和方法； l 提升学习团队建设与运营管理的关键能力，提升团队效能与区域运作效率； l 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，实现顾问式销售思维模式的转型； l 掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能； 五、 课程大纲 | | | | | | | 新形势下渠道管理的解读 l 市场形势之携号网分析 l 局外者角度之10086.cn l 市场形势之ＫＰＩ分析与2012新形势介绍 l 全业务运营形势下，中国移动渠道的发展战略 渠道经理的管理实务 l 渠道经理角色错位情况例举 l 作为渠道经理的角色：“八员”定位（区域CEO） l 渠道经理思维与工作方式的改变 ü 操之在我、要事第一、以终为始 ü 做为营销一线的管理者，如何先把产品销售给自己 重新定义区域管理 l 管理四要素：火焰，雪球，面具，电影 l 渠道管理中如何协同运作资源 l 运用最小资源，达成最大目标 l 渠道管理激励法则： ü 多质疑系统，少质疑难人——激励机制建设 | l 通过该单元的学习，让学员掌握目前社会发展的趋势，催生了大信息服务产业的形成，从而让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势； l 透过管理者的角色认知，从具体案例剖析，让学员清晰作为管理者的定位； l 从日常工作界面梳理入手，整理出精细化管理的“八员”图谱； l 提升渠道经理管理思维能力和职业化素养 | | l 渠道市场资源盘点 ü 市场信息 ü 自然资源 ü 合作渠道资源 ü 自办渠道资源 ü 小集团客户资源 ü 竞争对手资源 l 结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动 l 通信行业十大细分市场介绍及分析 l 市场中移动客户的5种类型：忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户 l 信息产品需求对接工具 l 商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道 ü 寻找准渠道，并广泛接触 ü 案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 l 村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 ü 备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者） 四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力 l 案例：某区域市场业绩指标超额完成案例 | l 通过三大运营商区域市场优劣势的分析，使学员掌握区域市场开拓的策略和措施 l 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式； l 掌握区域市场信息收集的方式和方法； l 掌握区域市场运营管理技能 | | | | l 渠道管理的两种方式：静态管理和动态管理 l 代理商与渠道经理的关系：代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户 l 渠道拓展四步法：信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务 l 与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过经销商销售 现场演练：如何与代理商沟通任务数 l 渠道走访：五三法则、三圈三问三辅导 l 渠道走访走访过程中必做的五件事 l 渠道信息搜集 ü 区域市场基本信息收集 ü 代理商基本信息收集 ü 竞争对手信息收集 l 应对竞争，对代办商有挽留能力（谈判技巧等） l 代理商激励方式：物资和精神双激励 l 店面布置指导 l 对社会渠道老板及营业员进行辅导 ü 引导代理商从“坐商”到“行商” ü 社会渠道经营状况分析 ü 代理商店堂布置辅导 ü 代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等） ü 代办商业主经营理念辅导 ü 营业员营销技巧辅导 | l 建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念 l 学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法； l 学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展 l 学习提升代理商积极性的方式和方法 l 掌握提升社会渠道忠诚度的方式； l 掌握对代办商进行辅导的技能； l 掌握走访社会渠道的方法； | | | 1、“三维一体”营销体系：卖给谁、卖什么、怎么卖 l 市场资源盘点——农村，城区，合作商，竞争对手等 2、渠道维护 l “三圈三问三辅导”实效性渠道维护和拜访 ü 案例：江西的村级便民点的激活策略 3、渠道掌控 l 案例：移动公司、代理商的关系分析 l 社会渠道忠诚度和掌控力提升策略 l 区域管理的目标 4、创新渠道开发 l 渠道资源---数据业务的渠道拓展 5、重点案例：厅店为何不盈利 l 营销管理案例分析： ü 人流、业务流、高价值业务流 ü 三重转化率的对比与效能分析 ü 营销管理关注重点变量 ü 营销管理之手段与目标 ü 实现厅店盈利简单有效动作 区域市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率 | l 掌握对农村市场现状分析的方法，从而对所辖区域市场有个整体了解； l 掌握渠道维护和拜访的实战技能 l 了解区域管理的目标 l 掌握区域内渠道过程管理 l 掌握区域内集团单位维系的核心要点及景点案例 l 通过学员对市场信息收集重要性的案例，建立学员对市场的全局概念和市场的全局思维； |
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